【知识能力目标】
了解快递客户的定义与快递客户需求的含义， 掌握典型快递客户的需求特征；
了解电子商务与快递的互动关系， 掌握电子商务快递的需求特征；
了解快递客户开发与调查的基本内涵， 掌握快递客户开发与调查的基本过程。
【重点难点】
典型快递客户的需求特征；
快递客户开发与调查的基本过程。
【导入案例】(www.xing528.com)
随着时代的变迁， “适者生存” 的道理在物流业得到了充分的印证。 联邦快递创始人史密斯常说， 企业要想在变化莫测的市场上立于不败之地， 就必须不断地调整、变化， 以使自己适应这个市场。
2007 年10 月、2008 年年初、2008 年6 月和2008 年8 月， 联邦快递在中国一共进行了四次大规模的降价， 这样的价格战给中国的快递业带来了不小的冲击。 而FedEx 这一举措也是其进军亚洲市场之后最大的一次调整之一。
联邦快递最初在中国快递市场的策略是做高端市场， 与之相适应地实施了高价策略。 然而， 在中国的快递市场， 一方面， 高端客户非常有限； 另一方面， 中国客户对高价并不认可， 大部分客户在服务和时间能得到基本保证的情况下， 更愿意选择低价的快递服务。 这样， 在中国快递行业这块大蛋糕上， 价格就成为客户选择的最重要因素之一。 联邦快递的降价虽然惹来了很多非议， 但是也是其顺应中国客户需求所做的必要的调整。
降价后联邦快递在中国的市场占有率迅速上升， 据估计其在中国市场的出货量是降价前的4 倍。 有学者称国际快递公司进入像中国这样发展潜力广阔的市场， 一般会经历四个阶段。 第一步， 合资， 建立进军中国市场的先行军； 第二步， 独资， 主要是对国内快递企业进行收购， 迅速建立国内的物流网络； 第三步， 低价倾销， 打乱国内快递市场的原有局面； 第四步， 提价， 将整个行业置于自己的控制之下。 从联邦快递的低价策略来看， 显然是走到了第三步。 这也使一些竞争能力较弱的快递公司退出了竞争的战场。
(资料来源： 全球品牌网)
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