建筑招投标：投标报价的策略和技巧

投标是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅取决于投标人的技术、设备和资金等实力的大小，还取决于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究报价策略。只有在建筑工程投标工作中认真总结经验、深刻剖析，才能在投标中取得成功。建筑施工企业投标时，要根据工程对象的具体情况，确定相应的投标策略和采用恰当报价。如果掌握了一定的标书编制技巧，就可以做出合理的报价，赢得中标，获得较高利润。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。

1．投标报价的目标选择

由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。

（1）生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。

（2）补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜对较小的招标项目考虑。

（3）开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。

（4）竞争型。投标报价是以竞争为手段、以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参与意识。

（5）盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。

不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。

2．投标报价的策略

报价策略运用是否得当，不仅影响到施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。同时在考虑先进合理的技术方案和较低的投标价格上，投标人在利润和风险之间也要做出正确的决策。因此，投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策，从而保证即使在低价中标的情况下也能获得预期的利润。

工程投标策略的主要内容有：

（1）采取廉价策略取胜。在保证工程质量的前提下，通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的比例，既降低工程成本，又可能为新投标工程的承包价格创造条件，对于投标者可能有长远发展的考虑，对业主具有较强的吸引力。

（2）以信取胜。单位良好的社会信誉、技术和管理上的优势、优良质量等因素是中标的较大优势。

（3）以快取胜。在保证工程质量、价格、进度计划合理的前提下，可以早投产、早受益，以得到业主的青睐。

（4）采用以退为进的策略。若发现招标文件或图纸中有不明确之处，可报低价以中标，再寻找索赔的机会。

（5）靠改进设计方案取胜。若在研究设计图纸过程中，发现明显不合理之处，可先按原设计报价，然后再按照提出改进设计的建议和切实降低造价的措施的方案报价。

3．投标报价的技巧

投标报价技巧是指在投标报价中采用的手法或技巧，这些手法和技巧可以使业主接受投标，而中标后又能获得更多的利润。常用的报价技巧有多方案报价法、灵活报价法、不平衡报价法、计日工报价、先亏后盈法、突然降价法等。(www.xing528.com)

（1）多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，可在充分估计风险的基础上按多方案报价法处理，降低总价，吸引业主。这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是，对原招标方案也要报价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验，因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，则可能引起很多后患。

（2）灵活报价法。投标时，既要考虑自己的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。

一般说来下列情况报价可高一些：①施工条件差 （如场地狭窄、地处闹市）的工程；②专业要求高的技术密集型工程，而自己在这方面有专长，声望也高时；③总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；④特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；⑤业主对工期要求急的工程；⑥投标对手少的工程；⑦支付条件不理想的工程。

下列情况报价应低一些：①施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程，一般房建工程等；②自己目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况 （某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤销营业执照），机械设备等无工地转移时；③附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；④投标对手多，竞争力激烈时；⑤非急需工程；⑥支付条件好，如现汇支付。

（3）不平衡报价法。当一个工程项目的总投标报价基本确定后，可以通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：

①能够早日结账收款的项目 （如土石方工程、基础工程等）可以提高报价，以利资金周转，后期工程项目 （如装饰工程、设备安装工程等）可适当降低报价。

②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可以适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目降低单价，这样在工程结算时损失也不大。但是上述两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。

③对于设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价，而对于工程内容说不清的项目，则可降低一些单价。

④暂定项目。对这类项目要具体分析，因为这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则对于其中肯定要做的，单价可高一些，对于不一定做的，单价则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。

⑤在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价，一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结账，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。

对于不平衡报价要注意以下两点：

第一，一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多，将造成承包商的重大损失。

第二，一定要控制在合理幅度内，一般为15％左右，以免引起业主反对，甚至导致废标。

如果不注意这两点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

（4）计日工的报价。如果是单纯报计日工的报价，则可以报高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的 “名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，以确定报价方针。

（5）突然降价法。报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法，即按一般情况报价或表现出自己对该项目兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程就是采用突然降价法，取得最低标，为中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

（6）先亏后盈法。有的承包商为了打进某一地区的市场，要依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也要先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定要去和这类承包商硬拼，可努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。