工程造价计价与管理：投标报价策略详解

1.报价的基本策略

报价策略是指承包人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。承包人要想在投标中获胜，既中标得到承包项目，又要从项目中赢利，就需要研究投标策略，以指导其投标全过程。在投标和报价中，选择有效的报价技巧和策略，往往能取得较好的效果。

由于招标内容不同、投标人性质不同，所采取的策略也不相同。工程投标策略的内容主要有：

（1）以信取胜。这是依靠单位长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。

（2）以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引招标人。

（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对招标人一般都具有较强的吸引力。从投标人的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

（4）靠改进设计取胜。通过仔细研究原设计图，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。

（5）采用以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

（6）采用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

以上这些策略不是互相排斥的，根据具体情况，可以综合灵活运用。

2.报价技巧

投标报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使招标人可以接受，而中标后又能获得更多的利润的手段。

具体估价时，虽然要贯彻总的报价策略意图，如整个投标工程采用“低利政策”，则利润率要定得较低或很低，甚至管理费率也要定得较低，但是报价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成，互相补充。

常用的工程投标报价技巧主要有：(www.xing528.com)

（1）灵活报价法。灵活报价法是指按照招标工程的不同特点、类别、施工条件等采用高报价、低报价或无利润报价等灵活报价。

（2）不平衡报价法。不平衡报价，或称前重后轻的报价，是指与正常的估算相比较，有些分项的投标报价明显过高，而有些则过低的投标文件。投标人采用不平衡报价的目的一般是通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

1）能够早日结账收款的项目可适当提高。

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3）设计图不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工作内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。

4）暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由发包人研究决定是否实施，以及由哪家承包人实施。如果工程不分标，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

采用不平衡报价，投标人主要是想增加其现金流量，从而把实施在先的工程价格加大，或将他认为在实施中工程量将比工程量表所规定的数量更大的工程分项价格加大，以便更早、更多地得到工程费用。如果这类“不平衡”情况过多或相当严重，招标人就会要求投标人澄清，也可能要求承包人增加应缴的履约保证金金额，以防今后承包人违约时招标人在经济上蒙受更多的损失。

（3）突然降价法。先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标快截止时，再突然降价。突然降价法是针对竞争对手的一种保密手段。

降价文件投出的方法有两种：①在投标截止前一刻，用降价的投标文件换掉正常的投标文件，封存后交招标人；②先投出正常的投标文件，在投标截止前一刻再递交一份投标文件的修改文件。后一种方法更具有迷惑性。

应特别注意是，我国规定投标总价应当与分部分项工程费、措施项目费、其他项目费和规费、税金的合计金额一致。即投标人在投标报价时，不能进行投标总价优惠（或降价、让利），投标人对招标人的任何优惠均应反映在相应清单项目的综合单价中。

（4）增加建议法。在一般的招标中，一个投标人只能投一份投标文件，即“一标一投”，这是招标投标活动的惯例。但在一些招标中，招标文件规定投标人“除按原方案报价外，允许投标人提出新的建议方案和报价”，即投标人在一个项目中，可以提供两份投标文件。但必须注意的是，两份投标文件一份是对招标文件所提供方案的投标，另一份是对投标人自己所提方案的投标，而不能对招标文件所提供方案投两个标。

（5）分包商报价的采用。总承包人在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包人摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。一般做法是总承包人在投标前找二、三家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商列到投标文件中，但要求该分包商相应地提交投标保函。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取得标。