《鬼谷子·谋篇第十》：论游说之方法及实施

《谋篇》与《权篇》前后相连，关系紧密。谋与权本为一体，二者不可分割。谋是谋划，权是权衡。两篇的主题思想和基本目标，都是论述“游说”的方法及实施。“人之有好也，学而顺之。人之有恶也，避而讳之”，因此，游说最忌讳的是盲目妄动，要对他人的心理状态有所了解。制定谋略要暗中进行，“圣人之道，在隐与匿”，做到这些才能成功。

“运筹帷幄之中，决胜千里之外。”这是谋略用之于军事的绝佳效果。当然，谋略可以应用在生活的各个层面，并且往往能够事半而功倍。本篇由此展开，以“谋略”为中心铺陈立说，详细介绍了谋略的各个方面，辩证说明了谋略的产生条件以及运用方法。篇中指出，“凡谋有道，必得其所因，以求其情”，“相益则亲，相损则疏”，“事贵制人，而不贵制于人。制人者握权也，见制于人者制命也”。诚为精当之论，道理深刻，值得借鉴。

凡谋有道①，必得其所因，以求其情②。审得其情，乃立三仪③。三仪者：曰上，曰中，曰下，参以立焉④，以生奇。奇不知其所拥，始于古之所从。故郑人之取玉也，载司南之车⑤，为其不惑也。夫度材量能揣情者，亦事之司南也。故同情而相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也。同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而想疏者，偏害者也⑥。故相益则亲，相损者则疏。其数行也，此所以察异同之分也。故墙坏于其隙，木毁于其节⑦，斯盖其分也。

◤注释

①凡谋有道：要想谋划说服他人的策略。《易》：“君子以作事谋始。”孔颖达疏：“凡欲兴作其事，必须谋虑其始。”②得其所因，以求其情：要调查对方的心理状态，就要掌握他的实情。因，依靠，凭借；情，实情，情形。③三仪：本指天、地、人，天在上，地在下，人居中。陶弘景注：“言审情之术，必立上智、中才、下愚。”④参以立焉，以生奇：三仪互相渗透，就可策划出奇谋妙计。⑤司南之车：即指南车。司南是一种利用磁石指南的仪器。⑥同恶而相疏者，偏害者也：假如二人有同样恶习而关系疏远，只能是一方受害。⑦墙坏于其隙，木毁于其节：墙倒屋塌在于有缝隙，树木毁坏在于有节疤。“墙”又作“缡”，指环绕住宅周围所建的土墙。墙有一点裂痕就有崩毁的可能，树则从节疤处开始腐败。一般人际交往也往往是从空隙处发生破裂。

◤译文

凡是筹划计谋，都要遵循一定的规律，并要掌握规律背后的依据，这样才能得到实情。通过研究审察实情，确立上、中、下三仪。所谓三仪，指上智、中才和下愚。三者互相参照，就能定出奇谋妙计。奇谋妙计能够通达易行，开始于古人的社会实践。郑人入山采玉时，都要携带指南车，这是为了不迷失方向。揣度才干、衡量能力和获知实情，这是做事的指南。所以，众人同心协力谋划事业，就会关系亲密，共同获得利益。想法一致的人共同做事，如果是部分受益，部分受损，就会关系疏远。有共同仇恨的事物就会相互亲近，因为他们都是受害者；有共同仇恨的事物而关系疏远，一定是其中一部分人受到了损害。所以，如果有共同利益就会相互亲近，如果其中一方受到损害就会相互疏远，这是一种规律。这种规律，可以作为观察同心或异心的标准。所以，墙壁坍塌是因为缝隙的存在，树木毁坏是因为树木有节疤，因为缝隙和节疤都是它们的分界之处。

故变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制。因以制于事，故百事一道而百度①一数也。夫仁人轻货②，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以诚，可示以道理，可使立功，是三才③也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之④。

◤注释

①百度：各种事情的节度。陶弘景注：“言事有本根，各有从来，譬之卉木，因根而有枝条花叶，故曰变隙然后生于事业，生事业者，必须计谋；成计谋者，必须议说；议说必有当否，故须进退之。既有黜陟，须事以为法，而百事百度，何莫由斯而至，其道数一也。”②仁人轻货：有德行的人不看重财货。③三才：指仁人、勇士、智者三种人才。④因事而裁之：根据情况作出判断和进行裁夺。裁，判断、裁夺。

◤译文

因此，事物是不断变化发展的，变化的事物会产生问题，解决问题需要商定计谋。商定计谋需要言辞论说，仔细斟酌，并制定方法。有利于事情的发展，就要促使前进，进而不能则退，退若适当，不失为控制事情的好方法。所以，万事万物的发展变化是有一定道理的，控制它的方法在根本上也是一致的。一般来说，仁人君子是看轻财物的，所以不能用利益诱惑，可以让他们提供财物；勇猛之士是轻视危难的，所以不能用祸患去恐吓，可以让他们扼守险要；有智慧的人通达事理，不可以随意欺骗，却可以讲明道理，让他们建功立业。这是三种人才。所以说，愚昧的人容易被蒙蔽，不肖之徒容易被吓倒，贪婪的人容易被利诱，应根据不同的情况采取不同的方法。

故为强者，积于弱也；为直者，积于曲；有余者，积于不足也。此其道术行也。故外亲而内疏①者，说内；内亲而外疏者，说外。故因其疑以变之②，因其见以然之③，因其说以要之，因其势以成之④，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之⑤，微而正之，符而应之⑥，拥而塞之，乱而惑之⑦，是谓计谋。

◤注释

①外亲而内疏：外表亲近，内心疏远。②因其疑以变之：根据对方的疑问来改变游说内容。陶弘景注：“若内外无亲而怀疑者，则因其疑而变化之，彼或因见而有所见，则因其所见而然之。”③因其见以然之：根据对方的表现判断游说活动是否得法。④因其说以要之，因其势以成之：根据言辞来总结要点，根据形势来成就事业。陶弘景注：“既然见彼或有可否之说，则因其说要结之；可否既形，便有去就之势，则因其势以成就之。”⑤摩而恐之，高而动之：陶弘景注：“患恶既除，惑恃胜而骄者，便切摩以恐惧之，高危以感动之。”⑥微而正之，符而应之：陶弘景注：“虽恐动之，尚不知变者，则微有所引据以证之，为设符验以应之。”符，验证。⑦拥而塞之，乱而惑之：陶弘景注：“虽有为设引据符验，尚不知变者，此则或深不可救也。使拥而塞之，乱而惑之，因抵而得之。”拥，通壅，用土堵。塞，封闭。(www.xing528.com)

◤译文

所以，弱小可以蓄成强大，弯曲可以变成笔直，不足可以积成有余，就看运用是否合理。对那些外表亲近而内心疏远的人，要从内心入手游说，用真诚来打动；对那些内心亲近而外表疏远的人，要从外部入手游说，以求表里如一。因此，顺着对方的疑问来改变游说的内容，根据对方的发现来肯定他的看法，根据对方的言辞去迎合他的本意，根据利于对方的形势去成全他，根据对方憎恶的东西来帮他谋划解决，根据对方可能造成的祸患来设法排除。如果这些不能有效，就要在摸清对方意图之后再威胁，夸大事情的严重性使之动摇。进一步借助事实和例证使他有所改变。以阻隔来蒙蔽，用谋略来迷惑。这些做法就是“计谋”。

计谋之用，公不如私，私不如结①，结而无隙者也。正不如奇②，奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。其身内，其言外者疏③；其身外，其言深者危④。无以人之所不欲而强之于人，无以人之所不知而教之于人。人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之。故阴道而阳取之⑤也。故去之者纵之，纵之者乘之⑥。貌者，不美又不恶，故至情托⑦焉。可知者，可用也；不可知者，谋者所不用也。故曰事贵制人，而不贵见制于人。制人者握权也；见制于人者制命⑧也。

◤注释

①私不如结：暗地谋划不如结为死党。结，缔联。陶弘景注：“公者扬于王庭，名为聚讼，莫执其咎，其事难成，私者不出门庭，慎密无失，其功可立，故公不如私，虽复潜谋，不如与彼要结，二人同心，物莫之间，欲求其隙，其可得乎。”②正不如奇：正攻虽然合理，不如使用奇计。陶弘景注：“正者循理守常，难以速进；奇者反经合义，事同机发。故正不如奇。奇计一行，则流通而莫知止也。故曰奇流而不止者也。”正，规范，标准。③其身内，其言外者疏：内，内部；疏，疏远。虽然知情，但把内情泄露于外，这种人就会被疏远。④其身外，其言深者危：虽然是外人，但言论却深通内情，这种人就会陷于危险。陶弘景注：“身在内而言外泄者，必见疏也；身居外而言深切者，必见危也。”⑤阴道而阳取之：用隐秘的方法获取对方的欢心。顺从对方又恐忌讳，暗中进行就不伤感情。陶弘景注：“学顺人之所好，避讳人之所恶，但阴自为之，非彼所逆，彼必感悦，明言以报之，故曰阴道而阳取之也。”⑥故去之者纵之，纵之者乘之：欲擒先纵，趁机取利。陶弘景注：“将欲去之，必先听纵。令极其过恶，过恶既极，便可以法乘之。”⑦至情相托：以真情相托，完全值得信赖。陶弘景注：“貌者，谓察人之貌，以知其情也。谓其人中和平淡，见善不美，见恶不非。如此者，可以至情托之，故曰至情托焉。”⑧制命：命运被人所制。

◤译文

计谋的使用，公开进行不如私下谋划，私下谋划不如结成死党，结成死党可使双方的关系亲密无间。循规蹈矩不如出奇制胜，奇计一出就像河水奔流一样无法阻止。所以，游说君主一定要和他讨论奇计的运用，才能建立非常之功；游说人臣一定要和他谈论私利，才能保全自己。

如果处于圈子之内，却把内情泄露于外，就会被疏远；如果处于圈子之外，却到处显露内情，就会带来危险。不要把对方不想要的东西强加于人，不要把对方不想知道的强教给人。对方有某种爱好，可以学习相关的东西以迎合他；如果对方有厌恶的东西，就要加以避讳，以免引起对方不快。所以，暗地筹划计谋，可以获取对方欢心。要想除掉对方，就先去放纵他；使其罪行不可饶恕，然后找机会除掉他。处事冷静至情至性，相貌不美不丑的人，可以把大事托付给他。如果对一个人了解，可以任用他；如果不了解，有谋略的人不会任用他。所以，做事情看重的是控制对方，而不是被对方控制。控制对方的人，手中掌握主动；被控制的人，命运也被对方控制。

故圣人之道阴，愚人之道阳①。智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安②。然而无为而贵智矣。智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能见。既用，见可，择事而为之，所以自为也。见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴。言有之③曰：“天地之化，在高与深，圣人制道，在隐与匿。”非独忠信仁义也，中正而已矣。道理达于此义者则可与语。由能得此，则可与谷④远近之诱。

◤注释

①圣人之道阴，愚人之道阳：圣人谋划事情，隐而不露；愚人谋划事情，张扬外露。道，谋略，原则。阴，隐秘，隐藏。阳，公开，张扬。陶弘景注：“圣人之道，内阳而外阴；愚人之道，内阴而外阳。”②亡不可以为存，而危不可以为安：救亡图存和转危为安都是很难的事，唯独智者才能做到。陶弘景注：“智者宽恕故易事，愚者猜忌故难事。然而不智必有危亡之祸，以其难事，故贤者莫得申其计划，则亡者遂亡，危者遂危，欲求安存，不亦难乎！今欲存其亡，安其危，则他莫能为，唯智者可矣。故曰无为而贵智矣。”③言有之：古语有这种说法。陶弘景注：“言先王之道，贵于阴密。寻古遗言，证有此理，曰天地之化，唯在高深；圣人之制道，唯在隐匿。所隐者中正，自然合道，非专在仁义忠信也。故曰非独忠信仁义。”④谷：养，引申为商讨之意。

◤译文

所以，圣人施展计谋隐而不露，愚人施展计谋公开张扬。有智慧的人成事会很容易，资质愚钝的人成事就比较困难。由此看来，灭亡的事物不会继续存在，危乱的局面难以回到安全。在这种情况下，无为而治，顺应规律是最高明的。智慧要用在常人察觉不到的地方，才能则要用在常人发现不了的地方。智慧和才能的使用要做到隐秘，在使用的时候，如果情况允许就不要公开，选择一些事自己做；如果情况不允许，就选择一些事让他人去做，并且表明这是为了对方。

所以，先王之道是隐而不露的，古语有言：“天地的运行，在于高远与深邃；圣人制定谋略，在于隐秘和藏匿。”然而，使用谋略不能背弃忠信仁义的原则，还要做到中正。用这种方法使用谋略的人，才能和他共同商议计谋。如果能做到这些，就可以取悦远近的人，进而使天下人归顺。