影响投标成功的6个因素

在竞争性投标中，一般工程都是授予报价最低的承包人。因此，投标成功就表明报价具有竞争力。

英国学者Abdel-Razek及Harrisand Mc Caffer对影响投标成功的因素做了深入研究，认为下列因素对投标成功十分关键：标价估算的准确性；加价的水平与差异；市场条件；竞争程度；公司的实力与规模。此外，标价决策的风险偏好对最后的报价也有影响。

1.标价估算的准确性

在估算标价时，需要估价人员做出许多定量的和定性的评估。不同的估价人员对估价因素、数据的权衡也各不相同。因此，对于特定的一项工程往往会有许多种估价。

英国学者Abdel-Razek曾提出成本估算的综合误差水平是以下7项因素的综合结果：劳动力综合价格、施工机械综合价格、材料费用、分包商费用、劳动生产率、设备生产率、现场管理费。

很明显，如果所有参加投标的公司估价准确水平都很高的话，那么，选择施工方案、采购材料、挑选分包商等技巧对于决定谁是最有能力从而也就是最经济的承包人将起着重要的作用。如果估价准确性低，则不切实际的报价战胜那些精心编制的报价的情况就比较多。

2.加价的水平与差异

报价数字是由工程直接成本、管理费、利润、规费和税金所构成的。站在定价角度看，工程直接成本之外的部分，相当于成本之外的加价，其核心内容是期望利润。如前所述，加价主要是在估算成本中加上一笔管理费、风险费和利润的金额。产生加价差异的原因之一，是各个公司对于各项费用的估价及计算方法互不相同。

另一个加价差异的起因是由于事实上加价是以估算的工程成本为依据的。这样一来，估算成本中的任何差异或误差就会在加价额度中反映出来。所以，采用绝对数而不采用百分比来估算加价部分会好一些。

在英国国内市场中，各公司的加价相差不大。因此，作为区别各公司报价高低的手段，利润因素的作用就不太大。据一份评论在英国投标的承包人的报价准确性和偏差的文献披露，用偏差系数[（标准偏差/平均值）×100%]来衡量报价的偏差时，其幅度为5%～8%。很明显，绝大部分偏差是来自于直接成本估算而不是加价。这就再一次强调了估价人员的计算工作对于决定公司报价竞争力的重要作用。

尽管如此，在加价与得标的成功率之间仍然存在着某种关系。加价增大就会降低成功率。

3.市场条件

从宏观角度看，市场条件包括下列因素：①所有工程的订单总数；②每个产业部门的工程订单总数；③预期将来的订单数；④现行的及预期的政府政策与法规；⑤施工（投入）的价格水平及资金费用。

从微观（公司）范围看，则还要包括下列评估：①当地的、全国的乃至国际的投标机会；②竞争者的活动能力；③在建工程的工程量；④工程订单。

目前还没有一种普遍接受的方法可以用来定量地确定市场条件对投标价格水平的影响。(www.xing528.com)

4.竞争程度

竞争的程度作为决定性因素，对一个承包人的投标成功与否显然是一个极为关键的因素。当建筑需求下降时，由于市场中潜在的投标人的数量很多，因而竞争程度就会加剧。这只不过是对市场压力的一种反应。

通过战胜众多投标人而获得的合同是不大可能有赢利的，这在研究部门和一些公司的资料中均有详细的记载。

现行的投标机制是在估价的准确性或误差和投标人数之间起着相互影响的一种功能。许多投标人竞投一项合同，就把最大的中标机会给予了一家估价最低的承包人。其结果，该承包人就不大可能得到一个有利可图的合同。因为有许多投标人参加投标，其中有一家或几家承包人报出低价的可能性就会很大。这种可能性是随着投标人数目的增多而增大的。

对于这种机制有所了解之后，大多数承包人都力图提高自己的估价准确性并避免同过多的投标人进行竞争。令人遗憾的是，尽管某个承包人利用精心开发的估价数据库和完善的估价程序，做出非常精确的估价，却仍然可能败给那些估价不准确的公司。这种现象在各种投标中屡见不鲜。

5.公司的实力与规模

由于施工企业的性质及其前期历史等原因，每一家公司在不同类型的工程和公司实力方面都具有自己独特的竞争能力。不同的竞争程度，造成了一些公司对某些产业部门的工程或者某些类型的工程各有专长或偏爱。从以前实施过的工程中得到的具体经验使得这些公司在参加类似工程投标时处于有利地位。另外，这些公司的库房里可能就有该工程需要的各种专用施工机械。

公司的组织结构和管理风格也会影响公司的实力。具有高度现代化的总部管理程序并采用系统化和有条不紊的现场监督和控制技术的公司，就能够在降低管理费的基础上进行经营，因而也就减少了分摊给每项工程的管理费数额。

6.改进估价和提高竞争优势的策略

如前所述，一家公司为了持续开展业务并使投入的资金产生适当的收益，其报价必须低于其他竞争者但又必须高到足以包含施工成本、管理费和利润。要想把投标过程的随机性质弄清楚，是一件很困难的工作。公司为了确保其估价稳妥可靠，并对竞争情况进行监视，应采取如下行动：

1）改进为估价人员提供数据的工作。

2）监视竞争对手的工作状况。

3）检查加价对成功率变化的敏感性。

4）改进对风险的评估。