《鬼谷子》权术：游说要权衡形势，以博取信任

权，本指天平的砝码，可以衡量物体轻重，有权宜、权变之意。游说他人要权衡形势，随机应变，才能根据情况设置说词适当取舍，这是《鬼谷子》游说术的核心。作为游说之士，不仅要知识渊博，善于辩论，而且要观物察人，把握全局。

本篇主要阐释了“权”术的原则和方法，阐明了审时度势、权衡利弊的技巧，可以说是专论“演说的艺术与技巧”。首先论述了说、饰言、应对、成义、难言等五种说词情况，接着论述了佞言、谀言、平言、戚言、静言等设辞要求和预期目的。进而论述了病言、恐言、忧言、怒言和喜言，指出这五种言辞的危害，若运用得当，也能收到奇效。游说者应具备一定的才智，不同的方式也很重要，进而论述了耳聪、智明、辞奇等关键性问题。

说者，说之①也；说之者，资之②也。饰言③者，假之也，假之者，益损④也；应对者，利辞⑤也，利辞者，轻论⑥也；成义⑦者，明之也，明之者，符验⑧也。言或反覆，欲相却也。难言者，却论也，却论者，钓几⑨也。

◤注释

① 说之：劝说对方听从自己。②资之：帮助对方。③饰言：修饰言辞。修饰语言不是目的，但借助精妙的语言，更能打动对方。④益损：增益减损。指谈话时要在语言上适当删减。⑤利辞：敏捷巧辩之词。权宜之计或敷衍的话。⑥轻论：轻易论说。即言语不深刻，流于形式。⑦成义：成为义理，使对方相信自己。⑧符验：符合应验。古人认为游说他人，不能违背事实，否则很难取信于人。⑨钓几：钓取隐秘而细微的东西。可理解为让对方接受自己的观点。几同机，隐秘，细微。

◤译文

说，就是游说对方；游说对方，就要有助于对方。修饰言辞，是为了借助言语打动对方；借助言语打动对方，就要再三斟酌、适当取舍。应对时要敏捷巧辩，敏捷巧辩容易流于形式。要使对方接受某个观点，就要使对方明白真伪；使对方明白真伪，就要列举事实加以佐证。遇到对方难以理解的话，就要反复讲述进而争论。双方争论，是为了诱惑对方讲出隐情。

佞言①者，谄而干忠；谀言②者，博而干智；平言者③，决而干勇；戚言④者，权而干信；静言⑤者，反而干胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；纵舍⑥不疑者，决也；策选⑦进谋者，权也；先分不足以窒非⑧者，反也。

◤注释

①佞言：奸巧谄谀。②谀言：奉承献媚。③平言：公正平允。④戚言：忧戚之言。戚，忧。⑤静言：谋虑之言。⑥纵舍：舍弃，放弃。⑦策选：策划选取。⑧先分不足以窒非：自己有所不足而责备他人过错。

◤译文

使用花言巧语，是为了取悦于对方以求忠诚。使用阿谀之词奉承他人，是为了显露渊博的知识，以示自己聪慧多智。使用公正平允之言，说话直截了当有所决断，以示敢于直言。使用忧戚之言，是为了权衡形势，以博取信任。使用深思熟虑的话，就会在能力不足时，反而阻止谬误获取胜利。先揣摩对方的心思再加以奉承，被称为“谄”；引经据典旁征博引，被称为“博”；抛开顾虑大胆舍弃，被称为“决”；选取策略呈献计谋，被称为“权”；自己的天分不足难以制止错误，被称为“反”。

故口者，机关①也，所以关闭情意也；耳目者，心之佐助也，所以窥瞷奸邪②。故曰参调而应，利道而动③。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危④者，睹要得理⑤。故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也⑥。物有不通者，圣人故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言者，有讳忌也。“众口铄金”⑦，言有曲⑧故也。

◤注释

①机关：指人的口可以张开，也可以关闭。②窥瞷奸邪：窥见间隙，明察奸邪。③参调而应，利道而动：陶弘景注：“口者，所以发言语，故曰口者机关也。情意宜否，在于机关，故曰所以关闭情意也。耳目者，所以助心通理，故曰心之佐助也。心得耳目，即能窥见间隙，见彼奸邪，故曰窥间见奸邪。”参同三，指心眼耳三器官。利道，即因势利导。④变易而不危：改变方向而不诡谲。危，通诡。⑤观要得理：要，纲要。理，事理。《韩非子·扬权》：“事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。”⑥“故不”句：指选择谈话的对象和把握论说的程度。陶弘景注：“此不可以往说于彼者，为彼暗滞，无所可开也；彼所不来说与此者，为此浅局，无所可受也。夫浅局之与暗滞者，常闭塞而不通，故圣人不事也。”⑦众口铄金：比喻舆论影响强大。⑧曲：不正。《玉篇·曲部》：“曲，枉也。”《战国策·赵策二》：“穷乡多异，曲学多辩。”陶弘景注：“金为坚物，众口能烁之，则以众口有私曲故也。”

◤译文(www.xing528.com)

所以，口是人体的机关，用来透露或隐藏真情实意；耳目是心的辅助，可以用来窥察间隙发现奸邪。所以说，口、耳、目三者要协调一致，互相感应，因势利导才能采取行动。因此，言语繁多却不杂乱，纵横驰骋却不迷惑，改变方向却不诡谲，抓住事物要领，看清事物本质。所以，不能向失明的人展示五色，不能向失聪的人展示五音。所以，不值得开导的人，就不要去游说；不来此地游说，是因为没有知音。有些人是无法沟通的，就没有必要去游说。古人云：“口可以用来吃饭，却不能胡乱说话。”一说话，就容易犯忌讳。“众口铄金”，是由于言辞之间难免因为偏见而歪曲事实。

人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也①。故介虫之捍②也，必以坚厚；螫虫③之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也。

◤注释

①“言其”句：说话对我有利，就要依从自己的长处；说话对我有害，就要避开自己的短处。②介虫之捍：甲虫的防御。介通甲，指有甲壳的昆虫或水族。③螫虫：指有毒刺的昆虫。

◤译文

人之常情，说话就希望有人接受，做事就希望获得成功。所以，智者总是不用自己的短处，而是采用愚者的长处；总是不用自己的愚拙，而是采用愚人的工巧，这样就不会使自己困窘。谈到事物有利的一面，就要发扬它的长处；谈到事物有害的一面，就要回避它的短处。所以，甲虫防御天敌，必须用坚硬的甲壳；毒虫攻击对方，必须用有毒的尖刺。禽兽都知道发扬自己所长，游说之士更应该懂得发挥自己的长处。

故曰辞言①有五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博②；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高③；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢④；与愚者言，依于锐，此其术也，而人常反之。

是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言，不失其类而事不乱。终日不变而不失其主，故智贵不妄，听贵聪，智贵明，辞贵奇⑤。

◤注释

①辞言：辩论之言。②博：渊博。③高：尊敬，看重。④敢：果敢。⑤听贵聪，智贵明，辞贵奇：听觉灵敏则真伪不乱，智慧明晰则辨别可否，言辞巧妙则分辨是非。陶弘景注：“听聪则真伪不乱，知明则可否自分，辞奇则是非有证，三者能行则功成事立，故须贵也。”

◤译文

所以与人辩论需要注意五种情况：病、恐、忧、怒、喜。病，指中气衰竭，没有精神；恐，指惶恐不安，肝肠寸断，心神无主；忧，指心情忧戚，不能与人交流；怒，指行事冲动，语无伦次；喜，指夸夸其谈，注意力分散，抓不住要领。这五种情况，精通它才可以很好运用，对自己有利才能行动。

所以和智慧的人说话，要靠渊博的知识；和学识渊博的人说话，要能言善辩；和能言善辩的人说话，要善于抓住要点。和高贵的人说话，要有宏达的气势；和富人说话，要用尊敬的态度；和穷人说话，要从利益方面入手；和卑贱者说话，要态度谦和；和勇敢者说话，要果敢有力；和愚蠢者说话，要言辞锐利。这些游说他人的方法，一般人的做法常常与之相反。

所以和智慧的人讲话，可以使他明白这些道理；和愚蠢的人讲话，把这些道理教给他，也是很难做到的。所以，论说有多种方法，事情也会千变万化。明白这个道理，整天说话也不偏离主题，做到有条不紊。整天说话的内容变化，也不迷失主旨，所以智慧重在不妄动，听话贵在听清楚，智慧贵在明辨事理，言谈贵在变幻莫测。