国际贸易实务：交易磋商方式与程序

交易磋商的方式可分为口头（By Oral）和书面（By Writing）两种形式。

（一）口头磋商

口头磋商可通过邀请客户来访、派遣出国推销组、参加各进出口公司举办的专业性小型交易会、参加中国出口商品交易会或国际博览会等方式，由出口企业外销人员同国外客户当面直接磋商交易。口头磋商具有信息传递迅速、便于交易双方交流感情、便于通过观察对方的态度及时调整谈判策略、交易费用高、对谈判人员素质要求高等特点。

（二）书面磋商(www.xing528.com)

书面磋商包括交易双方通过信函、电报、电传、传真、EDI等方式进行交易磋商。目前，为了积极扩大出口贸易，企业采取“走出去、请进来”的方式日益增多。但是，日常的交易仍然以书面磋商形式为主。随着我国对外开放的日益扩大，各国商人通过函电与我方建立业务关系，询盘业务的函件越来越多。我方对国外商人发来的函电，必须及时、认真地进行研究，迅速、妥善地处理，给予恰当的答复。函电措词要简练，要注意函电的时间因素，函电的内容不能外泄。过去有些企业在业务工作中，经常发生不及时答复国外函电的情况，国外商人屡有不良反映。我方必须切实纠正这个缺点，树立起良好的经营作风和商业信誉。邀请客户来我国访问、参加出口商品交易会、组织出口推销小组或参加国际博览会等达成的交易，都是通过口头磋商进行的。不论是当面洽谈或是通过函电洽谈，都是买卖双方各自提出自己的交易条件及想法，经过一再协商，取得一致意见，从而达成交易。

交易磋商的一般程序应包括询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节。其中，发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。