沟通交流要识人明己，与他多了解

在沟通交流中应该先了解沟通对象，做到知己知彼。了解对方，掌握对方的个性、身份、地位、喜好等基本情况，然后投其所好，避其所忌，有的放矢地进行沟通交流，才能使沟通顺畅无阻，取得良好的沟通效果。

1.考虑对方的基本情况

说话看对象的道理是众人皆知的。首先要考虑对方的基本情况，如对方的国籍、民族，以及年龄、性别、文化程度、职业和职务、社会地位等。特别是少数民族和外国人，一定要去了解他们宗教信仰和风俗习惯。因为对方的基本情况不同，对信息的接受和理解就会存在很大的差别。

当你与对方交谈时，你也必须考虑到对方的文化背景，因为不同文化背景的人，在说话方式上也会呈现不同的特点。从事不同职业、具有不同专长的人，他们所接触的信息类型和话题往往并不相同，而他们也会因为不同的专业知识和经验，对不同的话题津津乐道。因此，如果你以对方一窍不通或一知半解的事物作为话题，他们就会觉得味同嚼蜡、无言以对。这样一来，你想与对方继续深谈将会显得十分困难。相反，如果你能抓住对方职业或专长上的特点，并借此作为交谈的话题，就能非常容易地触动他的心灵，从而使双方产生极佳的共鸣。

2.看对方的身份和地位

无论在哪个国家、哪个年代，地位等级观念都是很重要的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。与不同身份、地位的人打交道要用不同的方式，特别是在说话的措辞、语气和情态上。

一般来说，在和地位较高的人交谈时，态度要尊敬，要全神贯注地听，不要随意插话，回答问题时要简洁适当。而在和地位较低的人谈话时，应表现出庄重的态度，千万不可因他的地位比你低，便在交谈时漫不经心；而应庄重、有礼、和蔼，避免出现高高在上的态度。

当你和老年人谈话时，你应该保持谦虚的态度。你会经常听到长辈在教育后辈时说：“我走过的桥比你走过的路还多。”其实这句话很有道理，因为老年人接受的新知识虽然比你少，可是他的人生经验却比你丰富，所以在双方谈话的过程中，你应该懂得谦恭与虚心。

当你和年幼的人谈话时，没有必要一板一眼，可以随意一些、轻松一些。你会发现有些人的思想比较成熟，有些人则没有你懂得多，但也没有必要摆出高高在上的样子对年轻人教训和训斥。

【案例7-1】

宋朝知益州的张咏，听说寇准当了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友寇准多读些书。因为他身为宰相，关系到天下的兴衰，理应学问更多些。

恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所虑，正想趁机劝说寇准多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《汉书·霍光传》不可不读。”当时寇准没有明白张咏的话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉书·霍光传》，他从头仔细阅读，当他读到“光不学无术，谏于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”（这大概就是张咏想要对我说的话啊！）书中记载，当年霍光任过大司马和大将军等要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立下大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。寇准读了《汉书·霍光传》之后很快明白了张咏的用意，感到从中受益匪浅。

寇准是北宋著名的政治家，为人刚毅正直，思维敏捷，张咏赞许他为当世的“奇才”。所谓“学术不足”，是说寇准平时不注意学习，知识面不宽，这就会极大地限制寇准才能的发挥，因此，张咏劝寇准多读书以加深学问的想法既客观又中肯。然而，说得太直，对于刚刚当上宰相的寇准来说，面子上不好看，而且传出去还会影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人，给了一句“《汉书·霍光传》不可不读”的赠言让其自悟，何等婉转的曲折，而“不学无术”这个连常人都难以接受的批评，通过教读《汉书·霍光传》这个委婉的方式，使当朝宰相也愉快地接受了。“借它书上言，传我心中事”，张咏考虑到了寇准的身份与地位，劝告的建议让寇准更容易接受。

聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现。

3.了解对方的个性特征

人各有其情，各有其性。不同个性特征的人经常会存在差异，这些差异往往会对沟通效果造成相当大的影响。因此，在沟通的过程中，只有懂得去了解对方个性特征的差异，理解和宽容对方的不同之处，用适合对方的方式进行沟通，才能使沟通顺利进行。(www.xing528.com)

【案例7-2】

有一次，孔子的学生子路问孔子：“听到了是不是要马上行动？”孔子回答说：“有父亲、哥哥在，怎么能不向他们请示就贸然行事呢？”

过了几天，孔子的学生冉有也向孔子问同样的问题，孔子回答说：“听到了当然要马上行动！”公西华对此十分迷惑，不明白为什么同一个问题老师却有不同的回答。孔子解释道：“冉有办事畏缩、犹豫，所以我鼓励他办事果断一些，叫他看准了马上就去办。而子路好勇过人、性子急躁，所以我得约束他一下，叫他凡事三思而行，征求父兄的意见。”

公西华听了老师的回答，恍然大悟。实际上，孔子是针对子路和冉有的不同的性格而做出不同的回答，体现了孔子“因材施教”的教育思想。

外向的人，通常较热情，生气勃勃，魅力四射，喜欢在交往过程中扮演主角；他们干劲十足，不断进取，总喜欢与人打交道并愿意与人合作：具有丰富的想象力，对未来充满憧憬与幻想，也会将自己的热情传给他人。他们富有情趣，面部表情丰富，动作多、节奏快、幅度大，善用肢体语言传情达意；但是往往情绪波动大，易陷入情感的旋涡，可能会给自己及他人带来麻烦。与这种类型的人沟通时，首先应该成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，加之适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这都会影响与这种类型的人的有效沟通。

内向的人通常具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作并常常助人为乐；他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间与精力；珍视已拥有的东西。这种类型的人做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往愿意扮演和事佬的角色，对于敏感的问题，往往会采取回避的态度。与这种类型的人沟通，应该了解其内心的真实观点，多谈点主题内容，多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。与其沟通应尽可能少提开放式问题，不要过多增加自己的主观意识。

严谨理性的人擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高；他们不愿抛头露面，与其与人合作，不如单枪匹马，因而他们在交往过程中往往沉默寡言，不大表露自我情感。动作小，节奏慢，面部表情单一，有时为了息事宁人，他们采取绕道迂回的对策，反而白白错失良机。与这种类型的人沟通时，必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出：资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其做出决定。切忌流于外表的轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。

对方的性格是我们与其交谈沟通的最佳突破口。投其所好，便可与其产生共鸣，拉近距离，否则适得其反。无论跟什么样的人沟通，我们都应首先摸透他的性格，依据其性格“对症下药”，就很容易“药到病除”，沟通成功。

4.揣摩对方的心理状态

人在不同的情况下会有不同的心态，而且有时候未必会从外部表现出来，要学会察言观色，洞悉对方的心理，以便有效沟通。

每一个人的习惯都是在长期的生活和工作中形成的。所以，从习惯中不仅能够看到个人的生活、工作状态，也能够了解到一个人的心理状态。对于沟通而言，了解沟通对象的心理状态，就等于找到了打开对方心灵的钥匙。例如，有些人习惯说话的时候眼睛直视前方，而不是看着对方；有些人习惯双手交叉在胸前，不停地变换两只手的位置；有的人习惯站着说话，一旦坐下就会非常安静；还有的人习惯大声说话，似乎要让所有的人都听他说。这些习惯多少都会透露出沟通对象当时的心理状态。了解了对方的心理状态，然后再对症下药，更容易取得良好的沟通效果。

人们的社交实践和心理学的研究成果表明，说话看对方的心态，主要是看对方的需要和兴趣状态、情绪状态和知识经验状态这三种内部状态。

在对方苦闷时，要善于倾听。人们一般都在有意无意地寻找能替自己分忧解闷的倾听者。如果你事先知道对方处于苦闷状态，不妨做好倾听的准备。

在对方高兴时，要善于助谈。对方高兴时，话语增多的目的是渴望与你共享快乐。此时，你必须要善于助谈，用自己的言语增加他的谈兴。

在对方悲伤时，要善于安慰。人在悲伤时需要的不是同情，更不是“与己同悲”，而是实实在在的安慰。因此，与悲伤的人交谈，要学会安慰，使其在心灵上得到宽慰。