高效谈判策略与技巧：工程合同管理

1.谈判的战略

战略，本是军事名词，是对战争全局的筹划和指导。一个单位，一项工作，都要讲战略。从广义上讲，一切重大的带全局性或决定全局的问题都是战略问题，包括方向、目标、方针、任务等。影响谈判战略的主要包括以下因素。

（1）公司的战略

这是指导谈判活动的总的指导思想。在竞争激烈的建设工程市场中，根据各个时期市场格局的变化，从国家利益和公司的经营发展方向出发，对待不同国家，不同谈判对象，公司的战略方针是不一样的。在工程合同谈判中，市场战略往往是形成公司战略的主要出发点，由于市场战略的不同，就会直接影响对谈判的重视程度和投入的力度。

（2）交易的重复性

如果谈判对方是未来需要长远合作的伙伴，有进行一系列交易或项目合作的潜在可能性，在战略上就要树立良好的第一印象，千方百计地发展友谊，建立信任关系和长远合作关系，创造条件，力争达成互惠互利的协议。如果是一次性交易，俗称“一锤子买卖”，在谈判战略上显然毋需过多考虑维护长远合作关系。

（3）交易的重要性

如果交易是一个规模大、影响大的国际工程项目，当然就要从战略上高度重视，在谈判人员的选择、谈判方案的制订、谈判范围的限定、谈判策略的运用等各个方面都要精心细致地研究和确定。在当前激烈斗争的工程承包市场中，为了争取拿到规模大、影响大的大型工程项目，一些著名的集团和公司都从战略上重视和加强与东道国的接触和谈判，同时加强超前意识，努力扩大信息源，广泛摄取和筛选项目信息，增加项目前期工作的投入，提前进行各项项目前期工作，不仅可以增加公司的市场竞争力，而且为谈判工作提供了物质基础。

（4）我方的力度

力度就是实力。如果我方是唯一的买方或卖方，或是我方在众多的竞争中确实具有“高屋建瓴”之势，那么我方的力度就大，处于最有利的地位，或占优势的地位。如果还有别的强者或较多的竞争者，那么我方的力度就小，往往会处于无力或软弱的地位，或从属的地位。力度不等，谈判战略就需要不同。力度大，从战略上讲，就可以在采用建设型谈判的同时适当辅之以进攻型谈判，并适当提高谈判期望水平，减少退让和妥协的谈判空间。反之，如果力度小，就要适当降低谈判期望水平，增加退让和妥协的谈判空间。

（5）其他方的力度

如同考虑我方的力度一样，唯一的垄断者总是处于优势地位。作为竞争者之一时总是处于较软弱的地位。如果是和其他竞争者进行谈判时，则要进行力度分析，弄清自己所处的地位。地位不同，谈判战略就不同。

（6）时限

在激烈的市场竞争中，谈判往往有法定时间的限制。如果时限宽裕，在战略上就容许仔细推敲，徐而图之；如果时限不足，在战略上就必然要求速战速决，果断决策。谈判时限对高层领导人员更具有重要的意义和作用，因为他们的时间更宝贵，更有限。因此，谈判时限因素的影响往往并不取决于一般谈判成员的时间，而是取决于少数高层次的谈判领导人员。谈判不仅耗资而且耗时，尤其是大型工程的谈判、BOT项目的谈判，往往困难重重，旷日持久。因此，在拟定谈判战略时，必须考虑时限的因素。

2.谈判的策略与技巧

策略是为实现战略任务而采取的手段，是战略的一部分，它服从于战略。策略和战略的关系，反映全局和局部，长远利益和当前利益之间的辩证关系。战略任务必须通过策略的运用一步一步地去完成。战略和策略都可以随着形势变化、力度对比的变化而相应地变换。但是，战略在一定时间内有相对稳定性和确定性，而策略则在战略许可的范围内有着较大的灵活性和多样性。例如，总的战略决策是引而不发，但随着谈判形势的发展，对方心理特点的变化，可以利用时间因素的各种策略如拖延策略、规定最后期限策略等，也可同时运用别的策略如苛求策略、深藏不漏策略、谋求折中策略等，来实现谈判的战略目标。因此，作为一个成功的谈判者来说，既要有相对稳定和确定的战略，又要有在战略决策许可范围内的灵活和多样的策略。而技巧则正是反映一个谈判者具有灵活运用策略的熟练技能。

以下介绍几种常见的谈判策略与技巧。

（1）合理利用谈判规则方面的技巧

①拖延和休会策略。利用时间是谈判者成功的策略。当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延和休会可以使谈判双方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代性方案，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。如果谈判双方的期望有显著差距，对方又急手求成，就往往采用拖延策略，放慢节奏，而实际上是挫其锐气，使对方冷静下来，考虑现实，然后逐步缩小差距。常规的谈判过程往往是：开始时高效率，然后很快把时间拉长，越来越慢，双方都在猜测对方意图，分析研究对方意见，考虑对策，直到最后再冲刺。休会是全球普遍盛行的正常谈判策略。一般来说，每谈1小时，休会5～10分钟；谈判1星期，休整半天至1天。作为一种谈判策略的策略休会，往往专指在谈判过程中出现低潮、遇到障碍或陷入僵局时，由谈判双方或一方提出的休会，以便缓和紧张气氛，各自审慎回顾和总结，避免矛盾或冲突的进一步发展。

②高层调停。当谈判出现严重分歧、难题或陷入僵局时，高层调停即请高层领导出面调停，有时是缓和矛盾、调解分歧、解决难题或突破僵局的常用的可行的策略。这里指的高层领导务必是决策者，说话要算数，才能受到对方的尊重，对谈判起到积极作用。如果是没有决策权或说话仍然不算数的高层领导不仅起不了调停作用，反而对谈判有消极作用。

③场外谈判。场外谈判是谋求解决正常谈判桌上未能解决的难题或突破谈判僵局的一种重要策略。一般都是通过特殊安排，在谈判双方高层领导之间进行私下接触或秘密商谈，从而达成某种妥协、谅解或默许，即场外交易，推动正常谈判取得突破性进展。

④充分利用专家的作用。在谈判中，专家往往可以起到举足轻重的作用。名人、专家、权威人士自然要比非专家和一般人士更受人尊敬，对谈判会具有更大的影响力。这就是心理学上的所谓“名人效应”。一般说来，由于某种心理因素的影响，知名度较高的人，拥有学位的人，在某领域具有专家身份的人，有论著的人在说话和讨论中往往能够容易左右别人的观点，处于有力的地位，并取得别人的信服。因此，在重要的谈判活动中，聘用专家或高级顾问已不仅是策略问题，而且是战略战术问题。

⑤疲劳战术。谈判是一项高智能活动，需要充沛旺盛的体力和智力。实验证明，疲倦的人往往容易犯下愚笨的错误。运用各种方式给对方施加心理压力，拖垮对方的体力，扰乱对方的心智活动，使对方在疲倦不堪的情况下，导致决策的失误，这就是谈判活动中的疲劳战术。

⑥临阵换将。临阵换将是在谈判中用来突破僵局的一种常用策略，往往是由于前期谈判领导人员不称职或素质欠缺形成谈判僵局后主动采取的有效策略。它既可以缓和谈判桌上的紧张气氛，创造新的谈判氛围，又可以为必要的妥协、退让或调整对策做出新的灵活姿态，而且也蕴含了向对方表示消除分歧、握手言好的信心和决心。这样就可以调动对方的积极性，促使对方回到谈判桌上，重开新的谈判局面。

⑦中途退场。这是一种以中断谈判为由迫使对方让步的进攻性策略。这种策略是使对方在心理上感受承担中止谈判责任的压力，不得不做出妥协和退让以挽留谈判对手继续留在谈判桌上。一个有经验的谈判者往往从实际动作来判断这种策略的严重程度，如果提出要中途退场的企图后，并没有实际动作，仍然留在谈判桌上，则其策略是一种威胁信号，只需稍作妥协或讲几句好话就可稳住对手；如果提出企图后，立即收拾桌上文件资料，放入手提包并起身离桌而去时，则问题较严重，要想挽留他继续谈判，就需要做出必要的妥协和有效退让。

⑧借用外力。当谈判出现双方严重对峙局面或陷入僵局时，借用外力由第三者出面斡旋和调解往往是十分有效的策略。运用它往往可以避免步入法庭或仲裁机构，省去昂贵的诉讼或仲裁费用。但是，第三者不能有任何偏见，他必须体现公正性并具有权威性。国际工程谈判的实务中，经验证明，借助于与谈判双方都有利害关系的具有权威性的投资方或选择对对方谈判人员有影响力的权威人物往往是富有成效的。近年来，国际工程界和世界银行正在推行的“争议评审委员会”（Disputes Review Board，DRB）工作制度，实质上正是借用外力调解争端方式的制度化。

⑨澄清说明。承包人既要主动积极地“宣传自己”，对自己的技术优势、经济实力、方案的先进性等用澄清说明的方式进行答辩，又要及时要求业主对各种不明确的问题以澄清说明的方式进行质疑。同时，这更是谈判者在项目各个阶段的谈判过程中，为了沟通谈判双方信息，消除双方分歧和误解的必要策略和技巧。因为工程谈判可能是在不同国家，不同国籍的谈判人员之间进行的，文化背景的不同，习俗的差异，语言的障碍，合同条件的不同理解等等往往会导致在一些根本不是分歧的问题上争论不休。如果谈判者能够及时地、冷静地、心平气和地注意运用澄清说明的策略和技巧，就能很快消除分歧和误解，推动谈判的顺利进行。(www.xing528.com)

⑩设立专题小组。当谈判错综复杂，难以在谈判桌上一一解决时，可采用这个策略，即建议由谈判双方组成专题小组，由双方的专家进行专题商谈，提出建议后再正式谈判。既可以避免谈判时间上的浪费，提高谈判效率，使问题获得较圆满的解决，又可以防止谈判桌上出现混乱局面或因专业知识的欠缺，仓促决定而导致在谈判决策上的失误。

（2）心理因素方面的技巧

①苛求策略。这是利用心理攻势换取对方妥协和让步的一种策略。谈判者在拟订谈判方案时预先考虑到可以让步的方面，有意识地先向对方提出比较苛刻的条件，然后在谈判中逐渐让步，使对方得到满足，产生心理效应。然而，愿望的高低，冒险的大小，成功的可能性，这三者是息息相关的。因此，一般来说，苛求也要相对合理，过高的苛求往往也伴随着较大的冒险性，可能会激怒对方，使对方感到谈判无诚意，以至中止谈判，导致谈判破裂。

在运用这个策略时，往往可以辅以唱“红白脸”策略或“好人/坏人”策略，使策略更加灵活奏效。

②抹润滑油。“抹润滑油”系指使用可使问题得以顺利解决的“润滑剂”，甚至包括劝酒、谈心等。这种“抹润滑油”策略在国际上是通用的，尤其在价格谈判和合同条件谈判以及高层领导的场外谈判中常常运用，而且谈判双方都会心有灵犀一点通和心领神会的。通过“润滑”，往往可以在价差、付款条件、付款速度、货币选择、预付款比例、扣款办法、合同条款等等方面达成默契，获得机动和变通，体现了在各国法律政策允许下的谈判的灵活性。

③最后通牒。规定最后期限，就是采用这种最后期限的心理压力迫使谈判对手快速作出决定的一种策略。一旦对手接受了这个最后期限的规定，谈判往往就可较顺利地结束。因为随着最后期限的逐步逼近，对方的不安与焦虑的心理压力会与日俱增，届时即可向对方展开心理攻势，必要时还可以辅之以一些小的妥协或让步，就可给对方造成一种机不可失，时不再来的感觉，使其接受条件，达成协议。

④以权压人。在进攻型谈判模式中，进攻型的谈判者坐上谈判桌后第一句话往往是质问对方：“你是否有权决策？”或“你是否有足够的权威和我谈话？”，这是玩弄权威的策略。这种策略企图给对方造成自卑的心理压力，以便在心理上占上风，在谈判过程中增加控制和垄断的力度。

⑤板起面孔。心理学上有专门的身势语研究。由此不少谈判专家主张对谈判人员进行身势语的专门训练，从而学会在谈判过程中注意观察身势语以分析对方的心理活动或以身势语传递信息，甚至还要学会怎样以身势语传递错误信息。板起面孔，不动声色的做法就是防止给人以身势语判断信息的一种策略。例如在双方未达成协议前，如果对方采用进攻型谈判，可以一本正经地板起面孔，使对方感到难以捉摸，深浅莫测。板起面孔策略的目的在于使对方感到难以捉摸，在谈判过程中能够不受身势语的影响，以获取对方更多的信息。

⑥激将法。激将法是利用迎合对方心理需要或抬高对方身价地位等有关言词或用反话、嘲弄话刺激对方，达到自己目的的一种策略。但是，在具体运用这种策略时应注意，激将是用巧妙的语言而不是态度，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。

⑦创造气氛。创造气氛是一个有经验的谈判者需要时刻运用的一种策略。良好的气氛对于增进双方友好合作，并在关键问题上作出让步和达成谅解有着不可估量的作用。谈判者如果能够注意选择使对手产生积极情绪的谈判场所，巧妙地布置会场，并在谈判过程中始终坚持热情友好的谈判语言和接待工作，避免任何伤害、强迫和相互谴责，就必然可以赢得对方的信任和友好合作。

⑧爆发情绪。联合国安理会在1969年的报告中曾经指出，原苏联人在谈判时，情绪上有着非常激动的表现，这是他们在谈判中所使用的一项标准战略。其典型便是世人皆知的赫鲁晓夫脱鞋敲桌的事例。在谈判过程中，人们往往难以忍受这种突然的情绪爆发，由此震惊得不知所措，进而怀疑自己的行为，甚至动摇谈判的信心和决心，有时不得不做出妥协和让步。

⑨无尽耐心。这是对待进攻型谈判者的一种以柔克刚、反弱为强的策略。进攻型谈判者往往会以一种趾高气扬、咄咄逼人的姿态出现。在这种情况下，如果迅即表示不满，或起而反抗，则必然导致相互谴责和谩骂，使谈判失去控制，可以采取无尽耐心的策略，避其锋芒，对对方的态度不作反应，冷静地倾听，在不给对方造成默认感觉的前提下以静制动，以逸待劳，沉默寡言，婉转地提出些不同看法，磨其棱角，挫其锐气，给对方造成心理压力，使对方焦躁不安，不知所措。待其精疲力竭之后，再作出有力的反应，以柔克刚，反弱为强。

（3）谈判材料的应用技巧

①引证法律。引证法律或借口法律限制是谈判中常用的一种策略。这是用来表示已经没有再商谈余地或谋求自己合法权益的有效武器。在建设工程谈判中，谁具有更广的法律知识，谁就能在谈判中掌握更多的主动权，并可以巧妙地利用法律达到为自己谋利的目的。这也正是在国际工程谈判的重要谈判活动中往往需要聘请高级法律顾问的原因。

②操纵会谈纪要。在每天谈判结束，双方都筋疲力尽地离开会场后，仍然不休息，在晚上突击编写会谈纪要，利用文字技巧，塞进一些主观成分，然后打印好，在翌晨开始会谈前很认真地交给谈判双方签字确认。这是一种强加于人的策略，这种策略往往能迷惑对方或困扰对方。如果你漫不经心，信以为真是工作认真，草率过目便欣然接受，就会中了他们的伏笔计；如果逐条研究，仔细推敲，便会打乱原定议程，同时由于事出无备，往往导向争论，使谈判陷入困境；如果表示不同意，拒签，他们就说你违约；如果表示暂时放一放，先按原订议程进行讨论，则以后每天都会收到类似的会谈纪要，随着谈判的进展，这种纪要便会成堆，其中的问题也相应成堆，再想研读修改十分棘手。

③据理力争。面对对手的无理要求和无理指责，或在一些原则问题上的蛮横无理，不能无原则地妥协或一味退让，使对手得寸进尺。在策略上必须针锋相对，据理力争，但方式方法要机智，不要鲁莽地正面交锋，要有理有节地进行说理斗争，在风度和气质上，在理论力度上胜过对方，依据“哈佛谈判术”的特点，力求客观，注重事实论证，做到以理服人。

（4）谈判进程中的技巧

①谋求折衷。谋求折中，折中调和，导向妥协，合理妥协，有效退让等策略在词义和方式上都大同小异。特别是在谈判双方论战激烈、相持不下或陷入谈判僵局时，这种策略更显重要。但是，采用这种策略时要注意时间和场合的选择。一般来说，谋求折中的时间应是争论激烈的关键时刻，或是谈判的尾声，不是中间，也不是开始。

②揪“辫子”。在日常生活和交往中，揪对方“辫子”，使对方处于尴尬和被动的地位，是常见的做法。在谈判活动中，这是进攻型谈判者常用的一种策略，即抓住对方的弱点和缺点不放，迫使对方让步。但是，在运用这种策略时，如果是无节制地揪住“辫子”不放，一味进攻，并大做文章，则往往容易形成蓄意伤害或人身攻击，触怒对方，继而相互谩骂和相互攻击，使谈判陷入僵局。

③最后一分钟。外国公司，尤其是日本人，在谈判的最后阶段，常常采用这种策略，即要求对方同意这最后一点（让步条件）就签字，否则就不能达成协议，实质上是利用对方签字心切的心理状态诱你上当或让步的一种手法。因此，要具体分析对方的条件，不要轻率同意，防止上当。一般情况下，都是说明理由，予以婉拒。有时则提出折衷的办法获取最终解决。

④诉苦策略。这是假装病态或可怜相，谋求对方同情，使对方让步的一种策略。在谈判桌上或私下接触中装出一副可怜相地对你讲“我已经无法再退了，再退就掉下河里淹死了”，“如果这样定下来，回去后马上会被开除的”，“这两天吃不好、睡不好、垮下了，望多多关照”，如此等等，无非是想赢得同情，动摇对方的谈判意志。对于这样的表现，务必要冷静地分析和对待。实质上这是一种乞求的方式和策略，绝大部分的谈判者是不屑采用这种有丧人格的方式的。

⑤多听少讲。一个有经验的、老练的谈判者在谈判中经常采用多听少讲的策略，以便让对方尽可能多地发言，充分表明他们的观点，讲清他们的意图和要求，使自己能够做到有的放矢地进行谈判，讲话有分寸，有力量。同时，让对方先讲、多讲不仅可表示出对对方的尊重，而且可以使自己不致暴露过多，因而具有较多的回旋余地，可以掌握对方更多的信息，赢得谈判的主动。

⑥馈赠礼品。馈赠礼品是谈判人员在相互交往中用以表示友好，增进友谊和联络感情的一种手段和策略。根据建设工程谈判的经验教训，馈赠礼品还是一门敏感性较强的艺术，搞不好反而效果适得其反。比较一致的共识是，馈赠礼品一定要以尊重对方的文化、习俗为前提。例如在英国，受礼人一般不欣赏送礼人公司标记的礼品。其次，礼物价值不宜过重。价值过重，有时会被认为是贿赂。

⑦小题大做。这是面对恃强凌弱的进攻型谈判者所采取的一种有力的反击策略，有时也是使谈判变被动为主动的一种策略。谈判者在谈判过程中往往难免处于被动或陷于困境，这时如果能够及时地抓住对方的漏洞或在谈判中的一些细小的失误，小题大做，故意把问题搞得很复杂，夸大问题的严重性，给对手一个措手不及，迫使对方不得不点头认错，并在谈判全局上做出妥协和让步。

⑧出其不意。在建设工程谈判活动中，一些谈判家仍然认为出其不意令对方震惊是向对方施加压力的进攻型策略，并罗列了可在谈判中采取的令对方震惊的各种事物，如问题、时间、行动、资料、表现、专家、权威、人物、场所等，这些事物的突发和突变往往可以制造出震惊、恐惧和不信任的气氛，增加心理压力，迫使对方妥协或降服。

⑨先易后难。从谈判一开始就从双方达成一致的谈判议题中筛选出双方容易取得一致意见的问题，建议首先列入谈判议程。这样，双方便可以在较短的时间内，在轻松愉快和信任合作的气氛中很快取得谈判成果，为以后的谈判建立友好合作的基础。谈判双方就要以共同利益而不是从对抗性立场出发去商谈，要开发和探讨各种互惠互利的选择性方案，达成双方都能接受的明智的协议。