优选旅游公共关系谈判方案

一般来说，经过不断地分析和推敲，最后会产生多个谈判方案。公共关系谈判人员必须对它们进行全面、详尽的比较和优选，从中选出最理想的谈判方案。具体步骤如下。

首先，组织与谈判业务相关的专业人员，依据科学合理的资料，确定评价谈判方案的标准和方法。

其次，结合谈判的具体内容，运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断，正确区分优劣，从中选出可采用的方案。

再次，对评估、选择结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备负责人定案时参考。

最后，在组织的统一领导下，讨论定案。

优选谈判方案时，谈判人员要本着严谨、认真的精神，充分发扬民主，以确保评价和选择的科学性及有效性。值得注意的是，谈判过程中往往存在着时间、经费、信息、人员能力的限制，以及突发偶然因素等情况，因此，现实谈判中不可能存在绝对合理和最优的谈判方案，而只能以相对较好的目标为标准。

本章小结

本章重点介绍了旅游公共关系谈判的基本程序、公共关系谈判的技巧和策略等内容。公共关系谈判是一个动态的过程，目的是通过人际传播、相互交流、观点互换和感情互动，在考虑对方合理利益的基础上追求己方利益的更大化，实现经济、政治、社会效益等目标。在进行谈判活动时，需要遵守基本的谈判原则，分析、对比谈判双方的优势和劣势，掌握好谈判的程序，充分做好准备、开局、交流与磋商、签约等谈判的各阶段工作，完成好谈判的全过程。同时，在谈判过程中，要求谈判人员巧妙运用各种谈判技巧和策略，注意防范谈判陷阱，以得到满意的谈判结果。

核心关键词

谈判　公共关系谈判　开诚布公策略　投石问路策略

思考与练习

1.旅游公共关系谈判应该遵循哪些基本原则？(www.xing528.com)

2.旅游公共关系谈判常用的技巧与策略有哪些？

3.旅游公共关系谈判通常会陷入哪些陷阱？

4.旅游公共关系谈判方案编制要点有哪些？

5.结合本章旅游公共关系谈判的知识，模拟两家公司的谈判人员开展一场公共关系谈判，并归纳相关的谈判策略。

案例分析

天龙湖景区与风情旅行社谈判始末

天龙湖景区是一个经营了5年的国家3A级旅游景区，经营状况良好。为了获得更大发展空间，景区管理层计划对景区进行扩建升级，力争跨入国家4A级旅游景区的行列。为吸引投资，扩大影响力，景区初步决定吸引旅行社来携手建设、开发景区。风情旅行社是该地区的旅游龙头企业，有着广泛的客户关系网络，目前也正谋求打通旅游产业链上下游，加快行业整合，扩大业务范围，巩固和提升企业形象。趋同的发展思路使两家旅游企业走到了一起。在前期的试探性接触中，双方都对彼此表现出了较大的兴趣。但是，双方在一些问题如产品主题、宣传手段、定价策略和销售渠道等方面产生了一些不同的意见，尤其在效益分配方案方面分歧较大。双方各级部门经过几次零散的交流都没有取得较满意的结果。最后，大家决定找一个机会，以谈判的形式解决问题，从而在各方面达成一致协议，将项目建设尽早提上日程。接下来，双方都为这次谈判忙碌了起来……

（资料来源：根据相关资料整理。）

问题：

1.如果你是旅行社市场部经理，作为此次谈判的主要负责人，你该为这次谈判做哪些准备工作？

2.尝试组织一次模拟谈判，确定在谈判不同阶段的工作要点。