旅游公共关系的谈判技巧

学习目标

通过本章的学习，同学们需要了解旅游公共关系谈判的特征和原则，掌握谈判的基本程序，熟练运用旅游公共关系谈判的各种技巧和策略，能有效编制旅游公共关系谈判方案。

案例导入　公关谈判巧解危机

20世纪80年代，改革开放催生了中外技术交流与合作。广东玻璃厂（现广玻（广州）商务发展有限公司）和美国欧文斯科宁公司之间，曾就引进美国玻璃生产线进行了一场谈判。双方开始就全套引进还是部分引进的问题发生了分歧：美方坚持要求中方全套引进，而中方以外汇有限为由坚持部分引进。在这关键时刻，中方代表对美方代表说：“全世界都知道，美国欧文斯科宁公司的设备是一流的，技术是一流的，产品是一流的。如果欧文斯科宁公司帮助我们广东玻璃厂走在中国同类企业的前列，那么全中国都会知道欧文斯科宁公司。我们厂确实外汇有限，不能全部引进，这一点请美国朋友谅解。我们也相信美方在我们困难的时候会伸出援助之手。”结果，僵局被意外地打破。美方代表接受了中方代表的意见，按照中方的要求达成了协议，仅此一项，就为国家节省了几百万美元的外汇。

（资料来源：根据相关资料整理。）(www.xing528.com)

思考：

在这一谈判过程中，富有公关意识的语言巧解了谈判双方的危机。请简要谈谈此次公关谈判使用了哪些谈判策略，谈判的目的与意义表现在哪些方面。

分析提示：

一场成功的谈判不是针锋相对，也不是剑拔弩张，更不是一方的妥协退让，而是在轻松愉快的氛围中实现双赢，达到双方预期目标。本案例中，中方代表正是以良好的公共关系语言技巧与科学的公共关系意识使美方代表认同我方观点，尊重我方意见。