《鬼谷子：反应第二》-获取对方实情的有效方法

与人交往或辩论时，先听听对方说什么，然后再做取舍，不要轻易亮出底牌。给自己留足思考的空间，才不会被抓住疏漏之处。抓住了对方的把柄，则可以攻其一点，不及其余，使对方节节退让，最终为我所用。通过言谈来控制对方，把握对方，这便是鬼谷子的钓言之道。

《反应》篇阐释了一种思考方法，这可以说关于获取有用信息的专论。鬼谷子认为，在辩论或游说时，要“重之、袭之、反之、复之”，运用“象比之辞”，或用象征性的事物加以说明，或引用相关事件启发他人。这种道理其实就是，对游说对象进行回环往复的考察和观察，由此接近事实真相，达到目的。假如游说不能奏效，就要“为之变”，才能，把握对方的真实意图。

有了相当的阅历和经验，可以度权量能，通过对比从而立势制事。运用反应的前提是了解自己，认清自己，否则就不能游说他人。

古之大化者①，乃与无形②俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静虚实之理，不合来今③，反古而求之。事有反而得覆④者，圣人之意也，不可不察。

◤注释

①大化者：指广泛深远的教化。化，教化。②无形：没有形迹。这里指道。陶弘景注：“大化者，谓古之圣人以大道化物也。无形者，道也。动必由道，故曰无形俱生也。”③来今：将来和现在。④反而得覆：调查过去，寻求真理。主张观往验来，是古代哲学常见的命题。如《道德经》：“反者，道之动也。”回顾过去，验证将来；考察历史，把握现在；了解对方，返照自己。这样就能举无遗策，一举成功。陶弘景注：“言大化圣人，稽众舍己，举事重慎，反覆详验。欲以知来，先以观往；欲以知今，先以考古；欲以知彼，先度于己。故能举无遗策，动必成功。”

◤译文

古时圣人，以大道教化万物，与道同生共长。因此，他们回首以往，便能验证将来；考察历史，就会了解现在；观察对方，返照自身真实。对于动静虚实的真相，如果和当今的情况不符，就要回到过去探求前人的经验。对事情的考察，经历由此及彼，由彼及此，由古到今，由今到古的反复探求，才能得到答案，这是圣人的思维方式，不可不仔细考察。

人言者①，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象②，事有比③。其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声。其钓语④合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会⑤而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。

◤注释

①人言者：对方发言。陶弘景注：“以静观动，则所见审；因言观辞，则所得明。”②象：凡形于外者皆曰象。③比：比照类推。④钓语：犹如钓鱼投饵，诱而取之。交谈时给对方以诱饵，以引出对方话题。这里的“钓言”术，是鬼谷子谋略之一。陶弘景注：“理在玄微，故无形也。无言则不彰，故以无形求有声，声即言也。比谓比类也。得鱼在于投饵，得语在于发端；发端则语应，投饵则鱼来。故曰钓语，语则事合；故曰合事；明试在于敷言，故曰得人实也。”⑤会：聚集。陶弘景注：“张网而司之，彼兽自得，道合其事，彼理自出，理既彰，圣贤斯辨，虽欲自隐，其道无由，故曰钓人之网也。”

◤译文

对方说话，表现为动；自己沉默，表现为静。从动静的哲学看待交往双方的言谈。根据对方的话语揣测他的真实意思。如果对方言语有不合情理处，随即加以责问，对方一定会作出回应。

话语可以表现在外，称之为象；事物之间可以类比，称之为比。对方说话有象，所说之事也有则例，就要观察其后要说的话。所谓象，就是模仿事物。所谓比，就是类比言辞。运用象比手法可以在无形中获得对方回应。用象比之词引诱对方说话，如果和现实相符，可以获知对方实情。就像张网捕兽一样，在野兽出没处多设一些网，等待野兽落网。如果把这个方法用到人身上，对方就会自动说出实情，这就是钓人实情的网。

其不言无比，乃为之变①。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之②，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。

◤注释

①“常持”句：用一种钓语的方式诱使对方入网，对方有所觉察便会加以防备不再说话，以致无法获取实情，这时要改变策略，变换说法。驱，驱使。②重之袭之，反之覆之：指谋划再三，没有疏漏，才能万无一失。陶弘景注：“己反往以求彼，彼必覆来而就职，则奇策必申，故言有象比，则口无择言，故可定邦家之基矣。谓象比之言，既可以定基。然后重之、袭之、反覆之，皆谓再三详审，不容谬妄。故能万事允惬，无复失其辞者也。”

◤译文

如果常用一种钓人之网去诱使对方，对方就会有所觉察，而拒绝回应或者说一些话，不合类比的规范，这时就要改变方法。用形象化的手法触动对方，使言辞暗合对方内心的想法，以此获知对方实情，进而将其控制。返过去考察对方，对方就会作出回应，所说的话有了轮廓，事理就可以比较类推了，进而能够确定其根本。一来二去，反反复复，再三详审，不容谬错，灵活使用这种方法，就能辩说得当。圣人用不同的方法，诱导愚者和智者，所获皆为实情，不会有疑惑。(www.xing528.com)

故善反听者，乃变鬼神①以得其情②。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与③。欲开情④者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。

◤注释

①鬼神：鬼，隐秘难测。神，事理玄妙。②以得其情：善于听言的人能洞见幽微，把握事物本质。③“欲闻”句：意思是说钓言之道要运用策略，想听对方发言先保持静默，想要对方敞开心扉自己先收敛内心，想高大反而卑下，想夺取先给予。这与老子思想有相通之处。陶弘景注：“此言反听之道，有以诱致之，故欲闻彼声，我反静默；欲彼开张，我反敛欲；欲彼高大，我反卑下；欲彼收取，我反施与。如此则物情可致，无能自隐也。”④开情：诱导对方敞开心扉。陶弘景注：“欲开彼情，先设象比而动之。彼情既动，将欲生辞；徐徐牧养，令其自言，譬犹鹤鸣于阴，声同必应，故能以实理相归也。”

◤译文

古代善于反复窥察对方的人，可以像鬼神一样变化莫测，进而得知实情。应变之术恰当，就能详尽考察对方。如果考察不详尽，就不能获知实情；不能获知实情，就不能确定根本。不断变化使用象比之词，对方必定说出反应之词，认真聆听对方言辞以获知实情。想要对方开口说话，自己先沉默不语；想要对方张开，就先自己收敛；想要提高自己，就先低调处世；想要获取利益，就先学会付出。想使对方敞开心扉，就要运用形象和类比的方法，以便控制其言辞。言辞像同声一样产生共鸣，双方看法一致就会心理契合，进而获知对方实情。

或因此，或因彼，或以事上①，或以牧下②。此听真伪、知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式。皆以先定为之法则。以反求覆，观其所托③，故用此者。己欲平静以听其辞，察其事，论万物，别雄雌④。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意⑤，符应⑥不失，如螣蛇⑦之所指，若羿⑧之引矢。

◤注释

①事上：侍奉上级。②牧下：管理下属。③托：依托。陶弘景注：“反于彼者，所以求覆于此，因以观彼情之所托，此谓信也。知人在于见情，故言用此也。”④“故用”句：只有使自我内心虚静，才能去客观考察对方；只有逐步深入，才能全面把握对方。陶弘景注：“谓听言之道，先自平静，既得其辞，然后察其事，或论序万物，或分别雄雌也。”⑤射其意：准确猜中对方意图。⑥符应：古代的迷信说法，指天降祥瑞与人事相合，称为符应。⑦螣蛇：传说中一种能飞的蛇。《荀子·劝学》：“螣蛇，无足而飞。”⑧羿：传说中的神箭手后羿。陶弘景注：“闻其言，则可知其情，故若探人而居其内，则情原必尽，故量能射意，乃无一失，若合符契，螣蛇所指，祸福不差，羿之引矢，命处辄中，听言察情，不异于此，故以相况也。”

◤译文

与人对话或论辩，可以用在这个地方，也可以用在那个地方；可以侍奉上级，也可以管理下属。通过辩论，分清真假，知道异同，考察对方是真诚还是狡诈。对方的外在手势、言辞话语或沉默不言，内心的喜怒哀乐，都可以在论辩之中得以展现。所有这些都要事先确定法则。用反复探求的方法得到对方的反应，以便洞察其性情所依托。

所以，听言之道的要旨，在于先使自己保持平静。自己平静了，然后才能通过对方言辞，考察对方情况，进而评论万物分别雄雌。虽然不是同一事物，但可以根据细微的征兆探索出其类别、特征和趋势。考察对方就要深入人心，估量其能力，猜测其意图。像对应的兵符一样没有差错，像腾蛇占卜祸福一样准确，像后羿张弓一样射之必中。

故知之始己，自知而后知人①也。其相知也，若比目之鱼②；其见形也，若光之与影也。其察言也不失，若磁石之取针，舌之取燔骨③。其与人也微④，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆⑤。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之⑥。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容⑦，莫见其门，是谓天神。

◤注释

①知之始己，自知而后知人：先了解自己，才能知道对方。《道德经》：“知人者智，自知者明。”②比目之鱼：一种鱼类，眼睛生于身体一侧，经常两鱼并游。陶弘景注：“我能知己，彼须我知，必两得之，然后圣贤道合，故若比目之鱼。圣贤合则理自彰，犹光生而影见。”③燔骨：燃烧骨头。④微：幽深精妙。⑤如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆：这是中国传统的哲学思维，认为万物皆对立而生，强调事物内部对立面的相互依存，不可分割。圆，指圆通、灵活。方，与圆相反。陶弘景注：“上下之道，取类股肱，比之一体，其来尚矣。故其相成也，如阴与阳；其相形也，犹圆与方。”⑥进退左右，以是司之：这里是说用人之道，或升或黜，或贬或崇，皆根据圆方之道。⑦形容：形体和容貌。指做事周密，没有蛛丝马迹可寻。陶弘景注：“己能审定，以之牧人。至德潜畅，玄风远扇，非形非容，无门无户。见形而不及道，日用而不知，故谓之天神也。”

◤译文

所以，知人必先知己，不了解自己，也无从了解对方。人们之间的相知，像比目鱼一样形影相随；获得对方的言辞，像声音和回声一样呼应；弄清对方的实情，像光生而影见。圣人侦察对方的言辞，绝无失误，像磁石吸引钢针，像舌头吮食肉骨。

圣人与人相处，言行幽深、精妙。窥察实情，迅疾有道。既像阴阳变化，又像圆方转化，相互依存。在对方形迹未显前，用圆滑的方法诱导其说出实情；在对方形迹已显后，对其已有充分了解，不妨用已定的原则对待他。

作为君主而言，无论提升还是罢黜属下，也要贯穿这一原则。假如事先没有原则，不能确定方法，就无法驾驭对方。做事不先预备，就是忽略了真情而没有方法。先确定原则和方法，再去管理对方，所用策略就不会被发现，对方看不到有关策略的蛛丝马迹，这样的统治者或管理者可称之为“天神”。