国际贸易实务中的佣金和折扣处理

在商品价格的磋商和计算中，有时会涉及佣金（Commission）和折扣（Discount）。实务中把不包含佣金和折扣的价格称为“净价”，把含有佣金的价格称为“含佣价”，把含有折扣的价格称为“含折扣价”。

（一）佣金

1.佣金的含义

在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因代理商介绍生意或代买代卖而要向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。凡在合同中表示佣金的，称为“明佣”；不在合同中表示佣金，而由双方人另行约定的佣金，称为“暗佣”。

在我国的外贸实践中，正确和灵活运用佣金，可以调动中间商推销和经营我方货物的积极性，从而扩大销售。

2.佣金的表示方法

商品价格中包括佣金时，通常以文字来说明。例如：USD 100 per M/T CIF New York Incoterms®2020 including 3％commission.（每公吨100美元CIF纽约　国际贸易术语解释通则2020包括3％佣金。）也可以在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。例如：USD l00 per M/T CIFC3％ New York Incoterms®2020.（每公吨100美元CIPC3％纽约　国际贸易术语解释通则2020。）另外，佣金也可以不与价格挂钩，而与商品数量挂钩，用每单位商品佣金的绝对数来表示。例如：USD 25 per M/T for commission.（每公吨佣金25美元。）

3.佣金的计算

计算佣金，一般按成交金额约定的百分比来计算。成交金额一般采用含佣价，以此作为计算佣金的基数。按此规则计算佣金额的公式如下：

佣金额=含佣价×佣金率

另外，还可以按成交商品的数量来计算佣金。计算佣金额的公式是：

佣金额=成交商品数量×每单位数量佣金

采用何种方法作为计算佣金的基数，应当在有关交易当事人之间事先加以明确。而且，还要明确以何种贸易术语的成交金额作为计算佣金的基数。在实务中，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，即以成交的贸易术语表示的金额作为计算佣金的基数。如果以CIF成交，则以CIF的发票金额作为计算佣金的基数；如果以FOB成交，则以FOB的发票金额作为计算佣金的基数。也有的规定以FOB值作为计算佣金的基数，即不管成交的贸易术语是CIF还是CFR或其他，都换算到FOB，然后计算佣金。

从理论上讲，以FOB净价作为计算佣金的基数比较合理。如果以发票金额作为计算佣金的基数，则意味着有时代理商还要从运费和保险费中，甚至还要从佣金本身中获取佣金，这是不合理的。但是由于在实务中没有一个统一的规定，因此，为了避免争议，应在代理合同中加以明确。

4.佣金的支付方式

佣金通常由出口方在收到货款后再支付给代理商，因为代理商的服务不仅在于促成交易，还应负责联系，督促实际买方履约，协助解决履约过程中可能发生的问题，以使合同得以圆满地履行。但是，在实务中，也有代理商在交易达成后就提出要求支付佣金的做法。为了避免争议发生，甚至影响履约，应与代理商事先明确佣金的支付方法。佣金支付可于合同履行后逐笔支付，也可按一定的时期（如月、季、半年或一年等）汇总计付，通常应事先达成代理的书面协议，依据协议执行。

5.净价与含佣价之间的换算(www.xing528.com)

在实务操作中，只有先确定净价，然后才能算出含佣价。如果佣金额计算的基数是含佣价，则净价换算成含佣价的公式是：

例如，在交易磋商中，我方报价为10 000美元，对方要求改报2％的含佣价，正确的含佣价应当是10 204.1美元。这样，我方支付佣金后，保证实收l0 000美元。

（二）折扣

1.折扣的含义

折扣（Discount）是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。也可以在远期收款下，如果买方提前支付时给予的优惠。凡在价格条款中明确规定折扣的，叫“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中不明示折扣的，叫“暗扣”。

折扣和佣金一样，都是市场经济的产物。正确运用折扣，有利于调动买方的积极性，扩大销路。在国际贸易中，折扣是一种加强对外竞销的手段。

2.折扣的表示方法

折扣在规定价格条款时，通常用文字来说明。例如：USD l50 per M/T CIF London Incoterms®2020 including 3％ discount.（每公吨150美元CIF伦敦　国际贸易术语解释通则2020包括3％折扣。）也可以用在贸易术语上加注折扣的英文缩写字母“D”和折扣的百分比来表示。例如：USD l50 Per M/T CIFD3％ London Incoterms®2020.（每公吨150美元CIFD3％伦敦　国际贸易术语解释通则2020。）另外，折扣也可以不与价格挂钩，而与商品数量挂钩，用每单位商品折扣的绝对数来表示。例如：USD 25 Per M/T for Discount Incoterms®2020.（每公吨折扣25美元。）

3.折扣的计算

计算折扣，一般按成交金额约定的百分比来计算，但也有按成交商品的数量来计算折扣的。这两种计算折扣的公式如下：

折扣额=含折扣总价×折扣率

折扣额=成交商品数量×每单位数量折扣

在实务中，通常以成交额或发票金额作为计算折扣的基数。为了避免争议，折扣也可以在合同中加以明确。

4.折扣的支付方式

折扣的支付方法一般是由买方在支付货款时从货价中予以扣除。折扣也可以不从货价中扣除，而由卖方按协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。