研学旅行市场细分六步骤

研学企业要进入相关的细分市场，就要依据上述的标准和方法按照一定的程序开展细分，对整个研学旅行市场进行划分、分析和评估，进而确定自己的目标市场，在目标市场中确立企业自身的特色与优势。

美国的市场营销专家麦卡锡教授提出了市场细分的七个步骤，后来成为市场营销中市场细分的重要遵循，研学旅行市场作为一个新兴市场，同样可以遵循这一重要程序。

（一）选定市场范围

进入研学旅行市场首先要确定企业的市场范围，选定市场范围要充分考虑企业的实力、优势、资源、特点等相关因素，要确认企业自身大约属于哪一种档次，确定企业的大体经营方向。

（二）列举消费者全部需求

市场范围和大体经营方向确定之后，研学旅行企业可以根据地理差别、人口特征、消费目标等各方面因素，大致列举出在这一范围内现在和未来潜在的全部需求。例如企业确定专门针对义务教育学段开展红色研学，作为义务教育学段小学一年级到初中三年级的学生在红色研学方面的需求和潜在需求全部列举，井冈山精神研学、延安精神研学、沂蒙精神研学应该作为首选需求，符合当前国家红色旅游和红色教育的要求，同时军事教育研学、海洋教育研学、民族英雄研学等互动性强的研学需求也是学生的重要需求。其他的需求也要一一列举。

（三）分析消费者的不同需求

即将不同类型具有鲜明特点的消费者的潜在需求进行归纳，分析找出可能存在的适合本旅游企业的新的细分市场。例如，可以将义务教育学段小学一年级到初中三年级的学生分为三类人群：小学一年级到三年级，小学四年级到六年级，初中一年级到三年级。根据这三类人群的消费特点分别进行红色旅游研学方面的需求列举，同时将列举的需求进行一定分类和归纳，在列举和归纳的过程中要充分考虑企业的实际情况，尤其是企业资源的占有度。

（四）找出潜在顾客的共同需求(www.xing528.com)

在粗略划分市场的时候，潜在消费者的共同需求是一种参考，但在市场细分的时候不能作为标准，应该予以排除，研学旅行企业需要的是它们的差别，应该选择一些具有鲜明特征的需求作为市场细分的标准。

（五）划分相应的市场群

具有明显需求差异的几个顾客群，就是可能存在的细分市场，按照他们的特征予以定名。例如小学一年级到六年级的顾客群在研学过程中更加偏重于和课本知识学习的结合，所以可以将小学一年级到六年级的顾客群专门作为一个特定的细分市场，同时结合红色研学的变量，来确定细分市场的名称。

（六）分析这些已经明确的各个细分市场的具体情况

即根据细分市场的特征，深入分析每一个细分市场的具体信息和其中的特点，分析的过程尽可能详细，这样有利于后面的市场容量评估。

（七）评估各个细分市场的规模和容量

如需求量的多少，顾客群的人数，市场客群的稳定性，市场客群的可重复度，预期利润率的多少等，经过评估可以去掉经过分析没有前景的细分市场。