飞猪双11创纪录成交额，小红书助力钟薛高成网红

1.优选销售模式

相比于在旅游行业深耕在线旅游企业大佬携程、同程等，飞猪正在成为在线旅游行业的一匹黑马。飞猪选择了不同于OTA的OTP模式：OTA（Online Travel Agent），在线旅游服务代理商，如携程、途牛、同程等，采用的是互联网企业代理分销模式；OTP（Online Travel Platform），就是在线旅游服务平台，属于电商企业打造的平台模式。简单来讲，携程的模式是采销+运营，它相当于一个最大的酒店线上代理和旅行社，从中收取佣金；去哪儿的模式是搜索比价（资源主要来自线下旅行社），收取CPS（Cost Per Sales）广告费；而运用OTP模式的飞猪则沿用天猫的平台思路，让酒店、航空公司、旅行社等上来开店，收取佣金。

OTP模式的核心优势在于信息公开、透明化，各个在平台上进行展示的商家，要将商家信息、产品价格、详情介绍等信息公开、透明。而消费者在平台上有了更多的选择，可以根据自己的需求进行价格、服务等各方面的对比，就像组装电脑硬件一样，获得最高的性价比，实现效益最大化。随着出境游和自由行市场的发展壮大，消费者更加注重与众不同的个性化旅游体验，逐渐形成“组件式购买”这一新的旅游消费特征，DIY式的自由组合，也就成为了消费者在旅游行程规划中更加青睐的方式。

2016年双11，飞猪创下21.7亿元成交额的新高，平台上超过50个商家的成交额在双11超过了千万元。平台模式正是当下众多商家为何选择飞猪的理由。上海迪士尼从2016年开业开始，一直以来就将其在飞猪上的旗舰店与迪士尼官网并列，成为“第二官网”。航空公司越来越将飞猪视为直销渠道，许多国际航空公司已经开始在飞猪上的旗舰店开放包括行李托运等非航服务产品，这些都极大提高了飞猪国际机票预订的服务体验。

2.品牌社交传播

66元/支天价雪糕，却挡不住吃货的疯狂追捧。钟薛高作为网红雪糕品牌，2018年3月成立，5月上市，短短几月超30万粉丝，在双11雪糕的淡季，当日销售额突破400万元，简直是雪糕界神话！

钟薛高没有传统TVC广告。它热衷于用social方式来进行品牌口碑传播。考虑到目标消费群体是年轻一代，钟薛高分别邀请了佟丽娅、周一围、敖子逸等受年轻人喜欢的明星，为品牌做代言。用流量明星、KOL（关键意见领袖Key Opinion Leader，简称KOL），来传递品牌的年轻力量，从而产生粉丝经济，带动销量。例如签下今年才18岁的敖子逸，就是其针对00后市场的一次开拓。(www.xing528.com)

在外围造势方面，钟薛高和天猫、盒马、小红书等社区电商型APP建立市场开发的战略合作。通过线上各大平台KOL的宣传、用户个人的分享、微信微博的互动，相辅相成地建立起了完整的social体系，覆盖面广泛。为了给“厄瓜多尔粉钻”造势，钟薛高曾给经纬、阿里巴巴、顺丰等总部分别寄去免费试吃品尝，并分享试吃照片。钟薛高还请厄瓜多尔驻中国总领事馆的领事吃了“厄瓜多尔粉钻”，并获得领事在各种场合宣传产品的曝光流量。

2018年，有野心让囤雪糕也成为一种生活方式的钟薛高，找到流量正在上升期的小红书，让小红书内部员工试吃“种草”，再围绕小红书做整体推广策略，以KOL带动品牌。在小红书上搜索钟薛高超过4000篇笔记，每3个吃货就有1个认识钟薛高。一系列的营销组合拳，在过硬产品力的基础上，铺就了钟薛高的网红之路。

3.正确用好网红

5年前，品牌鄙视链还存在，比如做品牌的看不上做网红的，而今，网红是通往品牌的必经之路，无论大小品牌都在努力把品牌或产品打造成网红。

钟薛高创始人林盛认为，必须先流行成网红，再从网红通往品牌。流行的终极目的是让消费者习惯，沉淀成消费者心智中的品牌。当下产品的生命周期越来越短，如何在流行之后，做持久，成品牌，这成为品牌营销核心问题。

成为网红，是许多品牌梦寐以求的。已是网红的钟薛高，却有着清醒的认识。林盛说过：“网红是一个必经之路，但红了以后，你要想的是怎么往下走。”很多品牌误以为，将自身打造成网红是目的。这样的认知错误，会让网红在风靡一时之后迅速冷却，如丧茶、雕爷牛腩。钟薛高在芸芸众生向往的成功网红之路上踩刹车，回归专注打造产品，值得敬佩。