工程合同管理：实用投标策略

正确的投标策略是与投标人提高中标率和获取最大利润有着密切的、重要的关系。在市场经济条件下，投标人通过投标取得工程项目，并不是每个工程项目的每个标都必投，也不是所投项目的每个标都必中，因此就必须研究和探讨投标策略。

1.投标策略的含义

投标策略的含义应有三方面的内容：（1）对于每个工程项目招标，首先判定是否投标；（2）若参加投标，是投什么性质的标，才能保证中标；（3）采取什么方式、策略和技巧投标，才能保证中标。

所以说投标策略的正确与否，不仅关系到工程项目是否中标，而且还关系到中标后的效益如何，关系到企业发展和企业员工的利益。因此工程项目投标的决策者必须认识到投标决策的重要性，综合考虑市场行情、企业目标、竞争对手等情况来确定投标策略。

2.投标决策阶段的划分

投标策略阶段分为两个阶段：投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。

投标决策的前期阶段必须对投标与否作出判定，其主要依据就是招标公告或投标邀请书、工程项目状况，业主情况的调查和了解程度；如果是国际工程，还包括对所在国的政治、经济、工程所在地情况的调查和了解程度。

一般来说若有下列情况的应放弃投标：

（1）投标人主营和兼营能力之外的工程项目；

（2）工程项目规模、技术要求超过投标人技术水平的工程项目；

（3）投标人该阶段生产饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；

（4）投标人技术等级、信誉、施工技术、管理水平明显不如竞争对手的工程项目。

如果决定投标，即进入投标决策阶段的后期。它是指购买了工程项目招标文件至递交投标文件的过程中，投标人认真研究招标文件、根据自己企业的技术等级、施工水平、管理能力及社会信誉等决定投什么性质的标，以及在投标中采取什么样策略的问题。

按照投标性质来分有，风险标和保险标；按照投标效益来分有：赢利标和保本标。

风险标：投标人明知工程项目承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于自己的队伍窝工，或因为工程赢利丰厚，或为了开拓新的技术领域而决定参加投标，同时设法处理和解决好存在的问题，即风险标。投标中标后，如技术、管理解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；若解决得不好，企业的信誉会受到损害，严重者可能导致企业亏损以致破产。因此，投风险标必须审慎从事。

保险标：投标人对工程项目可以预见的各种情况从技术、设备、资金等重大问题上都有解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误、损失的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。

赢利标：投标人认为如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或业主意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时。上述几种情况下的投标，称赢利投标。

保本标：当企业无后续工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目对本企业又无优势可言，竞争对手又多。此时，就是保本投标，顶多投薄利标。

3.投标报价策略

国内工程投标报价的组成和国际工程的投标报价基本相同，但每项费用的内容则比国际工程投标报价少而简单。各部门对项目分类也稍有不同，但投标报价的费用组成基本上有直接费、间接费、利润和税金及不可预见费等几项。

（1）直接费。指在工程施工中直接用于实体上的人工、材料、设备和施工机械使用费等费用的总和。由人工费、材料费、设备费、施工机械费、其他直接费和分包项目费用组成。

（2）间接费。指组织和管理工程施工所需的各项费用，主要由施工管理费和其他间接费组成。其他间接费包括临时设施费、远程工程增加费。

（3）利润和税金。按照国家有关部门的规定，建筑企业在承担建筑任务时应计取的利润，以及按规定应计入建筑安装工程造价内的营业额，城市建设维护税及教育经费税。

（4）不可预见费。可由风险因素分析予以确定，一般在投标时可按工程总造价的3%～5%来考虑。

投标报价策略是指投标人在投标竞争中用系统工程理论和方法来指导投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，始终贯穿于投标竞争的全过程，内容十分丰富。在工程项目上投标与否，投标报价等各方面，无不包含着投标策略。常见的有以下介绍的几种。

（1）增加建议方案

有的工程项目在招标文件中规定，可以提出建议方案。投标者应抓住这样的机会，组织一批有经验的工程师对原招标文件不合理的设计和施工方案仔细研究，提出一种既合理又省费用的方案来吸引招标人，促成自己的中标。这种建议可以是降低工程项目总造价、缩短工期或改善工程功能等，建议方案不要写得太详细，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给另外的承包人运作。同时强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

（2）多方案报价

若招标文件中有一些工程条款对工程范围不是很明确，甚至不很公正，或技术规范要求苛刻时，则可以在原招标方案基础上按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价格，在修定某些条款的情况下，原报价下降多少，由此可报出一个较低的价格，以吸引招标人。

（3）突然袭击法

由于建筑市场投标竞争激烈，为迷惑对方，故意制造一些假消息。如不打算参加投标，或准备抬高标价等假象。到投标截止之前，突然前往投标，并压低标价，从而使对方措手不及。

（4）无利润低价夺标法

缺乏竞争优势的承包人，或者较长时间里没有接到工程项目的承包人，或为了打入某一个地区的建筑市场，或在某一地区为了挤走竞争者保住自己的地盘等，于是制定了亏损计划，投出亏损标，目的就是为了夺标。

4.影响投标策略的因素

影响投标策略有主观因素和客观因素。其中主观因素包括以下几种。

（1）技术方面

①有精通本专业的建筑师、工程师、造价师、会计师、项目经理（建造师）和管理人才组成的施工项目部机构。

②有施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中技术难题的能力。

③有与招标工程项目同类型工程的施工经验。

④有一定技术实力的分包商、合作单位和代理人。

（2）经济方面

①具有垫付一定资金的能力。如有的工程项目上没有预付款，且按实物进度付工程款，这就要求施工企业要有一定的经济能力。

②具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。

③具有支付各种担保的能力。(www.xing528.com)

④具有支付各种税款和保险的能力。

⑤具有能够承担风险的能力。

（3）管理方面

由于建筑承包市场属于买方市场，承包工程合同的价格一般以作为买方的发包方起支配作用、承包人应以低报价、低利润取胜。为此，承包人须在成本控制、工期管理上下工夫，采用先进的施工方法。不断提高技术水平，减少管理人员、工人一专多能，节约材料等相关方面采取切实可行的措施。

（4）信誉方面

承包人在社会上一定要有良好的信誉，认真履约，保证工程项目施工安全，文明施工。这也是投标中标的一条重要原则。

其中客观因素包括下列几种。

（1）业主和监理单位（工程师）的情况

业主的经济实力、支付能力、履约能力以及对工程项目的要求等；监理工程师处理问题的公正性、合理性等也是投标决策的影响因素。

（2）竞争对手及形势的分析

建筑市场上竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣等情况也是投标决策的影响因素。如一竞争对手在建工程规模大、时间长，但任务饱满，若仍参加投标，则标价可能会高些，若竞争对手没有在建工程，可能急于获得新承包项目，投标报价可能不会高。从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程。中小型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大，因为，当地的中小型公司有自己熟悉的材料、劳动力渠道、管理人员相对用的也较少，有自己惯用的特殊施工方法等优势。

（3）工程所在地国家法律、法规的情况

对于国内工程项目承包，自然适用本国的法律和法规。若是国外工程项目就要适应工程所在地的法律原则，如有的国家规定，外国承包人或公司在本国承包工程，必须同当地的公司成立联营体才能承包该国的工程。因此对于合作的伙伴需进行必要的分析，其信誉、资质、技术水平、管理方式、债权债务等方面都要进行全面的调查、分析，才能决定是否可以合作。

（4）风险因素问题

每个工程项目都有一定的风险，只是风险发生的概率、损害的程度不同。因此，要深入调查研究，仔细分析很多的因素，系统的积累资料，作出全面的分析，才能使投标项目的风险减少。如投标人应对招标的工程项目成本、利润进行仔细分析和预测，才能避免由于价格波动等的风险因素，给工程项目带来经济效益的损失。

5.投标技巧

投标策略一经确定，就要具体反映到报价上，但是报价还有它自己的技巧。在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价基本不变的情况下，对哪些项目单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。如何运用好这些技巧，在一定程度上可以决定工程项目能否中标赢利，因此，它是不可忽略的一个环节。另外，从招标的原则来说，投标人在投标截止日送达投标书后有效期内是不能修改其投标报价的。但是，有些投标是需要综合各方面的因素，反复阅审，经过议标谈判，方能确定中标人。若此时投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以改变自己的投标书中的不利因素为有利因素，增加中标获胜的机会，如设计概念、设计方案投标等。具体可用的投标技巧有以下几种。

（1）不平衡报价法

不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免畸高畸低现象，避免失去中标机会。通常采用的不平衡报价有下列几种情况。

①对能早期结账收回工程款的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

②估计今后工程量可能增加的项目，单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑，对于工程量数目有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析再确定。

③图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高，而工程内容不明确的，单价可降低。

④没有工程量只填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等），其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。

⑤对于暂定项目，其实施可能性大的项目，价格可定高价，估计该工程不一定实施的可定低价。

（2）零星用工（计日工）

一般可以稍高于工程单价表中的工资单价。之所以这样做是因为零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

（3）多方案报价法

多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”。但这样做又可能会因报价过高增加被淘汰的可能性。

多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。其具体做法是在标书上报两个价目的单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价；二是加以注解，“工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。

（4）区别对待报价法

对于施工条件差，场地狭窄或处于闹市区的工程项目，专业密集型工程，而某承包人具有这方面的特长；特殊工程，如港口、码头工程、地下开挖工程；招标人对工程工期要求紧；投标竞争对手少，支付条件不理想等。类似上述这样的工程就可以把报价相对提高些。

对于施工条件较好的工程项目；工作简单，工程量大，一般公司都能做的房屋建筑工程；为了急于打入某市场或某一地区；公司在投标地附近已有工程项目，可以共享资源，尤其是机械设备无工地转移时；投标对手多，竞争激烈；支付条件好等工程项目，类似上述这样的工程项目可以把报价相对降低些。

（5）降低投标价格

投标价格虽然不是中标的唯一因素，但却是投标能否中标的关键性因素。在议标时，投标者在适合的时候提出降低价格是议标的主要手段。其原则如下：

①要摸清招标人的意图，能够承受的价格；其他竞争投标人的投标价格大概在什么范围。在此基础上得到招标人的希望降低标价的暗示后，再提出最低报价。

②降低投标价格后的最低报价是经过仔细分析、测算，在不损害投标人自己利益的前提下。

降低投标价格应从以下几方面考虑：

①降低投标利润。投标利润是投标人综合考虑了市场竞争、投标人自己的技术、管理等水平及实施的成本、外界影响因素等，通常会准备2～3个投标报价，即高、中、低价格，分别应付不同竞争情况时的投标报价，它是通过调整报价利润所得出的总报价。

②经营管理费。虽然是间接成本，但有时为了降低投标报价也需要降低这部分的费用开销。

③降低系数。投标人在投标作价时，预先考虑一个竞标时可以降低的幅度系数。如果需要进行议标，可以参照这个幅度系数进行谈判，根据市场的行情考虑降低多少才能中标取胜。

（6）补充投标优惠条件

是否中标，除了关键因素价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多方面的因素。如改进、完善设计方案，提出新技术、新工艺，缩短工期，提高工程、产品质量，降低工程款的支付条件及承诺优惠服务、条件等方式，以此争取得到招标人的认可、赞许，而获得工程项目中标。