公共关系谈判：旅游公共关系攻略

（一）谈判的定义

谈判这一名词，说起来简单，解释起来却很复杂。人类在发展过程中，始终经历或者伴随着谈判。电视、收音机及传播媒介经常报道有关谈判的新闻：中美谈判、巴以谈判等，可以说谈判就在我们身边，谈判就在我们的生活中。但是到目前为止，还没有出现一个让大家都能接受的、统一的谈判定义。

1.国外学者的主要观点

关于谈判的定义，国外学者的主要观点如下。

美国哈佛大学法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞认为，谈判是你从别人那里获取你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对。谈判是为达成某种协议而进行的交往。

美国著名谈判专家、律师杰勒德·尼伦伯格在1968年出版的《谈判的艺术》一书中提出，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是直接影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的一个过程。

美国著名的谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中提出，谈判是利用信息和权力去影响紧张网（关系状态）的行为。

美国著名谈判专家C.威恩·巴罗和格莱恩·P.艾森认为，谈判并不是什么新东西，它从古至今一直是人们生活中的一个组成部分。实质上，谈判是在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。

美国哈佛大学谈判培训中心负责人霍德华·雷法认为，谈判包含科学和艺术两个方面。在这里，所谓“科学”的基本含义是指，为了解决问题所进行的系统的分析，所谓“艺术”，包括社交技巧、信赖别人和为人所信服的能力、巧妙地进行各种讨价还价的能力，以及知道何时和怎样使用以上能力的智慧。

2.国内学者的观点

东北财经大学李品媛教授认为，谈判时参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。我国台湾学者邓东滨认为，广义地说，谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易。我国台湾学者刘必荣认为，谈判不是打仗，它只是解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。谈判是一种赤裸裸的权力游戏，强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。(www.xing528.com)

上述学者从不同的角度对谈判的定义进行了阐述，虽然各自的表述有所不同，但是，综合起来，我们可以将谈判的概念概括如下。

（1）谈判至少是双方的或者是多方的行为，而且相互之间具有某种联系或关系；

（2）谈判的各方都有各自的需要，是为满足某一种或几种需要而进行的；

（3）谈判各方的目标都是为了争取各自的利益、满足各自的利益；

（4）谈判是一种协商和沟通，目的是要达成一项对各方都有利的协议。

由此，可以将谈判的定义归纳如下。

谈判是指具有某种相互联系或关系的各方，为了满足各自的需求，进行沟通和协商，达成兼顾各方利益的协议的过程。

（二）公共关系谈判

公共关系谈判是谈判者相互沟通信息、寻求一致的过程，是共同满足各方需要的一种手段，也是科学性与艺术性的统一。公共关系谈判同其他谈判一样，其本质、规律、方法、技术和技巧基本都是相同的。但是，公共关系谈判也有其不同特征：一是特别强调互利互惠原则，并且更重视长久的利益关系；二是注重树立、改善组织的形象，处理好与公众的关系。这就要求公关人员不但要掌握谈判技术和技巧，以达到预期的目的，还必须通过谈判让对方感受到真诚，使其心悦诚服，增加长期互惠合作的诚意和信心。