研学旅行市场消费行为精析！

研学企业把研学消费行为依据不同的分类标准进行划分，其目的在于更好地研究各类研学消费者的需求特点和消费行为特征。

（一）机构决策型

由于研学活动是集体活动，集体意愿更为重要，协调不同个体作出统一选择是研究研学消费行为的重要目的。机构决策包括学校决策、教育机构决策、各类培训机构决策等。这类研学消费者具有头脑清醒冷静、经验丰富的特点，他们对研学产品的品质、用途、价格高低等都有自己的见解，主观性强，不容易受外界因素的影响，很少感情用事。他们代表的是整个集体的利益，所以在做决策的时候非常严谨，也因此他们在选择旅游消费产品之前能够广泛收集信息，了解市场行情，进行认真分析，权衡各种利弊因素，然后才实施购买行为。这种类型时间长久之后，其消费行为表现出反复性的特征，形成一种习惯性消费行为，例如固定合作机构、在特定的范围内选择研学基地或营地等。

（二）家委会决策型

研学旅行活动大多针对未成年人，所以这部分人群几乎无自主收入和支付能力，监护人的决策权往往大于研学者本人，又由于研学旅行的团队性质，所以单个家长的决策最终体现在家委会层面，因此称为家委会决策型。家委会代表家长群体，不同家长在选择研学产品时思维方式多样，考虑的维度也较多，有的注重学生的学习收获，有的对价格敏感，有的注重产品新颖程度，等等。

（三）研学者决策型

无论是机构决策型还是家委会决策型，都需要参考研学者的意见，甚至在一定情况下，研学者可以直接起到决策的作用。研学者决策型的许多行为可以参考普通旅游中该年龄段的青少年游客决策型，他们受现场情景激发作出消费，以直观感觉为主，临时作出决定，这类研学旅行者的情绪容易冲动，心境变化激烈，容易受广告和他人行为的影响。这种类型的研学消费者往往比较随意和感性，喜欢追求新产品，从个人兴趣出发，不大讲究产品的效能，易受研学产品的外观、广告宣传的影响。

总而言之，三种决策身份相互影响，不是孤立存在的，需要相关研学企业和参与主体综合考虑。

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12年24次研学旅行，20000人次参与活动，这位校长如何做到？

济源市济水西关小学校长的张化芬已将研学旅行践行了10多年，期间20000人次学生参与活动。开展研学旅行的过程有艰难，也有不理解，但这名校长却说：“一个校长如果怕这怕那，啥都干不成，啥都干不好。认准的事，必须坚持，这是一个校长的职责与担当。”张校长组织的研学旅行历史可以分为三个阶段。

第一阶段：济水北街小学的“徒步游济源”远足活动。

根据孩子的需求，张化芬在三到六年级学生中间全面启动了“徒步游济源”远足活动。一个年级2个班共100个孩子，每个学期举行一次远足。远足时一个班参与2名教师，10名左右的家长，总人数达500多人。每学期期中考试后，师生一起背起背包，徒步完成10公里左右的远足。

第二阶段：济水西关小学的“愚公少年家乡游”远足活动。

随后在师生的强烈呼吁下，张化芬又在三到六年级学生中间启动了“愚公少年家乡游”远足活动。西关小学规模大，每个年级8个班近500个孩子，每次远足三四年级用一天，五六年级用一天，每次远足师生和家长共有1000人左右。

第三阶段：济水西关小学的“研学旅行”综合实践课程。

2015年10月，济源市被教育部确定为全国十大中小学研学旅行实验区，张化芬所在的济源市济水西关小学被济源市教育局定为济源市研学旅行试点校和课程建设试点校。张化芬的团队把这两项工作结合起来，“愚公少年家乡游”远足活动又更名为研学旅行综合实践课程。

在北街小学开展了五年的“徒步游济源”远足活动，张化芬又到西关小学开展了五年的“愚公少年家乡游”远足活动，到现在正在开展的“研学旅行”综合实践课程。这期间不仅是名称的变化，更多的是教育理念的提升，是旅行内涵与品质的提升。

张化芬说：开展研学旅行课程，这是教育的必须与使命。多年来，我一直在学习朱永新倡导的新教育理论，“过一种幸福完整的教育生活”是新教育的宗旨。研学旅行是对“读万卷书，行万里路”的最好解释，是对“生活即教育，社会即学校”的最佳践行，是素质教育的实施途径，是核心素养的培养媒介，是孩子成长必需的阳光雨露。

张化芬也提出了作为校长，作出消费者行为决策的六个重要步骤。(www.xing528.com)

第一，公开招标，精选旅行社。

济源市政府在2016年针对全市的研学旅行工作召开了联席会议，以教育部门为主导，联合旅游、公安、卫生等部门共同推进。济源市教育局、旅游局筛选出具备一定资质和条件的五家旅行社进入研学旅行市场。学校要公开、公平选择经教育、旅游部门认定的旅行社。

学校确定好研学旅行线路之后，面向这五家旅行社公开招标，邀请研学旅行方面的专家、学校领导、师生代表和家长代表共同参与评选，根据旅行社人员展示的研学旅行活动方案现场打分，当场确定参与的旅行社。

第二，踩点走路线，共同形成活动方案。

踩点走路线，是研学旅行前一项非常重要的工作，参与人员包括旅行社、学校和供应方代表，而学校代表包括班子成员、班主任和家长代表。踩点看路线的目的，是为了掌握研学旅行路线和地点的相关情况，在充分了解的基础上由旅行社和学校共同形成活动方案、课程方案和安全预案。校方每次都要跑三趟左右，只有提前了解充分，活动才能万无一失。踩点包括以下重点信息。

（1）设计、确定一条校方共同认可的最佳路线。比如，校方开展的“王屋山之旅”研学旅行，学生乘坐大巴沿着崎岖的山路上山，回来时走高速公路下山，不走回头路，学生能有更丰富的感受，多一份别样的体验。

（2）确定研学旅行过程中的时间节点安排。比如，路程有多远，乘坐大巴需要多长时间，几点出发，几点返校合适。学校位于济源市区最繁华地段，每次出行至少10辆大巴，堵车时段进校，很困难。时间提前安排好，利于活动的有序开展。

（3）确定好学生休息、吃饭和去厕所的时间和地点，每次组织500多人的出行，需要提前考虑好的因素很多。如果吃饭地方小，校方合理安排，分批吃饭；如果地方宽敞，就一起用餐。学生去厕所，也是研学旅行活动中的一个难点，必须统一安排，才能有序，才能节约时间。

（4）确定多方都满意的主题和目标。特别是围绕研学旅行的地点，立足于培养学生的综合素质，结合研究性学习、体验式学习和拓展性训练等方面的内容，来确定研学旅行的主题和目标。比如校方组织的“相约卢仝故里”研学旅行，到卢仝故里采茶，校方就确定动手采茶、炒茶和制作标本的体验式学习。比如“我和猕猴去约会”研学旅行，校方就引导孩子开展研究性学习。猕猴一般生活在南方，为什么济源的五龙口有全国最大的猕猴群落？引领学生从地理和气候环境方面学习探究。旅行社和学校人员几次踩点，几次更改，逐渐形成趋于完美的活动方案、课程方案和安全预案，参与研学旅行的人员心中清晰掌握了活动的所有安排。

第三，与旅行社签订具有法律效力的合同。

研学旅行方案确定好之后，学校要与旅行社签订具有法律效力的合同。合同包含以下多方面的内容：双方安全责任划分，车辆安全，司机情况，饮食安全，学生保险额度，贫困生费用减免，随队医生和交警，旅行社按照微利原则核算的报价等。

双方签订合同之后，旅行社尽快向学校提交研学旅行的活动方案、课程方案和安全预案，经学校人员修改之后定稿；然后再加上活动申请和安全承诺书，把所有材料逐级上报中心校、教育局相关科室，等待审批，最终定好出发的时间。

第四，督促旅行社编写《研学旅行手册》。

旅行社人员负责编写《告家长的一封信》和《研学旅行手册》，经学校审核后大量印刷。老师本着自觉自愿和全体参与的原则做好学生和家长的报名工作，组织学生提前学习，完成《研学旅行手册》中研学前内容的学习，做好学生的知识储备。

第五，相关人员再次开会交流。

出发前一天，学校参与人员、旅行社参与人员到校开会，再次研讨研学旅行中可能出现的问题，问题聚焦在安全上，聚焦在预设之后的生成上，确保研学旅行安全圆满成功。学校还要求研学旅行指导师进入班级，和学生见面，并给学生分发小红帽，为第二天的出行做好准备工作。

第六，研学旅行活动中，加强对研学旅行指导师的要求。

出发前，研学旅行指导师和老师一起组织学生有序上车，在车上，研学旅行指导师和学生互动，边学习边讲解研学旅行的注意事项。研学过程中，校方基于学生的特点和表现，随时对旅行社人员提出要求，要像老师一样讲解组织纪律，认真讲解，重点强调，保证研有所思、学有所获、旅有所感、行有所成，这也是校方每次研学旅行的宗旨。

（资料来源：https：//m.sohu.com/a/226374120_100079083。）