快递客户开发计划：实现赢利，争取忠实客户

一般来说， 快递客户开发计划是指快递企业为了实现赢利而争取更多忠实客户所采用的一种书面计划方式。

1.客户开发计划的基本要求

(1) 快递客户开发计划要有明确的目的或目标。

在整个客户开发计划中， 目标是一切客户开发活动的根本。 快递客户开发的目标要与企业现阶段经营目标相一致， 准确客观地制订快递客户开发目标是客户开发计划一个最基本的要求。

(2) 快递客户开发计划要清晰反映客户的特性。

客户的选择是客户开发计划中的关键所在。 客户从其自身角度出发选择快递服务， 而企业也会遇到不同的竞争对手。 正是客户的不同选择构成了快递的产品体系、价格体系和格局。 同时， 由于快递客户需求的不断变化， 推动快递的产品体系、价格体系、竞争格局也都在发生变化。

(3) 快递客户开发计划要明确竞争对手和自身的态势。

首先是明确竞争对手。 一般来说， 与本企业产品类型接近、规模相当的企业， 往往是本企业的竞争对手。 其次， 需要通过调查研究， 对竞争对手有一个清晰的认识， 了解竞争对手的快递服务产品类型、运输速度、安全程度、价格体系等， 了解竞争对手的优势和劣势， 给本企业带来的机会与威胁， 等等。 只有做到这些， 制订快递客户开发计划才能做到有的放矢。

2、客户开发计划的主要内容

(1) 选择快递客户。

快递客户的选择或者说目标客户的定位， 是快递客户开发工作的基础。 在不同阶段， 快递企业选择的快递客户群是不一样的。 在快递企业发展初期， 往往先选择中小型客户； 而企业发展到一定规模时， 则将中高端客户群作为开发对象。

选择快递客户应采取以下几个步骤。

①确定快递客户名单。

在确定待选快递客户之前， 首先要了解其寄递快件数量的大小、对运输速度的要求、价格期望值、所寄包裹的价值等因素。

②客户分类。

分类的目的是使客户开发更具有针对性。 在将各个快递客户进行划分之后才能根据企业经营发展的需要， 确定重点开发的客户类别以及具体的快递客户， 以企业的优势资源为客户服务。(www.xing528.com)

③确定具体开发的客户类别与具体客户。

企业管理决策层应根据快递客户的具体需求、本企业经营发展现状、竞争对手状况、行业发展趋势等综合因素， 确定开发的客户类别及具体要开发的客户。

(2) 选择沟通方式。

当积累了一定数量的快递客户后， 快递企业需要确定与客户取得联系的方式并取得客户的信任。 与客户取得联系时可采用直邮广告、邮寄小纪念品、快件派件服务等形式。

①直邮广告。

采取直接向客户寄送相关宣传资料的方式接触客户， 较之电话联系更容易被客户所接受。 同时， 向客户派发企业的相关宣传资料可以让客户感觉到企业的优势、专业性与能力。派发的企业宣传资料内容可以包括: 企业概况、可以为客户提供的系列快递业务的介绍、与企业所提供业务有关的专业问题分析、企业所能提供给客户的所有服务的详细说明， 尤其是快递企业的特色服务， 如保价服务、短信增值服务、代收货款服务等。

②邮寄小纪念品。

向客户不定期地邮寄小的纪念品， 其目的是更有效地将快递企业的信息直接传达给客户， 以引起对方的注意和重视， 通过这样的方式， 可以很快地拉近快递企业与客户的关系。

③快件派送服务。

利用给客户送快件的机会直接与客户沟通， 这是最有效的与客户接触的一种方式。

(3) 制订时间表。

时间表可以规范快递开发工作的进展。 时间表的好处在于有规定的期限， 使业务人员能够更好地把握自己的工作进度。 在制订时间表的时候， 需要有一定弹性， 力求能够严格按照规定时间完成规定的客户开发工作。 时间表虽然是根据不同的客户来制订的， 但并不一定适合每一位客户， 应根据工作的进展适时调整。 时间表主要包括以下一些内容: 计划的制订与总体时间安排； 计划施行的具体时间段， 如准备工作(材料的搜集整理等) 的时间、客户的沟通与反馈整理时间、效果评估时间、阶段总结与开发效果评估的时间等。

(4) 效果评估。

其主要包括: 对客户反馈的意见加以分析并找出企业存在的问题， 客户是否愿意进行电话交流， 客户是否打电话询问更详细的问题或提出更多的要求， 客户是否要求企业做出快递服务预案， 等等。

客户开发工作不可能一蹴而就， 需要逐步推进。 快递客户开发计划的目标要适度， 否则会造成两大弊端: 一是业务人员产生急功近利的思想； 二是因任务过重而无法完成， 损害业务人员的积极性， 不利于客户开发工作的开展。