建筑工程投标报价策略

1)工程投标报价策略的概念

工程投标报价策略就是投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。它体现在整个投标活动中。

2)工程投标报价策略的分类

(1)不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期望既不抬高总报价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。以下几种情况可以采用不平衡报价法:

①能够早日结账收款的项目,可适当提高单价。

②预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高;将工程量可能减少的项目单价降低。

③设计图样不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价;而工程内容说明不清楚的,则可适当降低一些单价,待澄清后可再要求提价。

④暂定项目,又称任意项目或选择项目,应具体分析。

(2)根据招标项目的不同特点而采用不同报价

①遇到某些情况报价可较高一些,如施工条件差的工程,专业要求高技术密集型工程,总价低的小工程,以及自己不愿做的工程、特殊工程(如港口码头及地下开挖工程),工期急的工程,投标人少的工程,支付条件不理想的工程。

②遇到某些情况报价可较低一些,如施工条件好的工程,工作简单、工程量大而其他投标人都可以做的工程,机械设备等无工地转移时,招标人在附近有工程且有供本项目利用的设备劳务,或有条件短期内突击完成的工程,投标对手多、竞争激烈的工程,非急需工程,支付条件好的工程。

(3)突然降价法

突然降价法是投标单位先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快投标截止时再突然降价,为最后中标打下基础。但一定要考虑好在准备投标限价的过程中降价的幅度,以便在临近投标截止前,根据所获取的信息认真分析作出最后决策。

(4)多方案报价法

投标单位在投标报价时如果发现工程范围很不明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,就要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理,也就是按原招标文件报一个价,然后再提出,如某条款作某些变动,报价可降低多少,由此可报出一个较低的价,这样可以降低总价,吸引招标人。

(5)增加建议方案(www.xing528.com)

有时招标文件规定,可以提出一个建议方案,即可修改原设计方案,提出投标者的方案。投标人此时应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。这种新建议方案可降低总造价或是缩短工期,或使工程运营更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止招标人将此方案交给其他投标人。同时应强调的是,建议方案一定要比较成熟,有很好的操作性。

(6)可供选择项目的报价

有些工程项目的分项工程,招标人可能要求按某一方案报价,而后再提供几种可供选择方案的比较报价。投标时,应对不同规格情况下的价格都进行调查,对于将来有可能被选择使用的规格应适当提高其报价;对于技术难度大或其他原因导致的难以实现的规格,可将价格有意抬高得更多一些,以阻挠招标人选用。但是,所谓“可供选择项目”并非由投标人任意选择,而由招标人进行选择。因此,虽然适当提高了可供选择项目的报价,但并不意味着一定可以取得较好的利润,只是提供了一种可能性,一旦招标人今后选用,投标人即可得到额外加价的利益。

(7)零星用工(计日工)单价的报价

如果是单纯报零星用工单价,而且不计入总价中,可以报高一些,以便在招标人额外用工或使用施工机械时多盈利。但如果零星用工单价要计入总报价时,则需具体分析是否报高价,以免抬高总报价。总之,要分析招标人在开工后可能使用的零星用工数量,再来确定报价方针。

(8)暂定工程量的报价

①招标人规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款,并规定所有投标人均必须在总报价中加入此笔固定金额,但由于分项工程量不很准确,允许将来投标人按报单价和实际完成的工程量付款。在这种情况下,由于暂定总价款是固定的,对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响,因此,投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。

②招标人列出了暂定工程量的项目的数量,但并没有限制这些工程量的估价总价款,要求投标人既列出单价,也应按暂定项目的数量计算总价,当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。在这种情况下,投标人必须慎重考虑。一般来说,这类工程量可以采用正常价格,如果能确定这类工程量将来肯定增多,则可适当提高单价。

③只有暂定工程的一笔固定金额,将来这笔金额的用途由招标人确定。这种情况对投标竞争没有实际意义,按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。

(9)分包商报价的采用

总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价,并增加总承包商摊入的一定的管理费,而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。因此,总承包商在投标前就应找两家或三家分包商分别报价,而后选择其中一家信誉较好、实力较强且报价合理的分包商签订协议,同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者,并将其分包商的姓名列到投标文件中,也要求分包商提交投标保函。这样可避免分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求,但等到总承包商得标后,又常以种种理由要求提高分包价格,从而使总承包商十分被动的情况。

(10)无利润报价

缺乏竞争优势的承包商,在不得已的情况下,只好在报价时根本不考虑利润而去投标。此办法一般适用于以下条件:

①有可能在得标后,将大部分工程分包给索价较低的分包商。

②对于分期建设的项目,先以低价获得首期工程,而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势,并在以后的实施中盈利。

③在较长时期内,投标人没有在建的工程项目,如果再不得标,就难以维持生存。因此,虽然本工程无利可图,但能维持公司的正常运转,就可渡过难关,为以后的发展奠定基础。