1. 市场和市场营销
市场是指需要产品和服务的顾客。这些顾客有购买愿望和购买能力，它们可能是企业，也可能是个人，包括现有的顾客和潜在的顾客。
市场营销是对产品的销售，其观念影响着企业的生产。产品导向观念过分强调生产效率和产品质量，忽视顾客的需求; 推销导向观念强调推销，过分依赖销售队伍和广告促销扩大销售量。虽然这两种观念在企业发展的一定阶段是适用的，但是很难适应市场的需求，难以满足顾客日益提高和不断变化的要求，因此很难保持持续的发展。
目前顾客导向观念，强调了解并满足顾客的需求，才能获得持续的利润。顾客满意，可能对价格不太敏感，容易接受新产品，可以使企业销量增加、品牌得到认同。
了解市场就是要了解顾客，创业者可以通过顾客细分，将市场划分成不同类型的顾客，根据不同顾客需求来分析可能需要的产品; 随后判断哪一类顾客对自己来说是具有潜在价值和吸引力的，以此完成目标顾客的选定。可以通过市场调查，如问卷调查、行业信息、抽样访问等方法，来判断企业构想是否可行，或进一步充实自己的企业构想。
了解市场，仅仅关注顾客是不够的，创业者还需要对竞争对手进行了解，这包括提供相同或类似产品和或服务的企业。通过对竞争对手的了解，来分析竞争对手的运作方式、价格政策、服务、销售或生产方法，以进一步将企业构想变成现实。
2. 制订市场营销计划
企业营销计划是指，在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上，制定企业及各业务单位对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。营销计划是企业的战术计划，营销战略对企业而言是“做正确的事”，而营销计划则是“正确地做事”。
在企业的实际经营过程中，营销计划往往碰到无法有效执行的情况，一种情况是营销战略不正确，营销计划只能是“雪上加霜”，加速企业的衰败; 另一种情况则是营销计划无法贯彻落实，不能将营销战略转化为有效的战术。营销计划充分发挥作用的基础是正确的战略，一个完美的战略可以不必依靠完美的战术，而从另一个角度看，营销计划的正确执行可以创造完美的战术，而完美的战术则可以弥补战略的欠缺，还能在一定程度上转化为战略。
3. 企业销售预测
销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。
预测的方法一般有市场调研法、购买者期望法、模拟顾客综合判断法等。市场调研法就是通过对某种产品在市场上的供需情况变动的详细调查，了解各因素对该产品市场销售的影响状况，并据以推测该种产品市场销售量的一种分析方法。在这类方法下，其预测的基础是市场调查所取得的各种资料，然后根据产品销售的具体特点和调查所得资料情况，采用具体的预测方法进行预测。许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等，然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。(www.xing528.com)
模拟顾客综合判断法，则是先请各位专家模拟各种类型的顾客，通过比较本企业和竞争对手的产品质量、售后服务和销售条件等作出购买决策，然后把这些“顾客”准备购买本企业产品的数量加以汇总，形成一个销售预测值。[3]
练 习
市场评估
1. 顾客
顾客描述:__________
未来的市场规模和趋势
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2. 竞争对手
3. 市场销售计划
4. 销售预测
续表
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