标价微利规定投标文件费用10万元，采用固定总价合同

1.确定投标策略

报价策略是投标人在激烈竞争的环境下,为了企业的生存与发展而有可能使用的对策。 报价策略运用是否得当,对投标人能否中标并获得利润影响很大。 常用的报价策略大致有如下4 种。

(1)以获得最大利润为投标策略

施工企业的经营业务近期比较饱满,该企业施工设备和施工水平又较高,而投标的项目施工难度较大、工期短,竞争对手少,非我莫属。 在这种情况下,施工企业的报价可以比一般市场价格高一些,以获得较大利润。

(2)以获得微利为投标策略

施工企业的经营业务近期不饱满,或预测市场工程项目因资金不足开工较少,为防止职工“窝工”,投标策略往往是多抓几个项目,标价以微利为主。

要确定一个低而适度的报价,首先要编制出先进合理的施工方案,在此基础上计算出能够确保合同工期要求和质量要求的最低预算成本。 降低公路工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。

(3)以保本为投标策略

有些企业为了参加市场竞争,打入其他新的地区、开辟新的业务,并想在这个地区占据一定的位置,往往在第一次参加投标时,用最大限度低的报价,保本价、无利润价,甚至是亏损5%标价报价,进行投标。 中标后在施工中充分发挥本企业专长,在质量、工期上创优质工程,创立新的信誉、缩短工期、业主早得益,并且取得立足之地,同时取得业主的信任与同情,以提高奖的形式给予补助,使总价不亏本。

(4)亏损报价策略

在激烈的建筑市场竞争中,有的投标企业报出的标价是超常规的低标,令业主和竞争对手吃惊。 超常规的报价方法,常用于施工企业面临生存危机或者竞争对手较强,为了保住施工地盘或急于解决本企业“窝工”。 一旦中标,除解决职工“不窝工”的危机,同时保住地盘并且促进企业加强管理、精兵简政、优化组合,采用合理的施工方法和新工艺,降低消耗和成本来完成此项目,力争减少亏损或不亏损。

2.确定报价技巧

具体计算标价时,总的来说是要贯彻总的报价策略意图。 例如,整个投标工程采用“低利策略”,则利润要定得较低或很低,甚至管理费率也定得较低,这样才能使标价降低。 除此以外,计算标价中还有一定的技巧,即在工程成本不变的情况下,设法把对外标价报得低一些,待中标后,再按既定办法争取获得较多的收益。 报价中这两方面相辅相成,以提高战胜对手的可能性。 依据工程承包的经验与方法,常用的报价技巧有以下4 种。

(1)不平衡报价法

所谓不平衡报价是相对于通常的平衡报价而言的,它是指在不影响总报价水平的前提下,将某些项目的单价定得比正常单价高一些,而将另一些项目的单价定得比正常单价低一些,在保证报价具有竞争力的前提下,获得最大收益。 例如,为了将初期的资金尽早回收,以减少资金占用时间和利息,而将待摊入单价中的各项费用多摊入早收款的项目(如基础工程、土石方工程等)中,使这些项目的单价提高,而将后期的项目单价适当降低;对可能增加工程量的项目适当提高单价,而对实施中可能减少的工程量的项目则适当降低其单价;图纸不明确或有错误的,估计今后有可能修改的项目单价可提高,工程内容说明不清楚的单价可降低等(表4.1)。

表4.1　不平衡报价法应用表

不平衡报价方法在运用时,要注意单价的不平衡幅度一定要控制在合理范围内,一般控制在5% ～10%,以免引起业主反对,甚至导致废标。 如果不注意这一点,有时业主会挑出报价过高的项目,要求投标者进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。

(2)利用可谈判的无形标价

在投标文件中,某些不以价格形式表达的“无形价格”,在开标后有谈判的余地,承包人可利用这些条件争取利益。 例如,一些发展中国家货币对世界主要货币的兑换率逐年贬值,在这些国家投标时,投标文件填报的汇率比可以提高些。 因为投标时一般是规定采用投标截止日期前28 天官方公布的固定外汇兑换率。 承包人在外汇付款后再换成当地货币使用时,就可以因兑换率的差值而得到额外收益。

(3)调价系数的利用

多数施工承包合同中都包括有关价格调整的条款,并给出利用物价指数计算调价系数的公式,付款时承包人可以根据系数得到由于物价上涨的补偿。 投标者在投标阶段就应对该条款进行仔细研究,以便利用该条款得到最大的补偿。 对此,可参考以下几种情况:

①有的合同提供的计算调价系数的公式中,各项系数未定,标书中只给出一个系数的取值范围,要求承包人自己确定系数的具体值。 此时,投标者应在掌握全部物价趋势的基础上,对价格增长较快的项目取较高的系数,价格较稳定的项目取较低的系数。 这样,最终计算出的调价系数较高,因而可以得到较高的补偿。

②在各项费用指数或系数确定的情况下,计算各分项工程的调价指数并预测公式中各项费用的变化趋势。 在保持总报价不变的情况下,利用不平衡报价的原理,对计算出的调价指数较大的工程报较高的单价,可获较大的利益。

(4)附加优惠条件

如延期付款、缩短工期、留赠施工设备等,可以吸引业主,提高中标的可能性。

【例4.1】　某承包商经研究决定参与某工程投标。 经造价工程师估价,该工程预算成本为8 500 万元,其中材料费占60%,拟议高、中、低3 个报价方案的利润率分别为8%、5%、3%。 根据过去类似工程的投标经验,相应的中标概率分别为0.2、0.5、0.8。 编制投标文件的费用为10万元。 该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价合同。 据估计,在施工过程中材料费可能平均上涨2.5%,其发生概率为0.4。

问题:该承包商应按哪个方案投标报价? 相应的报价和期望利润为多少?

【解】　(1)计算各投标方案的利润

①投高标且材料不涨价时的利润:(www.xing528.com)

8 500×8% =680(万元)

②投高标且材料涨价时的利润:

8 500×8%-8 500×60%×2.5% =552.5(万元)

③投中标且材料不涨价时的利润:

8 500×5% =425(万元)

④投中标且材料涨价时的利润:

8 500×5%-8 500×60%×2.5% =297.5(万元)

⑤投低标且材料不涨价时的利润:

8 500×3% =255(万元)

⑥投低标且材料涨价时的利润:

8 500×3%-8 500×60%×2.5% =127.5(万元)

将以上结果列于表4.2。

(2)画决策树,标明各方案的概率和利润(图4.1)

(3)计算决策树中各机会点的期望值

点⑤的期望值:680×0.6+552.5×0.4=629(万元)

表4.2　例4.1 表

图4.1　决策树

点⑥的期望值:425×0.6+297.5×0.4=374(万元)

点⑦的期望值:255×0.6+127.5×0.4=204(万元)

点②的期望值:629×0.2-10×0.8=117.8(万元)

点③的期望值:374×0.5-10×0.5=182(万元)

点④的期望值:204×0.8-10×0.2=161.2(万元)

(4)决策

由于点③的期望利润最大,因此应投中标。

相应的报价为:8 500×(1+5%)=8 925(万元)

相应的期望利润为182 万元。