钢结构工程投标报价技巧：快速入门，无师自通

（一）投标报价的准备工作

1.组织一个有经验的投标报价班子

投标工作不仅是施工企业之间的竞争，而且是企业本身技术水平、管理经验和经营策略等多方面因素的综合反映，这就需要一个有经验、有实力的报价分析班子。报价分析人员分两类，一类是精通业务、熟悉投标知识、责任心强、科学合理分工的专业报价人员，也可称之为经营层，另一类是懂报价、懂经营、懂管理的决策人员，即为决策层。经营层是做具体工作的，负责工程量的核实及工程量清单单价和单价分析的编制工作。决策层则负责对经营层提供的单价、材料价格和各分项工程指标进行分析研究。通过综合分析和对本企业经营实力及经营所要达到的期望值进行权衡，并考虑竞争对手的压价能力等因素，决定调整幅度，确定报价策略，提出有竞争力的报价，最大限度地缩小报价风险。

2.熟悉招标文件和勘察现场

施工企业拿到招标文件后，要熟悉并研究其内容。因为招标文件中的许多条款对报价起着重要的作用，报价时必须深刻理解这些条款的含义。对招标文件中的某些条款如有疑问，或对施工图样有不清楚之处，应在标前会议上提出。标前会议也称答疑会，是业主给所有投标人提供的一次质询的机会。所以在参加标前会议之前，要先熟悉招标文件，并将文件中碰到的问题研究透彻并整理出来在标前会议上提出。例如：招标文件与技术说明中存在互相矛盾时，可请求以何者为准；含糊不清的合同条款，一定要求解释澄清；工程内容范围不清的，应提请说明。

标前会议上，除了关注自己的问题外，也要注意聆听和搜集一些竞争对手的信息，以给自己重要启示。对于招标文件中遇到的问题不论是标前会议上提出，还是在投标质询中提出，作为投标方不宜表示或修改意见，应要求业主的答复以书面形式出具，因为它与招标文件有同等的效力。因此详细而准确地理解招标文件中的条款，对于确定合理的有竞争力的报价及提高中标机会，无疑是十分重要的。

现场考察是标前会议的一部分，业主组织所有承包商进行现场参观和说明。参加投标的施工企业应派出具有丰富现场经验的工程技术人员及报价人员参加现场考察，熟悉施工环境、地形等自然条件，了解现场道路及交通运行等情况，以便结合实际编制最合理、最优化的报价和施工组织方案，增强标书的竞争力。

3.招标项目所在地区的工资和物价水平

在社会主义市场经济条件下，经营范围仅限于本地区是满足不了企业生存和发展的，应该立足于本地，放眼于全国乃至于世界。不同地区的工资和物价水平差异很大，以本企业所在地区职工的工资和物价水平为参照系数，与所投标项目地区的工资和物价系数相比，灵活掌握报价，利用系数差为企业寻求利润点。

4.核对工程量

施工企业拿到招标文件后，应对工程量进行核对。核对的内容主要为：项目是否齐全、有无漏项或重复、工程量是否准确、工程做法及用料是否符合图样说明。核对的方法一般采用重点抽查的办法，即选择工程量比较大、造价比较高的项目抽查若干项，一般项目数量不大、价值不高的则可粗略检查其是否大致合理。在进行核对前首先要熟悉施工图样和招标文件的各项条款。如经核对发现工程量清单中确有某些错误或漏项时不能任意更改，应以书面形式提出质疑或在施工过程中提出索赔。

不难看出，如果前期工作做到位，编制出具有竞争力而又能获得利润的投标书是不困难的，反之，如果闭门造车，纸上谈兵，结果往往是白辛苦。

（二）投标的策略

投标时，根据投标人的经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定报价策略。

1.经济型报价策略

投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机，这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。

2.竞争型报价策略

投标人处在以下几种情况时，应采取竞争型报价策略。

1）试图打入新的地区，开拓新的工程施工类型。

2）竞争对手有威胁性。

3）经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少。

4）投标项目风险小，施工工艺简单，工程量大，社会效益好的项目。

5）附近有本企业其他正在施工的项目。

3.高利润型报价策略

这种策略是以实现利润最大化为目标。以下几种情况可采用高利润型报价策略。(www.xing528.com)

1）投标人在该地区已经打开局面。

2）投标人施工能力饱和，信誉度高，具有技术优势，并对招标人有较强的名牌效应。

3）施工条件差，难度高，资金支付条件不好，工期、质量要求苛刻的项目。

4）为联合伙伴陪标的项目。

（三）报价的技巧

投标策略一经确定，就要具体反映到报价上。在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低；或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。

报价技巧是指在投标报价中采用什么手法使业主可以接受，而中标后能获得更多的利润，投标单位对工程投标时主要应在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫，以争取中标，但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用。

1.不平衡报价法

这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般在以下几种情况下可以考虑采用不平衡报价法。

1）能够早日结算的项目。

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多盈利；将工程量减少的项目单价降低，工程量结算时损失不大。

3）设计图样不明确，估计修改后工程量会增加的，单价可适当提高，而工程内容说不清楚的，单价则可适当降低。

4）暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析，因为这类项目要在开工后再由招标人研究决定是否实施，以及由哪家投标人实施。如果工程不分标，不会另由一家投标人施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的单价则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他投标人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

5）单价包干的合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价，其余单价项目则可适当降低。

6）在议标时，投标人一般要压低标价。应该首先压低那些工程量少的单价，这样即使在压低多项单价时，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价下降幅度很大，投标人很有让利的诚意。

2.多方案报价法

如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价方法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的幅度。这样可以降低总造价，吸引招标人。

3.增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4.总分包商捆绑报价

总承包人在投标前找两三家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉较好、实力较强且报价合理的分包商签订协议，同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者，将分包商的姓名列到投标文件中，但要求该分包商提交相应的投标保函。如果该分包商认为总承包人确实有可能中标，也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取中标。

5.开标升级法

在投标报价时把工程中某些造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的低价。利用这种“低价”来吸引招标人，从而取得与招标人进一步商谈的机会，在商谈过程中逐步提高价格。当招标人明白过来当初的“低价”实际上是个钓饵时，往往已经在时间上处于谈判弱势，丧失了与其他投标人谈判的机会。利用这种方法时，要特别注意在最初的报价中应说明某项工作的缺项，否则可能会弄巧成拙，真的以“低价”中标。