天津著名鞋店-金九霞：优质鞋品直销

张绪端

金九霞鞋店是天津著名鞋店之一，与北京金九霞鞋店重名，不是联号。成立于1929年1月1日，比有名的老鞋店德华馨，同升和晚17年。在当时同业竞争相当激烈，环境极为不利的情况下该店由于前店后厂性质，经营有方，货色赢人，销路对头，竞争方法机动灵活，尤在女鞋方面创出名气，不仅能站稳脚跟，而且扶摇直上，在同业之中成为后起之秀。

金九霞经理张采生，天津人，早年在上海一家洋广货庄学徒。由于其父张炳臣是天津最有名的大鞋店美华鑫的经理，经营鞋行多年，颇有经验，对张采生耳濡目染影响很深，使张采生对于研究上海女鞋式样花色颇有心得，遂有在津设店之念。

到1929年正值高星桥，庆亲王载振和正金银行华账房买办魏信臣合资兴建劝业场，有管事的马某与张采生私交甚厚，乃托马设法租妥劝业场正门左侧李同益呢绒庄旁边门面。这个劝业场正门的显著位置，正好是天津市繁华地区的要冲。由于在地利上得天独厚，对以后经营上的迅速发展，创造了极为有利的条件。

经过筹备，张采生出资1万元，独资经营，命名为金九霞鞋店。为争取开门红，不惜重金，修饰门面。开业时由于门面设计富丽堂皇，吸引了顾客，店堂十分拥挤。

金九霞鞋店占据了最优越的地点以后，张采生满以为旗开得胜，但是，却忽视了周围环境的不利方面。因为在附近就有德华馨两个分店（一处在劝业场正门右侧，另一处在天祥市场），同升和也有两个分店（一处在光明电影院旁，另一处在梨栈大街），在对过泰康商场楼下有久成鞋店，在滨江道上还有天顺鞋店，共有同业鞋店七处，而且都是基础牢固的有名鞋店，使金九霞处在四面包围、腹背受敌的局面。另一方面是当时这几家鞋店，正在为竞争而互不示弱、各显其能。这样就使金九霞在次年（1930年）营业显著冷淡，顾客稀少，售量不大。在这时金九霞的经营倘若稍有失当，随时可以被挤出市场。张采生在重压之下，反复思考，前进也许能打开一条出路，后退就是停业倒闭。

张采生在分析上述几家的特点、风格、以及供、产、销等方面的情况之后，终于找出了一条出路。

1.德华馨是属于天津派，资力雄厚，人才济济，是靠首创礼服呢便鞋和绣花女鞋起家的，又创开了畸型脚专楦定活的路子，广泛拉拢各大公馆、各界人士及南市四大部妓院，从而打开销路，出了名气的。

2.同升和是属于京津派的，在旧法租界梨栈和天增里附近也有两个分店，销路很广，以各界人士以及各大城市乡镇为主，货真价实，服务态度好，并设百货化妆品和洗染柜，便利顾客，颇受欢迎和信任，字号老，基础牢，牌子硬。

3.天顺鞋店是以南派的风格（俗称上海派），独树一帜，做出的活，无论男鞋、女鞋样子轻、瘦，俏皮美观，并首创“杭元”式（即杭州式样的小元口男女鞋）在天津市来说它是第一家，别家没有，很受人们的欢迎，因而天顺创出名来，后来其他各鞋店也都仿制，杭元式盛极一时。

4.久成与久恒两家都跟上社会的潮流和要求，随时改换花色品种，社会各界人士很欢迎。

总之，各家经营路子不同，特点不同，风格也各不同。在这几家鞋店之中，不论任何一家的营业基础，都比金九霞牢固得多，何况处于七家包围之中，环境不利，买卖受截，觉得这么好的地点，如果招架不住，在同业当中未免太栽跟头。张采生在这种形势之下，想出了一条做女鞋的生路。针对租界里官僚、买办的公馆和附近的大旅馆，做为惟一的突破口，突出以各种女鞋为主，特别是绣花女鞋，其次是以男礼服呢鞋和男女各种皮棉靴鞋为辅，再加上一部分名贵的进口化妆品和百货也吸引了顾客。终于营业站住了脚。

当时的交通饭店、世界大楼、惠中饭店、国民饭店、孚中饭店、颐和园旅馆、北辰饭店距离金九霞很近，而大多数房间都住满了妓女，是销售女鞋最多、取得利润最大的极好途径。这是一条能同德华馨相比，而又各有千秋的营业生路。

各大公馆的销路，占的比重也很大，当时官僚、买办、寓公、地主家里的阔太太，姨太太，小姐们仗着家里有钱有势，论阔气，讲排场，只要样子新颖，不在乎花钱多少，一双绣花鞋穿不了多少日子，就扔掉再买新的。各界人士所需的一般皮、便、棉鞋的销售，也占不小的比重。

金九霞为了摆脱同行包围的困境，还采取一些打开局面的办法。

第一是采用花“小使钱”，打入公馆争取销路，来挤掉德华馨的买卖。

“小使钱”，指的是给公馆里男女佣人的回扣，实际是藉以打入公馆内部的买路钱，不论男女佣人，各有各份，使他们在主人面前多怂恿劝说几句，多卖几双、十几双鞋，佣人们就多得一些“外找”，日子长了以后，在公馆里上下的人都熟悉了，甚至有多少房头儿，有多少人，都是行几，门牌和电话是多少号，都知道得一清二楚。公馆里人买鞋时只要给鞋店打个电话，马上就把鞋送来，不用自己跑路。

德华馨经营多年，就是靠这个办法干起来的，赚了不少钱。但是后来由于对“小使钱”掌握太死，固定为三分，多了不给，因为德华馨的买卖越做越大，有了一定的牢固基础，不免产生了侥幸心理，遇到个别的公馆主顾，到了年节不来清账，或是还账迟缓的主顾再来买鞋，就不再赊账，改为现钱交易，这不免就得罪了不少主顾。而金九霞正好利用这个空子，乘机打入，把小使钱定为五分，比德华馨多给二分，这样就把德华馨的买卖夺走了很多，终于把公馆路子打开了，在各公馆之间互相介绍，互相宣传影响，使金九霞的销路越来越好。

第二是用照脚型画样子、专楦定活的办法，很迎合各公馆买主的心理，保证穿着合适舒服，又按时交活，送货上门，不误穿用，这样把买主都给拉住。自从采取这个办法以后，做定活的屡屡增加，销售量显著上升，供不应求，生意越做越活，主顾越来越多，营业状况越来越好。

第三是随货赠送礼品的办法，也很受欢迎。各大旅馆的妓女们是金九霞女鞋的最大销路，对她们的营业方法与对待公馆主顾不同，做大公馆的买卖不花小使钱，要想进入公馆的大门，不是一件容易事，更谈不到进到内宅里边做上买卖。而做旅馆妓女的生意不用花“小使钱”，但是要经常不断地随货赠送礼品，例如有名的进口香水、香粉、口红、头油、指甲油，或者到夏季赠送精致大方的毛扇、檀香木扇，以及各种花色的手帕等，实际这并不吃亏，只要肯下本钱，就能做上她们的买卖。羊毛出在羊身上，多卖上几双绣花鞋，就赚回来，再说花钱的不是妓女本人，而是有替她们花钱的人，多花点儿钱也不在乎。

此外又附设化妆品百货柜，凡是名贵的化妆品一应俱全，大部分都是外国的名牌货，如法国的著名香皂、香粉、香水、高级头油、头蜡、口红等等应有尽有，都是利润最高的化妆品，用来吸引着顾客。张采生原是洋广货出身的内行，对于洋广货生意，毫不陌生，轻车熟路，非常顺手。更为了减少顾客的携带不便，在买完鞋和化妆品以后，可以派人将货马上送到家里。处处替顾客打算，想顾客之所想，就这样把同行的买卖夺过来很多。对熟识的主顾，不断地随货赠送一点小礼品如手帕、头卡等，博得顾客的欢心，这实际是吃小亏占大便宜的一套生意经，结果使金九霞的买卖好了起来。(www.xing528.com)

金九霞所经营的鞋，以绣花女鞋的利润最高，一般的绣花鞋利润，平均在40%左右，颜色越漂亮，绣花细致的，利润就更大，牛皮底的绣花鞋平均售价4.8元，每双鞋的成本仅需2.9元左右，每双鞋可赚2元的盈利，销售量约占总额的60%以上。只绣花鞋一项，平均每天销售量按80双计算，就赚160元左右，全年可盈利约6万多元，再加上其他品种鞋类，利润数字就可观了。洋广货的利润也不少，金九霞开业一年多以后才扭转了败局，营业颇有起色。

接着又研究出来一种“反鹿皮软底鞋”，有青毛葛面反鹿皮软底男鞋和反鹿皮软底女绣花鞋、拖鞋，这种鞋穿着令人感到非常柔软轻松随脚。因系首创的新样子，别家没有，刚一上市很快卖光，非常受人欢迎，供不应求。从此金九霞的买卖更加好了起来，扶摇直上，于是金九霞的牌子打响了，门市销售应接不暇，竟一跃而成为后起之秀。

金九霞的买卖，创开了路子，好了起来以后张采生并没有因为有了好转就万事大吉，可以松一口气了。他认为如果把不住关，仍然会有失败的可能，主要是要把住以下几个环节：（1）选料要认真。（2）检验要严格。（3）样子总要翻新。（4）门市要和气。（5）资金要灵活。这五个环节相辅相成，不论哪个环节，都要处理恰当，不然就会前功尽弃，甚至会陷入全盘皆输的局面。

第一是选料。采用“三不用”，“三没有”的办法。三不用是缎面有残的不用，颜色不漂亮的不用，绣花粗糙的不用。“三没有”是缎面没有硬伤、跳丝、没有星点油渍，没有折皱。在颜色上要求一律用“上色货”，如粉色、水红、水绿、米黄等，绣花要求花朵精细，配色均匀，协调悦目，在选料时挑得非常严格。

青缎鞋面在质量上，必须用一等最好的青库缎，而且都要经过张采生的严格检验，不合格的一律不准下剪。在货源上所用的呢绒鞋面，也都必须是高级料子，质地粗糙的一律不进。

牛皮底必须皮面干净、平滑、柔润，无疤痕硬伤，经过检查后才能使用。

棉鞋的棉花，必须使用长绒高级棉花，不准用“飞花”欺骗买主。

第二是检验。做鞋的师傅大部分是计件工资制，在后作坊干活，不算店里的固定工人，因为张采生检验得严格，不好过关，验上的活能拿上工资，验不上的活，还要翻工，所以每做一双鞋很认真仔细，保证合格。

做鞋要经过七道工序：

（1）下夹子（即做鞋帮子）。（2）贴面。（3）配里子。（4）发外作沿。（5）配底子，一种是千层底，另一种是皮底。千层底必须要用新布，工艺要地道，有时把千层底从当中切开，露出新布，摆在厨窗内，使来往行人都能看到，以便取得顾客的信任。（6）发外作绱鞋，收回来以后，挑得更严，有一点小毛病也过不了关，拿回翻工。（7）排鞋，是最后一道工序，是式样好坏的关键。张采生因为发外作排鞋最容易被同行偷走了样子，把这道工序放在本作坊里边做，不发外作坊。

第三是样子。出样子最难，样子新颖，销路就快，如果不能独创出新样子，就容易滞销，积压成品多了，资金周转不动，又得甩卖。尤其绣花鞋的样子更要紧。公馆买主和旅馆的妓女们特别注重样子，要求样子新，挑得严，所以要和上海经常联系，不断寄来新样子，很快地做出成品，和上海的女绣花鞋一样，非常受欢迎。张采生在上海多年，联系很广，也下了一定工夫，做绣花鞋生意总是做在同行的前边，不跟人家后边跑，所以金九霞的女绣花鞋比起同行卖得多而出了名。张采生总想着要和德华馨较量，争上下，分高低，其他鞋店总是跟着后边跑，这样就落在了金九霞后边。

第四是门市。应付门市这个角色很不容易，张采生把具备精明强干，头脑清楚，机智灵敏，态度和蔼的职工，挑选出来到门市上卖货，因为他们善于观察主顾的年龄、心理、性格、风度，能够迎合心理，千方百计地达到顾客的满意，使顾客乘兴而来，高兴而去，决不轻易放走买主。张采生对不能称职的职工，不等到年节，随时就辞掉，他一年到头地把住了门市这一关不放。

第五是资金。从资金来说也是很重要的一环，干鞋店一般地要压住三套本钱：第一套本钱，是遇到好材料，不能放过去不买，原材料买多了又占资金。第二套本钱是成品和半成品，压钱不少，要用一个月的周期。第三套本钱是赊销，各大公馆的买主都是记账赊销，要等三节清账，才能把钱收回来。除这三部分以外，还要准备洋广货百货，也要压着一部分资金。

按金九霞的周转资金，比不了德华馨、同升和，这两家经过多年的经营，连年盈余，积累雄厚的基础，又有广帮皮行广发原、广和源长年供应大量牛皮，还有南京大绸缎行商裕昌厚供应各种缎子，几万元的货款长期不动，成了变相的股东存款。

作为初出茅庐的金九霞岂能和他们两家相比？在张采生面前摆着这一重要课题，那就是要如何能使资金加速周转问题，只有靠质量高，样子新，销售快才能加速资金的周转率。倘若大手大脚，积压原材料、成品、半成品，生产和销售过慢，再加上同业的排挤，随时就有倒闭的危险。张采生紧紧抓住这一环节，在进货时挑选花色最好的，成色最高的材料，在工艺上精益求精，更好地博得主顾的欢迎，因此销售量日益增长，并及时督促催收客户欠款，抓紧外作坊交成活，终于使金九霞的资金得到加速周转，营业逐渐发展壮大起来，到解放时期为止，20年如一日始终不倒。

金九霞的营业得到发展以后，销售数量增长很快，后作坊的师傅屡有增加，原来的两间作坊不敷应用，不得不加以扩充，后来，把劝业场二楼的一面房子全部租赁过来，产量一天比一天上升，不论男鞋女鞋，凡是排好的鞋，都要经过张采生过目，稍有缺点就翻工，或按次品处理，保证残次品不出门。

作坊里只做男女便鞋，不做皮鞋，凡是门市上卖的皮鞋都是外坊做好以后，卖给金九霞的。作坊里的工人大部分不是固定工，一律按计件包活性质，张采生对于工艺好的留下来，工艺差的，随时算清工资解除，对工人管住不管吃，可以延长工作时间，一天干到很晚，多做一双鞋就多得一双的工资，多做出活来，鞋店也愿意，到了夏天夜晚，在灯下干活吸引蚊子，天气又热，一面忙着干活，汗流浃背，一面还要打蚊子，吃不好，休息不好，十分疲劳。

金九霞另外还定了十条店规：（1）营业时间不许看报纸、小说、或随便聊天。（2）不许留长发，一律要剃光头。（3）不许穿甩腿裤和奇装异服。（4）不许随便外出看戏娱乐或无故旷工，以及偷懒耍滑，不请假而归。（5）不许抽烟喝酒嫖赌。（6）不许大声呼叫，吵嘴打架骂街。（7）不许长支短欠、浮借挪用。（8）拾到财物，不论多少，必须交明柜上。（9）不许对顾客言语不周或随意顶撞。（10）不许对顾客招待不周或嫌麻烦带答不理。以上十条，店内职工要一律遵守，不准违犯。

金九霞的职工待遇，在同业中是比较苛刻的，职工共有40人左右。学徒是3年为期，没有工资，店内管吃住；期满后每月工资2元，一星期洗澡一次，10天理发一次，不许留长发。每天要很早起床，收拾屋内卫生，凡是又脏又累的活都要干，给顾客斟茶倒水，到作坊提货，吃饭时帮着开饭，睡觉前给师傅搭铺、提便壶、打洗脸水、洗脚水，一天干15个小时以上的活，不得休息，到出师后才能有两块钱的工资。干多少年的职工，最高工资也不过10元左右。学徒进店时要有保单，注明凡是天灾、人祸、伤亡事故，店内概不负责，中途不干要由保人偿付饭钱，药费不超过2角的由店负责，有了大病药费概由自己负担，到年终结账后发给馈送，但为数寥寥无几，更谈不到养家餬口，稍有缺点随时就被辞掉。干了几年的职工要带徒弟，如果老职工自行辞退，就由徒弟替上来，因为使用徒弟合算，工资少，又听话，经理正乐于如此。职工伙食很次，一个月犒劳一次，也很简单，张采生为人善自为谋，用人过于苛刻，不能肝胆相照，推心置腹，只是为个人发财致富打算，不关心职工生活。