提问类型：封闭式与开放式提问

同样的问题，提问的方式不同，得到的信息也不一样。例如封闭式的提问，答案是唯一的，是有限制的，是在提问时给对方一个框架，让对方只能在框架里选择回答的。开放的提问，答案是多样的，是没有限制的，是没有框架的，可以让对方自由发挥。提问类型可以是多样的。

1.封闭式提问

这种提问方式比较简单，问题的句子结构与讲话者在讲话过程中所使用的句子结构相同。提问通常采用一般疑问句，要找的是一个明确的答案，通常用“什么”“何时”或“多少”开头，或者是问对方同意或不同意某个观点，回答起来相当容易，要么是“是”，要么是“不是”。

如：你喜欢吃波伦亚的意大利面条吗？

你用电脑吗？

封闭式提问的特点是：提问快速，需要时间少，不会失去话语权，提问者能够掌握询问节奏。

缺点：反应不完全导致信息不完整，可能会导致误导性的假设和结论。

2.开放式提问

开放式提问通常提出概括、广泛、范围较大的问题，不能简单地用“是”或者“不是”来回答，也很难用一到两个词语来回答，必须详加解释才能回答圆满。因此开放性问题有时又被称为无限响应问题或不饱和问题。这种提问方式常采用特殊疑问句，要求说话者思考一下。这类提问一般包括下面六个词：what、who、how、where、when、why。

开放式提问的特点是：有助于激发被访者的谈话热情并调动积极性，有助于建立双方的信任，建立和谐环境，有助于得到大量信息和事实细节。因此，开放式提问常被运用在访谈场合。

缺点：可能会比较费时，可能会获取不必要的信息，可能需要对部分用户采取更多的努力，可能会失去话语权。

例如：你可以给我什么优惠？

你想要知道哪些内容？

这个事情是怎么发生的？

你对公司的管理有什么看法？

3.其他提问类型

除了以上提问类型，实际沟通交流中，还有其他的提问类型：（1）引导式提问。

引导式提问，从字面理解就是要学会借力打力，先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息。引导型问题在引导人们给出肯定的回答时非常有效，但是此类问题最好单独使用，否则让人产生受到挑战的感觉。

【案例7-6】

一个信徒问神职人员：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”神职人员当然是否定了，“不行，这是对神的不敬，你怎么会有这种想法？”

另一个信徒问道：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”神职人员非常欣慰地回答：“当然可以，你不愧是神的好儿女！”(www.xing528.com)

换了一种提问方式，得到的结果却截然不同。这就是提问的技巧。

（2）限制式提问。

限制式提问法，其实就是把答案限制到一个很窄的范围内，无论对方回答哪一个，都对提问者有利。也就是说，在限制式提问中，必须使所提出的问题明确而具体，效果才能更明显。

【案例7-7】

在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此咖啡店在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋？”后来有个专家建议咖啡店把问话改动一下，变为“加一个还是两个鸡蛋？”结果，咖啡店的鸡蛋销售量大增，利润上升。

（3）追问式提问。

追问式提问就是通过层层递进式的提问，以求寻找最核心的问题，再进行问题的解决。

【案例7-8】

某企业出现了一个销售问题，公司高管觉得是销售人员的能力问题，需要改进型的培训，就找到了著名的商业咨询师，想请他办一个培训班。这位咨询师没有一上来就答应，因为他觉得销售人员可能不是问题的根源所在，需要先找到最核心的问题是什么，才能更有效地解决问题。

于是，他采用了追问式的提问，问了销售主管五个问题：

① 为什么你在全球市场都已成为领先者了，还需要培训呢？

——因为需要不断提高销售人员的能力。

② 为什么需要提高销售能力呢？

——这样的话，销售人员在开发新客户方面更有效率。

③ 为什么需要增加新客户的开发呢？

——因为现在的客户不足以支撑公司的增长目标。

——因为会有20%的客户流失。

⑤ 为什么客户会流失？

最终，公司才发现自己的产品质量和物流速度有问题，导致了很多客户流失。

通过追问式提问方式，把一个看似复杂的难题变成了简单的问题，更有效地解决了该问题。