评价创业机会的方法-创业全程攻略

1. 侧重于客观创业机会的评价方法

①侧重于客观创业机会的定性评价方法

霍华德·史蒂文森等人认为充分评价创业机会，需要考虑以下几个重要问题:机会的大小，存在的时间跨度和随时间成长的速度; 潜在的利润是否足够弥补资本、时间和机会成本的投资，带来令人满意的收益; 机会是否开辟了额外的扩张、多样化或综合的商业机会选择; 在可能的障碍面前，收益是否会持久; 产品或服务是否真正满足了真实的需求。

隆杰内克 (Longenecker) 等人提出了评价创业机会的五项基本标准: 对产品有明确界定的市场需求，推出的时机也是恰当的; 投资的项目必须能够维持持久的竞争优势; 投资必须具有一定程度的高回报，从而允许一些投资中的失误; 创业者和机会之间必须互相匹配; 机会中不存在致命的缺陷。

②侧重于客观创业机会的定量评价方法

·标准打分矩阵。通过选择对创业机会成功有重要影响的因素，并由专家小组对每一个因素进行最好 (30%)、好 (20%)、一般 (10%) 三个等级的打分，最后求出对于每个因素在各个创业机会下的加权平均分，从而可以对不同的创业机会进行比较。表4-1列出了其中10项主要的评价因素，在实际使用时可以根据具体情况选择其中的全部或者部分因素来进行评估。

·温斯汀豪斯法。温斯汀豪斯法 (Westinghouse) 实际上是计算和比较各个机会的优先级。公式如下:

［技术成功概率×商业成功概率× (价格-成本) ×投资生命周期收入］/总成本=机会优先级

在该公式中，技术和商业成功的概率是以百分比表示 (0—100%)，成本是以单位产品成本计算，投资生命周期收入是指可以预期的所有收入，总成本包括研究、设计、制造和营销费用各个环节的成本之和。对于不同的创业机会将具体数值带入计算，特定机会的优先级越高，该机会越有可能成功。

表4-1　标准打分矩阵

注: 加权平均分是通过计算专家的选择率以及各级权重相乘，然后相加得出。

·珀泰申米特法。珀泰申米特法 (Potentionmeter) 可以通过让创业者来填写针对不同因素的不同情况，预先设定好权值的选项式问卷方法，快捷地得到特定创业机会的成功潜力指标。对于每个因素来说，不同选项的得分可以从-2分到+2分，通过对所有因素得分的相加得到最后的总分，总分越高说明特定创业机会成功的潜力越高。只有那些最后得分高于15分的创业机会才值得创业者进行下一步的策划，低于15分的都应被淘汰，如表4-2所示。

表4-2　珀泰申米特法

·贝蒂的选择因素法。在贝蒂 (Baty) 的选择因素法中，通过对11个选择因素的设定来对创业机会进行判断。如果某个创业机会只符合其中的6个或更少，这个创业机会就很可能不可取; 相反，如果某个创业机会符合其中的7个或者更多，那么这个创业机会将大有希望，如表4-3所示。

表4-3　贝蒂的选择因素法

2. 创业机会与创业者及其团队结合的评价方法

以上方法的重要缺陷是忽视了创业机会的开发者、创业者及其团队的作用。其实，好的创业者及其团队善于发现别人发现不了的机会，甚至可以为自己创造发展的机会。同时，好的机会只能与适当的创业团队相匹配才能取得良好的创业绩效。

①行业与市场

评估的项目包括客户、附加价值、市场结构、市场规模、可达成的市场占有率等。一个好的新创业机会，必然是具有特定市场利基，专注于满足顾客需求，同时能为顾客带来增值的效果。因此，评估新创业机会的时候，可由市场定位是否明确、顾客需求分析是否清晰、顾客接触是否通畅等，来判断机会可能创造的市场价值。新事业能带给顾客越高的价值，则创业成功的机会也会越高。

②经济因素(www.xing528.com)

评估的项目包括达成损益平衡所需时间、投资报酬潜力、资本需求、毛利、销售成长等。合理的损益平衡时间应该能在两年以内达成，但如果三年还达不到，则恐怕就不是一个值得投入的新创业机会。不过有的新创业机会确实需要经过比较长的耕耘时间，并经由这些前期投入，创造进入障碍，并因此保证后期的持续获利。在这种情况下，可以将前期投入视为一种投资，而较长的损益平衡时间，就可以容忍。考虑到新创业开发可能面临的各项风险，合理的投资回报率应该在25%以上。一般而言，15%以下的投资报酬率，将不是一个值得考虑的新创业机会。资金需求量较低的新创业机会，一般会比较受投资者的欢迎。事实上，许多个案显示，资本额过高其实并不利于创业成功，有时还会带来稀释投资回报率的负面效果。通常，越是知识密集的新创业机会，对于资金的需求量越低，投资报酬反而会越高。因此在创业开始的时候，不要募集太多的资金，最好通过盈余积累的方式来创造资金。

毛利率高的新创业机会，相对风险较低，也比较容易达成损益平衡。反之，毛利率低的新创业机会，风险则较高，遇到决策失误或市场产生较大变化的时候，企业很容易遭受损失。一般而言，理想的毛利率是40%。当毛利率低于20%的时候，这个新创业机会就不值得再考虑。

③收获条件

评估的项目包括潜在附加价值、价值评估模式、退出机制和策略、资本市场环境等。所有投资的目的都在于回收，因此退出机制与策略就成为一项评估新创业机会的重要指标。企业的价值一般也要由具有客观鉴别能力的交易市场来决定，而这种交易机制的完善程度也会影响新创业企业退出机制的弹性。由于退出的困难程度普遍要高于进入，所以一个具有吸引力的新创业机会，应该要为所有投资者考虑退出机制以及退出的策略规划。

④竞争优势

评估的项目包括固定及变动成本、进入障碍等。由产品的成本结构，也可以反映该项新事业的前景是否光明。例如，由物料与人工成本所占比重之高低、变动成本与固定成本的比重以及经济规模产量的大小，可以判断这项新事业能够创造附加价值的幅度以及未来可能的获利空间。

⑤管理团队

评估的项目包括创业团队、产业及技术经验、正直性、个人诚信等。由具有卓著声誉的创业者领军，结合一群各具专业背景成员所组成的创业团队，再加上紧密的组织凝聚力与共同的价值观，这种所谓最佳团队组合可以被视为新创业成功的最佳保证。因此评价新创业机会，绝对不可忽视创业团队组合的成分以及团队整体能够对外发挥的程度。

创业者与他的团队成员对于所要投入产业的相关经验与了解程度的多寡，也会影响新事业是否获得成功的概率。一般可以由产业内专家对于创业团队成员的背景经验与专业能力的评价来获得这项信息。再好的新创业机会，如果创业团队不具备相关产业经验或专业背景，则对于投资者恐怕就不会具有任何吸引力。

创业者的人格特质也是一项会影响新事业成败的关键因素，尤其是针对创业者的人品与道德观。在业界具有良好声誉，重视诚信、正直、无私、公平等基本为人处世原则的创业者，对于评价新创业机会通常都具有显著加分的效果。

⑥创业者的个人标准

评估的项目包括目标和适合性、机会成本、正面与负面相关议题、欲望、风险与报酬承受度、压力承受度等。创业过程中遭遇的困难与风险极大，因此有必要了解创业者的创业动机，以利于判断他愿意为创业活动付出代价的程度。一般认为，新创业机会与个人目标的契合程度越高，则创业者投入意愿与风险承受意愿自然也会越大，新创业目标最后获得实现的概率也相对越高。因此，一个具有吸引力的新创业机会，一定是一个能充分与创业者个人目标相契合的创业计划。

⑦理想与现实的战略性差异

评估的项目包括适应程度、团队、弹性、科技等。一个具有吸引力的新创业机会，通常都需要具有某些特色，而这些特色往往能够成为新创建的未来成功企业的战略性影响因素。发掘新创业机会的优点与特色，也是新创业机会评估不可或缺的工作。

在后续的研究中，蒂蒙斯又增加了另外一个重要的标准，即是否具有致命的缺陷。所谓致命缺陷，一般会因新创业机会的内涵与创业者风险承担能力的高低而有所差异。如下的致命缺陷必须注意: 创业者的动机不良，尤其是在人格特质上具有明显的瑕疵; 创业团队缺乏相关产业经验与企业管理能力，创业试验期长，导致风险成本太高; 新事业看不到市场利基，无法显示创造顾客价值的能力，在市场竞争中也不具有明显优势; 新事业的市场机会不明显，市场规模不大或市场实现时间还遥遥无期; 新事业的资源能力有限，无法达到可以形成竞争优势的经济规模; 看不出能够获得显著利润的机会，包括毛利率、投资报酬率、损益平衡时间等指标，无法达到合理的底线目标; 新事业无法具备市场控制能力，关键资源与渠道均掌握在他人手中，随时都有陷入经营危机的风险。从指标大类的评价结果来看，除个人标准一类外，资深创业者对其他七类指标的重要性评分都高于管理者的评分，分值差距在0.10—0.31。这说明，资深创业者对这些指标的认识更为全面，蒂蒙斯机会评价框架更适用于创业者。

在八类指标中，“机会是否存在致命缺陷”一项单独成为一大类，是资深创业者和一般管理者都较重视的方面，也是双方评分均值差距 (0.31) 最大的方面，反映出资深创业者与一般管理者的重要差异。机会如果存在致命缺陷，会使创业活动的未来陷入困境，资深创业者凭借其创业活动的经验对此体会更为深刻。

基于蒂蒙斯的分析框架，清华大学创业研究中心的姜彦福和邱琼 (2004)，对基于中国创业者和管理者的创业机会重要性指标的排序进行了研究，得出了一些有益的结论，如表4-4所示。

表4-4　被调查者对创业机会评价的大类指标的评分结果

在指标大类上，资深创业者与一般管理者的重要差异还表现在对管理团队和行业与市场因素的重视程度上，这两类的评分差距均为0.22。不过，在个人标准这一类指标上，两者表现出比较一致的认识，这说明资深创业者与一般管理者都要求创业活动能与个人目标相吻合。