在现实中，大多数创业者都很难整合到充足的创业所需资源，往往都是在创业资源匮乏的情况下，激发个人自身的潜力，不断追求创新，开发并积累创业资源而最终取得成功。创业资源开发是指创业者开拓、发现、利用新的资源或其新的用途的活动。在创业过程中，创业者需要在实现资源价值的基础上丰富资源库，进一步拓展资源的来源和用途，使新创企业获得持续的竞争优势。创业资源的范畴和内容较为广泛。
（一）人脉资源开发
人脉即人际关系、人际网络，体现为人缘和社会关系，是经由人际关系而形成的人际脉络。很多成功的商界人士都深深意识到人脉资源对自己事业成功的重要性。美国“钢铁大王”卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”由此可见积累和经营人脉对创业成功的重要性。开发人脉资源不但要对自己的人脉网络进行规划，了解拓展人脉的途径和人脉的经营原则，还要不断提高自己的人际交往能力。
1.人脉规划
在制订人脉规划时，应注意以下几个问题：第一，人脉资源的结构要科学合理。比如性别结构、年龄结构、行业结构、学历与知识素养结构、高低层次结构、内外结构、现在和未来的结构等。第二，人脉资源要平衡物质和精神方面的需要，并重视心智方面的需要。创业者的社会关系网络中既应该有真性情的朋友和善于倾听的伙伴，还应该有一些专家、学者、教授等。第三，注意人脉的深度、广度和关联度。人脉资源既要有广度和深度，又需要有关联度，要善于利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展人脉资源，从长远考虑，需要关注成长性和延伸空间。
2.人脉拓展途径
一般来说，人脉资源的拓展主要有熟人介绍、参与社团、利用网络等途径。
熟人介绍，是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，它具有倍增的力量。可以加快人与人信任的速度，提高合作成功的概率，降低交往成本，是人脉资源积累的一条捷径。
参加社团，人与人的交往和互动在“自然”的情况下进行，有助于建立信任、培养情感，而且，通过社团里面的公益活动、休闲活动，可以产生人际互动和联系。如果能在社团中谋到一个组织者的角色，就可以得到服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然地增加与他人联系、交流及相互了解的时间，使人脉规划之路自然延伸。
利用网络，现在已经成为社会交往最便捷、廉价，也是应用范围最广的手段之一。网络使得人们之间的交往更加便利，在网络上人们会变得更加真实，因此，利用网络可以扩大自己的朋友圈，利用网络也可以了解到他人的真实需求和想法。
3.人脉经营原则
维持人脉资源需要遵循互惠互利、诚实守信、分享、坚持等原则。互惠互利原则是指在人际交往中要努力做到利人利己，是一种双赢的人际关系模式。诚实守信原则是指在人际交往中，一般人都喜欢与诚实、爽直、表里如一的人打交道，因此，在人际交往中应将信用作为处理人际关系的必守信条。分享原则是一种最好的建立人脉资源的方式，分享越多得到的就会越多。世界上有两种东西是越分享越多的：一是智慧、知识；二是人脉、关系。坚持原则，则是指坚持不放弃的人，才能有更多正面思考的时间、更坚定的屡败屡战的信念，从而赢得更多成功的机遇。
在了解人脉拓展的途径和人脉经营的原则之后，创业者还要不断提高自己的人际交往能力。提高人际交往能力要求创业者具有平等的理念、宽容的态度、换位思考的意识和善于倾听的技巧。首先，在人际交往中要具有平等的理念。平等就是在交往中尊重别人的合法权益。彼此尊重是友谊的基础，是两心相通的桥梁。其次，要有宽容的态度。在与人相处时，应当严于律己，宽以待人，接受对方的差异，对别人有宽容心。再次，要学会换位思考。在交往中，要善于从对方的角度认知对方的思想观念和处事方式，设身处地地体会对方的情况和发现对方处理问题的独特个性方式等，从而真正理解对方，找到最恰当的沟通和解决问题的方法。最后，要善于倾听。在交谈中，要专注于对方，善于从对方的发言中找出自己感兴趣的话题，适时将对方谈话的内容和自己的感受进行简要表述。
（二）客户资源开发
创业者提供的产品或服务只有被消费者接受，才能实现“惊人的一跳”，才能给企业带来现金流和利润，所以，客户资源的开发和利用会影响企业的盈利能力和可持续发展的能力。客户资源的开发包括开拓新客户和留住老客户等手段。
1.开拓新客户
创业者需要通过创新的产品或服务，为潜在的顾客提供价值，或针对他们目前不满意的问题提供有明显改进的方案，或通过提供特殊待遇与优惠的方式，吸引客户。为争取到重要客户，创业者往往需要亲自出马，通过投入精力和时间等，用诚意获取客户的信任。
创业者和新创企业可以通过特殊待遇或优惠、模仿、设计、广泛搜寻等策略开拓新客户。
特殊待遇或优惠是指创业者通常会向资源供给者提供特殊的激励措施，如向早期的顾客提供免费的辅助服务、培训等，以帮助他们克服不愿迈出第一步的心理障碍；创业者还经常通过为那些其他企业不愿提供服务的客户提供服务，或者通过雇佣其他企业不愿意雇佣的个人的方式筹集创业初期所需要的资源。
模仿是指通过模仿一些大规模、更成熟的公司的外在形式，可以使人们对新创建企业的稳定性产生一种不假思索的信任，并且这种做法本身也反映了创业者具有远景规划，能够考虑他人看法。
设计是指通过精心设计沟通的语言和方式，向不同的资源拥有者展示创业者或新创企业的形象。如为了消除资源提供者对风险的担忧，创业者常常尽可能强调新创企业的好处，向资源提供者描绘尽可能美妙、灿烂的前景，详细介绍创业优势，少提甚至不提创业风险；或通过特定的行动方案设计，给顾客提供超预期的惊喜。
广泛搜寻是指为了找到最合适的资源供给者，创业者必须充分动用各方面的关系广为宣传，想方设法接触尽可能多的客户。
2.留住老客户：“2/8法则”
已有的客户资源是一座享用不尽的“金山”。根据国内外的经验数据，保持一个老客户所需的成本，仅仅是开拓一个新用户成本的20%左右。而且，一个企业的主要收入和利润大都来自老客户。因此，留住老客户，可以提升客户资源的价值，提高企业的盈利能力。
留住老客户的方法有提高客户的忠诚度，加大客户的转移成本，进行客户锁定等。
提高客户的忠诚度是指通过不断提高企业产品或服务的质量，增强客户急需使用本企业产品或服务的意愿；通过客户的分类管理，提高20%的重要客户的满意度；通过对客户的动态跟踪管理，经常调整重点管理的客户对象等方式提高客户的忠诚度。
加大客户的转移成本是指通过向客户提供服务承诺、价格折扣等措施，让客户感受到超值服务；通过产品或服务的差异性，强化客户的消费习惯，加大客户的转移成本。
通过用户锁定留住客户是指由于信息产业中的产品多数处于某个系统中，单件产品只有与其他产品相互配合时才能发挥作用，因此，客户在购买了某件产品之后，通常还要购买配套的硬件和软件，被“锁定”为潜在的客户。
（三）信息资源开发
所谓信息资源的开发和利用，是指对已掌握的信息做深度的思维加工、改造和重组，使之能产生新的信息或者说通过思维加工能进一步发现信息的社会功能，开拓其在经济社会发展中更加广阔的用途，使信息的潜在力量能充分发挥，价值得到实现。
1.信息资源开发的分类
信息的开发利用分为显性开发和隐性开发。信息的显性开发是对信息的来源即信息源和信息渠道的挖掘，它以获得更多信息为目的，以信息技术手段为工具，通常表述为开发；而隐性开发，则着眼于对已掌握的信息做深度的思维加工或重组，不断发现信息的社会功能，开拓信息在经济、政治、社会发展过程中的广阔用途，从而能更好地掌握和利用信息的潜在力量为社会服务，以定性分析和定量分析的方法为工具，常表述为利用。
2.信息资源开发的技术
创业信息资源管理工作是企业技术创新、经营决策、市场营销策略制定、组织生产等的重要组成部分，为企业制定科学决策、充分利用企业资源、扩展市场和提高企业经济效益等生产经营决策提供依据。因此，加强创业信息应用技术教育，提高企业员工对信息重要性的认识，从而提高整个创业的信息资源管理素质，是十分必要的。(www.xing528.com)
（1）完善知识产权保护和执行监督机制。完善的知识产权保护制度和执行监督机制是企业信息资源建设顺利进行的重要保证。目前，在执行监督机制方面，大多数创业企业对信息资源的管理还处于比较低级的水平，甚至有些还处于计划经济到市场经济的转型期，监管机制不健全，对于如何开发和利用企业信息资源还没有准确的定位。此外，市场上信息资源开发和利用的相关软件多而庞杂，实用性的好坏也难以判断。
（2）加强信息资源管理专业人才的培养。要保证基于知识管理的创业信息资源管理工作的顺利进行和长期发展，就必须建立相应的组织机构和专业化的人才队伍。要努力培养能够专门负责企业知识管理、信息资源开发和利用的复合型人才，这些人才应能够深刻地理解企业总体发展战略，熟悉企业生产流程，同时具有很强的组织能力和管理能力。
（3）加大信息资源建设资金投入。国家应该对企业在信息资源建设方面的投资给予一定的补贴和优惠政策，鼓励企业借助国家政策的扶持，走自主研发或者与科研院所合作的道路来完成企业信息资源管理的工作。对于有科研需求的企业，给予一定的科研经费，为企业和高校及科研院所搭桥，以提高企业信息资源的开发和利用效率。
（四）机会资源开发
机会资源的开发包括识别型机会资源开发、发现型机会资源开发和创造型机会资源开发三个方面。
1.识别型机会资源开发
识别型机会来自创业者发现了市场中存在的价差，并通过对这种市场价格的不完备性或现有供需间的不匹配性来开发和把握这种创业机会。因此，创业者对机会的认知效率和资源同质性的配置方式决定了最终机会利用的成败。然而，对机会认知的不明确和资源的肆意滥用再加上资源获取方式的不正确会导致公司出现不稳定成长，创业产生不平衡。从创业战略来看，创业者这时会同时利用内部资源和外部关系网络来整合资源并实施其创业战略。但由于机会差异，创业者会在“内外资源的兼修模式”上实现企业成长。如图10-7，成长方式1代表了机会认知前提下内部专有资源的积累，成长方式2代表了通过提升资源配置能力吸收外部资源，最终利用两者的“杠杆效应”来实现创业价值。
图10-7 识别型机会资源开发
2.发现型机会资源开发
发现型机会源于创业者发现了市场中存在的需求，并通过提供供给来满足这种需求，或者发现了市场中业已存在的供给，通过找到与之对应的需求来消化供给。在这种情形下，创业者在通过对未被满足的需求或未被消化的供给的分析、理解，进而寻求某种供给或需求来填补缺口。因此，新创企业为了寻求解决初创期的资源约束和企业生产这一矛盾的良策，将不断进行资源配置和拼凑，从而体现出防御集中和先动优势的战略特征，并最终依靠不断的差异化调整来作为辅助方式。最后，成长方式1与成长方式2的相互撬动使两个创业型企业都能平衡整个创业过程，成长方式1需要不断培育和维护外部客户的关系网络，进而通过集中战略撬动机会的利用；而成长方式2则会利用先动优势不断创新自身的商业模式而已，见图10-8。
3.创造型机会资源开发
创造型机会多产生于创业者的主动行动过程，由于无章可循，先前的行业经验和知识在用来评价创造型机会时往往显得无能为力。创造型机会内在的不确定性，也使基于风险分析的决策变得不再有效，所以由机会衍生路径产生的资源配置方式和战略决策都无法事先确定。创造型机会的出现是一个逐渐显现的过程，创业行动的方向、过程以及结果在行动之初并非明了，只有在一步步的行动中，机会才被创造出来。因此，对于创造型机会而言，无论是先期商业模式的制定，还是机会利用过程中市场的低迷反应都不能绝对代表机会的无价值，只有在反复不断的行动、反馈再行动过程中，创业机会才可能通过市场检验得以呈现。在此过程中，战略是变化的，成长方式1和成长方式2之间需要互动调整，见图10-9。
图10-8 发现型机会资源开发
图10-9 创造型机会资源开发
案例分析
阿里巴巴创业资源管理的成功经验
【导读】
阿里巴巴是全球企业间“B2B”电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内领先、最活跃的网上交易市场和商人社区。1999年3月马云和他的团队回到杭州，以50万元人民币在一家民房里创办阿里巴巴网站。经过几年努力，“良好的定位，科学的管理，优秀的服务，出色的盈利模式”使阿里巴巴成为全球首家拥有210万个商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被大家评为“最受欢迎的B2B网站”。
（一）创业期的人力资源管理
创业初期的企业对人才的需求要有清晰的自我定位，要研究恰当的招聘渠道。企业的管理者不仅要将自己的决策贯彻到企业经营管理的各个环节，而且要让员工将自己的发展和切身利益与企业发展捆绑在一起，让每个员工知道经营管理者在想什么、最希望什么。
阿里巴巴的管理层绝对可以算得上超豪华阵容。孙正义和前世贸组织总干事萨兰是它的顾问。这里聚集了来自16个国家和地区的网络精英，而且，越来越多的哈佛大学、斯坦福大学、耶鲁大学的优秀人才正涌向阿里巴巴。而尤为令人惊讶的是，创业5年，阿里巴巴从来没有人提出来要走，公司最初的18个创业者现在一个都不少。别的公司出3倍的工资，员工也不动心。马云还说风凉话：“同志们，3倍我看算了，如果5倍还可以考虑一下。”对其中的奥妙，马云说得很简单：“在阿里巴巴工作3年就等于上了3年研究生，他将要带走的是脑袋而不是口袋。”
（二）创业期的财务管理
新创企业和小公司成功的关键之一，就是正确、严格的财务控制。企业财务管理首先应该关注现金流量。其次，要加强企业财务风险控制。对于处于成长期的公司来说，需要大量的运营资本来应付快速增长的应收账款和存货，举债经营成为企业发展的助推器。
阿里巴巴网站注册成立一个月后，由高盛牵头的500万美元风险资金立即到账。1999年，马云得到孙正义的赏识，在两人进行3分钟的单独谈判后，获得3 500万美元的风险投资。2000年，阿里巴巴与全球首屈一指的互联网投资者——软库携手，引进软库的2 000万美元投资。2003年，阿里巴巴投资1亿元人民币推出个人网上交易平台——淘宝网，致力于打造全球最大的个人交易网站。2004年7月，又追加投资3.5亿元人民币。2005年10月，再次追加投资10亿元人民币。
2003年10月，阿里巴巴创建独立的第三方支付平台——支付宝，正式进军电子支付领域。目前，支付宝已经和国内的工商银行、建设银行、农业银行和招商银行，国际的VISA国际组织等各大金融机构建立战略合作关系，成为全国最大的独立第三方电子支付平台。
2005年8月，阿里巴巴和全球最大门户网站雅虎达成战略合作协议。阿里巴巴兼并雅虎在中国的所有资产，阿里巴巴因此成为中国最大的互联网公司。
（三）创业期的客户管理
“倾听客户的声音，满足客户的需求”是阿里巴巴生存与发展的根基。调查显示，阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴的；各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员的比例近五成。
【分析】
阿里巴巴创业初期的资源管理方法对你有什么启发？同学们应该用哪些创业资源管理的理论分析创业期阿里巴巴资源管理的成功经验？如果你是创业者，你会怎样进行创业资源管理？
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