直播带货运营模式|新媒体运营导论

直播带货势必会变成一种常态化的营销模式，所以搭建自己的直播频道很重要。现在的厂商基本都是让自己的员工来做，员工在奖金提成的激励下靠自己的“洪荒之力”去做营销工作。眼下势必会诞生一个巨大的培训市场，成为网红经济的重要一环。直播带货，主要有以下三种模式。

1.私域自运营模式

对一些品牌而言，没有那么多预算去请明星、网红，也分辨不清那些KOL专业大咖们的粉丝是否真实，担心主播们在直播间因为对产品不了解而胡乱解答消费者的问题而被懂行的消费者反驳，很容易形成“翻车现场”。那么把店铺运营到一定的粉丝量，可以是几千，也可以是小几万，由商家自己来做直播的效果是最好的，这也是为什么这两年各行各业的CEO、“大佬们”纷纷出来站台的原因。

私域自运营模式的好处在于成本低，并且商家对产品也有一个更直观的认识，能更真实地介绍产品，也能让消费者对产品充满信心和信任。然而这种模式值得注意的是，直播引流和私域流量的转化，建立社交电商。毕竟随着越来越多的商家进入直播行业瓜分流量，对于没有明星、网红等光环的直播间，想要从中瓜分流量必须更加强化商家本身的核心竞争力。

急功近利的浮躁时代正在慢慢消退，粗暴直接的卖货终将退去，剩下始终不变的、有很强竞争力的，还是产品的本身。直播带货的背后通常有着成熟的供应链和巨大的消费市场，相互形成一个比较完整的供需环。而主播们通过网络，采取多样化的呈现方式，为消费者提供产品的体验、解答，并且利用自身的个人品牌“背书”，为消费者解决了一部分购前决策问题。

2.明星、网红带货模式

曾经最直接不用动脑筋的带货模式是找知名度、影响力高的网红或明星，以及经纪公司合作，把销量交给直播方操盘。老实讲，直播行业到现在这个阶段，拿钱砸也未必能“躺赢”。强强联手往往才能堆出爆炸式效果，不管是明星还是网红，主播带货的核心竞争力是商品货源是否与主播粉丝所关注的领域高度匹配，以及在这个领域里是否有业内极致的性价比。很多商家通过明星效应、网红效应的庞大粉丝量来销货，在最终直播的时候却很有可能存在刷单、假粉丝、直播结束退货退款等各种问题，毕竟数据是可以捏造的。

明星网红带货模式值得注意的是选择明星、网红主播带货的核心竞争力是个人的品牌“背书”，也就是说，消费者选择购买产品和产品本身关系不大。主播的粉丝们是否能转化成商家的粉丝并持续消费，重点都在产品上，后期维护上也要下很大的功夫。尤其是在直播间里已经被主播压到最低价的产品，后续如何再运营都是需要提前布局的。(www.xing528.com)

3.KOL专业带货模式

线上流量越来越贵导致获客成本水涨船高，商家们需要更高效地为品牌及产品寻找推广渠道。而具有一定专业度的头部直播最容易形成聚拢效应，为产品进行精准推广。即使直播中不能立刻带来实际销量，但是从长远来看，在KOL主播的个人品牌“背书”和商家的品牌“背书”这种双管齐下的强大推广下，可以给消费者带来巨大的信任感。信任感使得消费者在购买时，提升了决策速度，相当于商家在直播间做了一场互动式社交广告。

在直播中，不仅可以向KOL提问，还可以和众多粉丝们一起进行弹幕交流。由KOL带头，大家一起分享该领域的经验，商品是否真的值得购买，价格上是否合理，都可以在直播间内实时显示，尤其对那些下单时犹豫不决的消费者来说，KOL的专业度有很大的引导作用。

KOL专业带货模式值得注意的是直播脚本的设计，就和拍电影一样，什么场景做什么说什么、怎么暖场、什么时间段开始和粉丝互动。商家品牌与主播个人品牌合作如何做互动游戏、引导话题上搜索头条等等。不仅是直播间，在直播开始的前中后期，外部渠道的推广宣传及造势都需要整体策划，对商家而言这不单单是一次直播，也是一次集中推广。

◎荐读

余来文、甄英鹏、苏泽尉、叶萌著：《互联网思维：直播带货的运营法则》，企业管理出版社，2021年。