肖光淳等▼
上了年纪的天津人都还记得，在现今和平路自百货大楼、四面钟至渤海大楼之间，从鞍山道到赤峰道一段路，解放前被称为“梨栈大街”。这是因为在这段路上有一“锦记栈”而得名。锦记栈怎么会影响一条街的命名呢？说来话长。
早在100多年前，和平路一带还是一片未开发的开阔地。到1890年，一位叫肖诚瑱的人，在现今锦州道与兴安路交叉口处西北侧，独资开设一处“锦泰栈”干鲜货庄，以经营鲜果水梨为大宗。几年后又与一位名叫仝洁身的人合伙经营，生易挺兴旺。后来，两人因闹矛盾而分伙。仝姓分得“锦泰栈”牌匾，迁往河北，肖诚瑱分得原址继续经营干鲜果业。1905年，肖诚瑱之子肖至仁出资2000元，更名锦记栈，以河间、泊镇水梨为大宗生意。营业之初仅有十几间小砖房，拿梨筐当账桌，周围一片空地，用篱笆做围墙，东、伙共10个人，轮流做饭吃，一切都非常原始、简陋。一到旺季，卖梨、买梨的客商麇集于此，交易频繁，大道上运梨车辆往来不绝。因此人们习惯上把锦记栈称为锦记梨栈，这段路便称为“梨栈大街”。
锦记栈生意兴旺，自然获利丰厚，经营不到20年，便有了相当的积累。到1924年，竟出资10万元，以10年分期付款方式，把周围3.5亩地皮买下，在东、西两面修建了2层楼房，共40余间房，除有能存200个货位的库房外，还能供百余名从业人员营业办公用及客商住宿。到1931年又投资建成比较现代化的3层仓库，有库房300余间。同时，为了解决锦记栈的流动资金，争取业务上的灵活主动，由锦记栈、芦子桢、刘芳圃集资4万元建成一幢3层近30余间房屋的“锦记兴钱庄”办公楼，经理马世五。钱庄建成后，有时吸纳客户销售货物后的货款高达10万—20万，也可为一时资金不足的客户提供与市场利息相同的贷款，或垫付货款。锦记兴钱庄开办第一年就盈利4万元，全部融入本金，使资本达到8万元。
为了满足和缓冲客户在存栈方面的需要，锦记栈在1930年开设了南栈，建有三四间办公用房及堆货用罩棚；1935年又建成规模与南栈相仿的西栈，惟场院较大。这两处都是作为堆存客货之用，成交后即在这两处交货或收存。
库房主要用于经营干鲜果品业务使用，另有存栈业务，可调剂淡旺季，以均衡业务忙闲。但收栈时只收常温下易于保管、短期存放无特殊要求的货物，不收存易爆、易燃、易腐、易碎、宜低温或长期存放之货物。
锦记栈的主要业务是自营、代销和出口贸易，因此为争得好货源，多年来坚持对待果农、客户，以诚以信相见的经营原则，同时本着与人方便的精神，热情、周到地为客户服务，从而在市场上赢得信誉。由于通过信誉赢得了利润，进而使业务得到发展，从单一经营鲜果水梨，发展到多种经营，分设了鲜货部、山干货部、出口部，并各有负责人，经营地区达到全国南北各省（包括台湾省、海南省）所出产的干鲜特产，品目繁多。从业职员最多时达50多人，旺季雇用临时装运工也有50多人。
鲜货部经营的鲜货主要是供内贸，销售对象大多为本市和郊区的水果批发商，食品店、罐头厂及水果零售商贩等。经营的品种很多，如：水梨、橘柑、苹果、桃、杏、李子、沙果、萘子、葡萄、菠萝、荔枝、桂圆、枇杷果、闻香果、金桔、甘蔗、香桃等。
苹果以东北、山东的名贵特产销量最大，尤其是朝鲜进口的苹果，为锦记栈独家经营。入伏后的（河北）昌黎的彩苹；怀来、蓟县的伏苹；北山、御河盛产的瓜类；河间、交河的鸭梨、鲜枣也都是锦记栈的畅销货。
南方的桔柑，如：汕头密柑、潮州招柑、南方蜜橘、黄岩红橘、四川川柑、湖北福橘、叶子橘、广东的橘柑、浙江的春橘、小红橘，北运后统为锦记栈一家独销，尤其是台湾省出产的甘蔗、香蕉、菠萝、桂圆，几乎被锦记栈所囊括。锦记栈的鲜果经营业务足以影响和左右天津市的鲜果市场交易，其他果品同业很难与之竟争。
销售鲜果，关健在一个鲜字，有季节和时间性。以柑橘为例，在柑橘收获旺季，运货高潮每天到津六七个车皮，约200吨，必须当日销售一空，绝不能因积压而使货物受损失。锦记栈从业人员每每干到深夜，这种情况往往持续一个多月。年平均销量近千件，大部分是赊销，即对客商开价后先垫付货款，算完账走人，不加耽搁。目的是速来速往，加快周转，俟其售出后再收账款。
山、干货部、出口部。山、干货经营的品种有：杏仁、栗子、核桃、黑瓜子、白瓜子、红枣、乌枣、花生米、花生、杏干、红果片、苹果干、柿饼、园肉、蚕豆、莲子、花菜、花椒、大茴、小茴等。
干货的大批成交主要在外贸方面。如遵化一带的栗子以出口日本为大宗，客户有北泽、永记、神港等洋行。居第二位的则是向美国出口的桃仁、花生米、核桃，客户为鲍洛洋行。向西德出口的为甜杏仁和苦杏仁，客户为隆懋、美最时、美利时等洋行。
出口香港的品种颇多，如花菜、花椒、杏干、杏仁、柿饼、黑瓜子、栗子，另外还有白菜、土豆，洋葱等，客户是梁球记等。
除此以外，还经营土特产及手工艺品，品种、数量也不少，如人发、畜发、草帽辫、山东棉质手工艺品“挑丝”等，以此来换取外汇。
锦记栈对各类出口商品都有专门包装，并在包装上打上“锦”字嚜头，以此来保住自己商品的牌子，以及最优质量和公道价格。日本商人买栗子时，非有“锦”字嚜头不收。因此，有许多出口商出口栗子时，必须经过锦记栈检验，打上“锦”字嚜头，然后才能出口，这就更提高了锦记栈的声誉。当时设在本市的进出口商户对锦记栈的出口业务很注意，如：到货动态，大量购进何种干货，以此来估测国外需求和价格。但由于锦记栈另有不少代销业务到货，从而干扰了这些商户的视线，保住了自己的出口主动权。锦记栈山、干货日成交量约在1500包左右，合30余吨。
经营与管理。锦记栈在市场上起的是“大经纪人”的作用。经纪人，旧社会称为“跑合的”，这是在旧社会商品流通中随着市场交易自然形成的一种必要环节。锦记栈便是一个“大跑合的”，只不过资本、手段、业务方式不同而已。
与锦记栈有经常业务关系的经纪人，最多时大约有140—150人之多，这些经济人在交易中起着很重要的作用，他们对买卖双方均有联系，对产地货源、本市到货情况、现存多少、花色品种、质量、产地进价和本地售价都非常熟悉。在货栈成交前，必须充分考虑他们提供的各种情况，才能开盘。依靠这些经纪人，还可以销售冷、背、滞销商品。具体做法是每有货到，先互相打招呼，由几十户比较关键性的水果批发商、食品店、罐头厂及水果零售商派人集中在栈中较大的营业堂内，主客三方入座，按货议价。依据产地收进价、运费包装、利润、税金、损耗及货源情况、历史价格、目前时价，综合因素三方共同协商评出一个接近合理的，各方都能接受的价格，最后由锦记栈仲裁拍板成交。最后价格定位各方便没什么异议，都比较满意。(www.xing528.com)
锦记栈总栈最多时有职工达50多人，这些人中大多数来自各关系单位或代理家的负责人的家属，或者他们推荐的人。这些人都清楚锦记栈的经营成败与他们息息相关，因此在工作中会更主动些。这些人的素质不齐，有庸才，也有佼佼者。锦记总栈对职工是量材而用，精心培养，权力下放，发挥专长，激发和培养职工独立工作能力和责任心。教育职工做人做事都应老老实实，以诚实的态度争取客户的信任。要求本栈从业人员对客户热情周到，留住每一个客户。不允许同仁放走任何一宗生易，不论所涉及业务是大是小，以做不上为耻辱。要做到来者不拒，求购者必买到，求售者必售空，千方百计争取每一笔交易。
锦记总栈每年还要派人深入到各产区或货品集散地，大城镇，成为驻在人员，为总栈自营采购。驻在人员在当地与果农或客商保持联系，帮助果农解决生产中遇到的困难，这样使果农、客商了解锦记栈，加上锦记栈是老字号，资本殷实，很快便赢得果农、客商的信任，果农、客商便纷纷主动请求锦记栈代为销售产品，便使得锦记栈自营、代销产品的货源有了保障。
驻在人员还有一个作用，就是了解情况、反映情况，使总栈对各产区的果木情况、产量、质地、运销情况及各大城镇到货情况、市场需求和价格等都能及时了解，做出正确的市场决策。这样做要耗费大量资金，没有一定的资本实力是办不到的，为了在市场站住脚，这是势在必行的。锦记栈多年来就是依靠这种手段，依据市场情况决定自营或代销，或兼而有之。
由于自营或代销货源有保障，就有利于山干货物的采购。依据货物的质量、价格，灵活地决定去外地还是就近在津取货，从而保证了出口货物在规格与质量上的要求，以内贸促外贸。
驻在人员在完成任务后返回总栈之前，在当地物色有影响的代表人物设庄代理，并给予优厚的报酬。这些人多是当地本行业的商人或果农。
锦记栈职工的生活，福利待遇比较优厚。使个人收入足以养家，无后顾之忧，每个职工每月膳宿费30元。由于锦记栈有代销业务，职工还可分筐底钱。按行业惯例，每出售一件货物，即有一份筐底钱入小柜供从业人员分享。在旺季每人每月可分小柜一二百元不等，全年平均每人每月约计可得50元左右。锦记栈一位一般职工每月平均收入约在150元左右。
在对待果农、客户上，锦记栈不以大户自居，无论何人何户在遇有因经营不善或人力所不可抗拒的情况导致蚀本亏损时，不以债权人自居一味讨债款，而是延缓债务，扶植经营，给人以复元的机会，一俟恢复再完旧债。这种做法收到很好效果。如对待义得鲜货庄就是一例，因此锦记栈在同行业中素孚众望。在对待外商也同样。如1923年日本大地震，日本一些商号遭受损失，欠锦记栈巨款，约200万元左右，不能偿还，致使锦记栈几乎一蹶不振。栈派经理芦子桢前往处理，各债户均以东京房地产及其他不动产抵偿债务。锦记栈为扩大影响，争取日本商户，不但没有同意，反而协助他们继续经营旧业。后来因战争爆发，此项巨款最终成了悬案。
1910年至1942年是锦记栈发展，鼎盛时期。其实在发展鼎盛时期即已蕴藏了危机。1923年日本客商栗子欠款过巨，虽经股东翻箱倒柜，支撑住了，也有一段时间连职工工资也发不出，这时有10多名较高级的重要业务人员集体出号另组广泰栈。还有出口部对加拿大、美国几宗生易上蚀本过巨，几乎将锦记栈拖垮。再就是锦记栈与锦记兴钱庄之间关系出现了新变化。开始，锦记兴与锦记栈源于一个资本，为解决锦记栈的流动资金而设。在锦记栈看来锦记兴钱庄从属于自己，锦记兴主要业务的开展情况要视锦记栈的需要而定。在这前提下，对锦记兴钱庄的要求就多些、特殊些。随着经济形势的发展变化，锦记兴自按银钱业的经营特点发展，渐变成锦记栈只不过是锦记兴钱庄一个最大的透支业务关系户而已。
1938年以后，锦记栈号大了，职工多了，加上管理不力，在职工中形成分群结伙现象，在锦记栈大旗号下，经营个人私利。
到1942年因经理年老多病，由于维藩主持业务。当时正处在日伪时期，市场畸形、物资缺乏，囤积居奇成风。面对混乱的社会风气，锦记栈也丢弃了传统的经营原则，以大户自居，傲慢对待客户，经常出现“你这笔生易我们做不做，没啥”的情况，把客户拒之门外，到后期甚至挤掉了出口部，使其自立门户，成立“东化贸易公司”。
在日伪时期，锦记栈地处日本租界，经常遭受地痞、流氓的滋扰、欺诈，于是不得不结交伪市公安局特高科科长刘宝璋出面维持，一年三节请客送礼，就是对连接东、西、北车站和路界的出口处的警察也是按一年三节送礼、请客，以免刁难。这时期锦记栈的营业只是维持而已，而且在日渐萎缩。这局面一直到解放前夕。
解放以后，锦记栈东家肖占峰任经理，继续经营，由于城乡物资交流开始畅通，锦记栈的业务也逐渐活跃。会计更换了新式簿记账，建立建全了各项规章制度，成立了劳资协商组织。曾有日本商人拍来电报，洽购“锦”字牌栗子。但在1955年6月15日，工商局根据当时的政策下达通知，锦记栈停业清理。
锦记栈从市场上消失了，梨栈大街也成了一个历史地名，但锦记栈却给我们留下了一个历史名牌产品——“锦记栗子”，有待后人去开发，还有他们那成功抑或失败的经营手段，亦可供我们后人借鉴。
（此篇文章是肖光淳、肖占铎、丁旭斋、王荫槐、马世五供稿，由徐雅华整理）
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