提高销售技巧-说服客户的语言策略

在上一节中，我们谈到了拒绝客户的策略，这一节我们一起来分享怎样说服客户。

世界著名成功学家安东尼·罗宾曾说：“销售没有成功，不是顾客有问题，而是我们的说服力有问题。”说服客户，是通过我们的言语使客户放弃自己的原有想法，进而接受我们的建议，最终达到说服客户的目的。

一、情感投入法

情感投入法的基础是不能与客户形成对立，而是通过认同对方观点的方式，使对方因被认同而产生比较愉悦的情绪，从而易于接受我们的建议。例如，与客户洽谈时，我们常会遇到价格问题，当客户认为产品价格较高时，我们不能直接否定地说“这个价格还高呀”或者“您不能只看价格”之类的语言，因为，这样的语言会让客户产生对抗情绪，进而导致不悦而无法进行交谈。

运用情感投入的方法，我们可以这样与客户交流：“我理解您。大多数老客户在听到这个价格时，和您有一样的感受，也会觉得价格略高。只是他们在使用这一产品后发现性价比还是不错的。”

我们通过这样的言语，使客户保持良好的情绪，为之后的说服工作建立和谐的交往氛围，情感说服法容易使交流向着正向发展。因此，说服客户时，更重要的是要将对方的情绪管理好，这样才有可能使其接受我们的想法和意见。

二、事实说服法

“事实胜于雄辩。”摆事实是交往成功的关键，也是说服对方的良好方法。这种方法是通过阐述事实达到说服客户的目的。比如，我们在介绍自己的产品时，同时和其他类似产品做一比较，往往可以使客户接受我们的建议。(www.xing528.com)

再比如，遇到与客户关于时间的对接问题时，假设客户希望会议在下周一进行，而我们计划在本周五进行，我们可以运用事实说服的方法来与客户沟通：“王经理，我们特别期待与您早日见面。您计划的周一进行肯定有您的考虑，只是周一那天单位要迎接上级来检查工作，所以，想与您商量可否将咱们的会议调整至本周五进行？”

在交流中，我们表达了非常期待能与对方早点见面的意愿，又表达了自己已有重要安排这一事实。相信，这样的拒绝是容易使对方欣然接受的。

三、对比说服法

在说服对方时，我们还可以运用对比说服法。

对比说服法会达到使客户自己产生决策的结果，我们在上文中提到的价格的案例，运用对比说服法可以是：“在市场中，同等价位的产品所涵盖的服务通常是这四项，而我们的产品所涵盖的服务是五项及一个附加项。您肯定也了解，其他同等产品比我们的价格要高呢。”

再比如，有时客户在A产品与B产品之间犹豫，不知如何选择，在这种情况下，我们也可以运用对比说服的方法。我们可将A、B产品通过一边对比信息、一边进行列表的方式进行对比，对比的内容可以涵盖价格、功能、相同之处、不同之处、主要优点、主要问题等等。这种对比可以帮助客户做出判断，这也是对比说服法的特点所在。

在说服他人时，一定要讲究技巧。情感投入法、事实说服法、对比说服法，这三种方法既可以单独使用，也可以综合运用，综合运用的效果会更好。无论我们采用哪种方法，都要站在客户的角度思考，选择善意的言语，使对方保持愉悦的情绪，方有可能接受我们的建议。相信通过我们的不断学习、思考和实践，说服客户的能力一定会得到提升。