工程合同管理：合同谈判程序

较长时期以来，不少谈判学者和专家认为三段式谈判是经典式的，即包括接触、实质、协议三个阶段。但是，一些专家、学者认为三段式谈判只能包括谈判桌上的行为和过程，实际上一个完整的行为和过程还应包括准备阶段和执行阶段，于是建议改为五段式，即五个阶段：准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段和执行阶段。近年来，一些工程界人士针对工程项目的实际情况和工程谈判的任务，提出了一种四段式的谈判阶段，简称EBBS阶段模式。即探索阶段（Exploration）、投标阶段（Bidding）、讨价还价阶段（Bargaining）和解决问题阶段（Settling）。它不仅从宏观上统括了工程项目在项目合同签订前谈判全过程的四个阶段，也从微观上为每次谈判或每次会议拟定了通用的四个阶段。他们把准备阶段和合同履行阶段也是从宏观上作为谈判开始前和合同签订后另外两个大的不同的阶段对待。

对工程谈判基本阶段的划分，应该结合工程项目的具体情况和工程谈判的具体任务。因此，本书采用EBBS四个基本阶段，概述如下。

（1）宏观的EBBS四阶段

①探索阶段。即本书所述的开发市场和招揽项目阶段。从时间过程上说，相当于工程项目从开发市场开始至通过资格预审，获准投标为止的一个阶段。这个阶段的工程谈判任务主要有项目信息接触会谈，代理协议、联营体协议、分包协议初始谈判，资审阶段多方位接触会谈等。

②投标阶段。从时间过程上说，相当于工程项目从入选投标者名单或短名单开始至递交投标书为止的一个阶段。这个阶段的工程谈判任务主要有现场考察和标前会议或投标者会议质疑会谈，招标文件内容质询商谈，代理人商谈，询价谈判，分包商谈判，联营体商谈，竞争者商谈，银行和保险公司商谈，其他商谈等。

③讨价还价阶段。从时间过程上说，相当于工程项目从开标开始至决标为止的一个阶段。这个阶段的工程谈判任务主要为评标过程中的澄清会谈，包括技术答辩、合同条件和合同价格上的讨价还价等。

④解决问题阶段。从时间过程上说，相当于工程项目从决标开始至签订项目合同为止的一个阶段。这个阶段的工程谈判任务主要为协议和合同文件的谈判，包括合同文件的组成和优先顺序，合同条件，合同价格的最终确认等。

（2）微观的EBBS四阶段

即每次谈判、每次会议都要运用的四个阶段。

①探索阶段。即通常所指的开局阶段。要做好开局发言，树立第一印象，创造谈判气氛，建立信任关系。双方进行接触摸底，交流信息，交流意见，商定谈判程序，并开始探讨问题。

②投标阶段。如是价格谈判，即各自喊价、出价；如是问题谈判，即各自提出期望目标和要求。通过商谈，摸清对方想法和心理规律。根据对方的具体情况，必要时调整自己的谈判方案。一般来说，总是先技术会谈，后商务会谈。

③讨价还价阶段。即通常所指的反复磋商阶段或实质性谈判阶段。即双方通过投标阶段的商谈，确认或限定了实质性问题或谈判目标。双方运用策略和技巧，讨价还价，反复磋商，消除困难或障碍，做出必要的妥协和让步，逐步缩小差距。

④解决问题阶段。即通常所指的终局阶段或协议阶段。即通过反复磋商，充分交换意见后，根据公平的原则，寻求和开发双方潜在的共同利益，进一步通过事实论证，探讨互惠互利的可行性方案，最终达成双方都能接受的明智的方案或协议。

（3）工程谈判的基本类型

关于谈判的基本类型，主要有两种划分方法。一种是按照谈判目标或谈判任务和内容进行划分的，例如合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术引进谈判、进出口贸易谈判、建设项目谈判、BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判等。另一种是按照谈判双方所采取的态度和方法进行划分的，例如软式谈判、硬式谈判、原则式谈判、友好型谈判、立场型谈判、建设型谈判、进攻型谈判等。

根据项目谈判经验，我们把工程合同谈判主要分为建设型谈判和进攻型谈判两种基本类型。(www.xing528.com)

①建设型谈判。这是工程谈判在基本阶段的各个阶段所要采用的主要类型，是本书主要推荐的谈判类型，也是从事工程谈判工作的大部分专家、学者都竭力主张采用的主要类型。他们还认为，无论是谈判者处于买方地位或卖方地位，无论是处于优势或处于劣势，只要对方是预期的合作者，只要谈判双方具有共同利益，均应采用建设型谈判。目的不仅在于通过建设型谈判，能够达成协议，签订合同，而且在于签订合同后，能够进行友好合作，取得项目的成功。建设型谈判的主要特征如下；

a.基本态度和行为都应是建设性的，希望通过谈判建立起建设型关系，相互尊重、相互信任，为共同利益建设性地工作。

b.谈判的气氛应该是亲切、友好、合作、诚心诚意和讲求实效。

c.在谈判过程中注意运用创造性思维去开发更多的可行设想和选择性方案，以期创造共同探讨的局面，达成双方都能接受的协议。

d.不强加于人、不伤害对方，避免相互指责或谩骂攻击，防止冲突或破裂。

当然，采用建设型谈判决不意味着要无原则地迁就或委曲求全，而是要坚持说理斗争，以理服人。工程界有一条共识，那就是一个优秀的建设型谈判者从不想去打败一个进攻型谈判者，而只是有效地反攻、防卫，使对方能够很快地改变立场、转变进攻性行为。

②进攻型谈判。在工程谈判领域里，有些国家的谈判者习惯或喜欢采用进攻型谈判。本书不推荐把这种谈判类型作为主要类型。从事工程谈判的大部分专家、学者也不主张把它作为主要的谈判类型，而是主张在以下两种情况下有限度地使用：

a.面对强权和无情的对方，或是对方无克制地采用进攻型谈判，为了进行有效的防卫和反击，维护本身利益时，可以适当采用，迫使对方在付出代价的基础上获取可能的回报；

b.当本身的地位或谈判力度有了变化，或是已由卖方转为买方，或是明显处于优势时，为了谋求更好的利益，可以有限度地采用，但应注意不要滥用权力和地位，强迫对方弃利就范，以防对方以后伺机反击或报复。

进攻型谈判的主要特征如下。

a.基本态度和行为都是进攻性的。不是相互信任，而是谈判的每项接触都对对方抱有怀疑态度，都准备一场辩论，维护自己一方利益，千方百计压服或说服对方退让或放弃自己利益。

b.谈判的气氛是紧张的，有时看来也是热烈的，但不是亲切、真诚，而是武断、固执、进攻和咄咄逼人。

c.行为准则所依据的“得/给哲学”是：基本目的是“得”，对另一方提出的要求总是小心留神地“给”。首先是“得”，先“得”后“给”，“得”的越多越好，“给”的越少越好。有时例外先“给”一点，只是为了获得谈判的凝聚力，是为了“吃小亏占大便宜”。

d.在谈判过程中从不开诚布公，而是深藏不露。按照设定的谈判界限不妥协、不出界，施加压力，迫使对方让步。

总之，建设型谈判和进攻型谈判是两种截然不同的谈判类型。本书竭力主张并推荐采用建设型谈判，但在上述的两种情况下也可以有限度地采用进攻型谈判，以维护或增加本身的利益。