旅游公共关系谈判特征

谈判是一个涉及诸多学科、十分复杂的协商沟通过程。公共关系谈判具有其他形式谈判的共性，也有其特殊性。一般情况下，公共关系谈判具有以下特征。

（一）直接性

谈判是利益冲突的各方通过直接接触，彼此间建立的一种生动、活泼的相互关系。谈判的每一方都能面对面地观察和了解对方的态度和观点，都能随时调整自己的态度和意见。因此，谈判人员的态度和意见、仪表仪容、语言谈吐、举止礼仪等直接或间接地影响谈判的结果。

（二）非均等性

谈判是一种互利活动，即谈判各方都能从中获得某种利益和需求的满足。但由于谈判各方所处的地位、实力及谈判人员的技巧不同，谈判各方所获得的利益或需求满足的程度是有差异、非均等的。

（三）互利性

在各种形式的谈判过程中，任何一方都在努力实现自己的需求和利益，都希望对方放弃要求，做出让步。但是愿望毕竟只是愿望，并不是现实。这就要求谈判的各方若想从对方那里得到自己需求的满足，就要在满足自己的方案和策略的同时考虑到对方的需求，考虑到对方对己方提案的接受程度。好的谈判人员并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是与对方充分交流，从各方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足各方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替其着想，帮助其扫清达成协议的障碍。这样，最终必将迎来一个双赢的、互惠互利的结局，而且一个好的结局对今后双方的相互信任与合作所产生的积极影响是非常重大的。很多谈判桌上的对手在私下里都是好朋友，代表各自的组织建立了良好的彼此信任的关系。长远的信任与合作关系所带来的利益，已经远远超出了一局谈判的收获。(www.xing528.com)

任何公共关系活动的目的都是树立组织的形象，提高组织的美誉度，与不同的公共关系客体建立长远的信任合作关系，谈判也不例外。因此，公共关系谈判人员更应该注重这一特点。

（四）结果的相对平等性

一切所谓成功的谈判，各方都是胜者。但是，从谈判的结果上看，不平等是绝对的，平等只是相对的。造成这种结果的因素有很多，但主要因素是实力问题。如何辩证地看待公共关系谈判的这个特征，对正确认识谈判目的有重要的实际意义。首先，只要参加谈判的各方都具有否决权，谈判就可以说是平等的。其次，谈判不是体育比赛，在一局谈判中，各方可能是赢在现在，也可能是赢在未来。例如，我国在加入世界贸易组织的谈判中，对美国做了相对较多的让步，但是从进入世界贸易组织后的发展空间来看，我们赢得了战略性的胜利。最后，尤其需要注意的是，公共关系谈判与商务谈判的目的有很大不同，公共关系谈判所侧重的不是暂时的经济利益，而是组织形象的树立，这就更需要有长远的发展目标。

（五）以理服人

公共关系的功能是塑造形象、协调关系、传播沟通和优化环境，公共关系谈判应该是为实现其功能服务的。所以公共关系谈判应该重视沟通和协商环节，强调以理服人、以信取人，不必过分计较微不足道的细枝末节，以公共利益为重，将着眼点放在发展组织的长久利益关系上。

公共关系谈判的另外一个特征是其结果一般不具备法律约束效力，往往是意向性的、展望性的文件，谈判一般是以签署意向书、备忘录或者口头许诺作为结局。