直播带货运营逻辑-新媒体运营导论

直播带货是当下最热门的一种运营方式，相比于传统的广告、推广模式来说，第一，其曝光的速度大大增加，能更快地提升产品的知名度；第二，垂直品类领域，可以更快帮助品牌迅速定位精准的客户群体；第三，更容易增大消费者对于产品的认知度和认可度；第四，根据后台数据，可以迅速有效地分析产品在市场的分布以及客户的使用情况，并及时根据客户反馈改进产品，让消费者满意。因此，为了更好地了解直播带货，下文从构成直播带货运营逻辑的直播间打造、主播打造、引流打造、产品的选择与定位、平台的选择、客服服务等方面说明。

1.直播间打造

有内容找内容，没有内容找特色，没有特色找模式，没有模式找复制。

（1）有内容找内容：直播的核心就是对内容的打造，不管是娱乐主播还是带货主播都是以内容为主，内容决定了你的顾客是否在直播间停留观看，是否会产生持续购买的一个重要因素。内容如何打造这个话题就需要运营者根据实际产品、主播、区域、消费者画像等各个方面进行考量。

（2）没有内容找特色：有的人会问如果我不知道如何打造内容怎么办，那就找特色。找谁的特色？找主播、找产品、找地域、找话题等，只要能够产生话题性的特色我们都可以列举出来，抓住一个点吸引一批人。

（3）没有特色找模式：如果你没有内容也没有特色怎么办呢？那就找模式，这里的模式指的是什么呢？主要是针对产品的模式，通过产品的分销模式或者分享模式来产生用户的购买。具体模式的打造需要更具产品特性、价格、消费习惯等。

（4）没有模式找复制：这就更加好理解，想做，不知道怎么去做，就去看最优秀的直播间怎么做，从主播、内容、流程全部复制学习，转化成为自己的东西，这也是国人最擅长的做法。

2.主播打造

主播的打造主要分为主播的IP打造和主播的自身能力打造两个方面。

（1）主播的IP打造。

①个人主播IP打造对店家来讲存在一定的风险，主播被打造出来离开后会造成损失，不打造出来又没有带货的能力。当然店家自己带货除外。

②商品IP的打造，这可谓是铁打的营盘流水的兵，所以更加建议店家去做店铺的IP打造，有能力的主播都可以在店家提供的平台去进行带货，而不是靠主播个人IP进行带货。

（2）主播的自身能力打造。

①主播表现力强，感染用户下单。主播的表现力主要体现在语言、表情、动作三个方面。语言要丰富，要有代入感，语言对产品的形容要贴切到位，并且让观众知道为什么要购买你的产品。表情要投入，价格惊喜的时候，讲亏钱心疼的时候，催促客户下单着急的时候，都应该配合上相应的表情，让观众体验感更真切。讲解商品时动作要灵活自然，适当的肢体动作表现是主播个人魅力形象的展现。观众更愿意看到一个灵动有趣具有个人魅力的主播形象。

②节奏把控力强，掌控全场，张弛有度。一场直播带货一般需要3～6小时，整场过程中在线人数高低起伏。作为一个优秀的带货主播一定要具备很强的把控力，包括卖货节奏的把控，讲解时间的把控，直播间气氛的把控；在线人数高时知道自己应该做哪些，用什么台词；在线人数低时做什么，用什么台词。使整场直播能够张弛有度地进行，并且通过每场直播不断优化直播间的权重。

③话术设计优秀，卖点讲解，火力全开。主播的话术设计决定了观众购买的欲望，优秀的主播拿到商品后，会知道从哪几个方面来讲产品，用什么话术来做营销，使商品利益最大化，从而让客户在最短的时间内形成一个转化。如果主播没有一个好的话术，那么前期的工作做得再好，客户也很难下单。好的话术就是球场上的临门一脚，助力你每一次的讲解和每一次的成交转化。

3.引流打造(www.xing528.com)

很多店家苦恼不知道如何去做引流，做了投放没有效果，直播间没有人购买东西等，引流只是帮助我们带货销售的一种手段和工具，并没有我们实际操作那么困难，其主要包括做预算、做流程、做活动、做执行、做技术这几个方面内容。

（1）做预算：任何事情都有其价值，直播也是一样，需要根据实际开支做预算，引流的费用一般会分阶段进行预算。

（2）做流程：这个流程指的是什么？是要投放的流程及计划，主要是配合店铺活动进行分阶段分时投放，强化流量吸引。

（3）做活动：活动引流是一种常见的方式，以低价、优惠、免费、限时抢等方式进行。在此需要注意两个误区：一是活动推送出去就会有人参加，二是优惠力度大就会有人参加。这两个误区是很不应该误入的，在你的店铺没有获得更大的公域流量时很难通过活动去进行带货和增加粉丝，所以初期的活动推广应该是从私域流量到公域流量。

（4）做执行：预算、推送、流程、活动打造完成后就是做执行。执行最重要的是落地，否则一系列准备都会变成一场空谈。

（5）做技术：技术主要是根据平台的规则以及其他技术平台进行技术支持，从而更好地实现引流的目的。

4.产品的选择与定位

产品的选择与定位主要包括爆款的打造、产品的选择、消费者画像分析。

（1）爆款的打造：通过引流、推流产品，增加产品的知名度。

（2）产品选择：产品需要符合目标人群的消费习惯，产品质量需要有一定保障。根据卡思数据2019年“双十一”期间直播带货销售分析，食品饮料、美妆护肤、个护清洁、家用电器、服饰鞋帽、家居日用、3C数码、母婴儿童、健身户外、宠物等类型都是销量较高的产品。在巨量引擎推出的“中小企业复苏计划”中，涉及生活服务、家具家装、电商、教育培训等多个行业的上千家中小企业参与到直播带货的活动中。

（3）消费者画像分析：比如消费者的年龄、性别、消费习惯、消费时间等因素都是直播带货需要考虑的。

5.平台的选择和客服服务

（1）平台的选择：主要从产品特性、关注人群、消费习惯、平台规则四个方面开展，不同的产品，选择的平台也会有差别。

（2）客服服务：客服的核心除了良好的服务态度以外，最主要的就是需要思考如何让消费者变成粉丝，最终形成自己的社群粉丝。

◎直播带货对你的生活有什么影响吗？