大学生创新创业：变革商业模式的时机选择

创造新增长既要冒险开拓新市场， 又要大胆创建新的商业模式。 在下列情况下通常需要改变商业模式：

①由于现有解决方案价格太高或过于复杂， 大量潜在客户被挡在市场外、 需求有待满足的时候。

②通过应用新的商业模式让新技术被充分利用(如苹果公司和MP3 播放器)， 或者利用成熟技术进入一个全新市场(把军事技术用于商业领域， 或把商业技术用于军事领域) 的时候。

③当某个行业领域尚无“以完成客户的工作为核心” 的理念的时候。 这种情形在制造企业很常见。 在这些领域中， 企业关注的核心是产品或者客户群， 于是它们对现有产品不断加以改进， 结果使产品越来越大众化， 而“以完成客户的工作为核心” 的做法能够让企业重新定义盈利能力。

④需要抵御低端的颠覆性竞争者的时候。

⑤需要对竞争基础的改变做出响应的时候。 在市场中， 随着时间的推移， 合适的解决方案的定义也在不断变化， 导致核心细分市场的大众化。

当然， 除非企业对成功利用这类时机重塑商业模式有很大的把握， 否则不应强求。新建商业模式不仅对公司来说是全新的， 而且从某种程度上来说， 对整个行业或市场也是新的或划时代的。 如果不是这样， 新的商业模式就毫无意义， 只会浪费时间和资金。

案例学习

新零售代表之一： 盒马鲜生的商业模式

创始人侯毅说： 盒马还真的像河马——体型庞大， 但温和亲民——庞大体系加互联网式亲民。 但就是这只看上去笨拙的河马， 成长速度飞快。 在一片唱衰的生鲜业里，逆势增长。

盒马模式的灵魂——精准定位

第一， 目标消费群的定位越是精准， 越能吸引目标顾客， 增强与目标顾客的黏性。对盒马鲜生来讲， 80%的消费者是“80 后” “90 后”。 他们是互联网的原住民， 他们是在改革开放以后富裕起来的中国成长的一代消费者， 他们更关注品质， 更关心对品质的追求， 对价格的敏感度不高。

第二， 盒马鲜生是基于场景定位的， 围绕“吃” 这个场景来构建商品品类。 而且盒马鲜生“吃” 的商品品类的构成远远超越其他超市卖场， 所以在“吃” 这个环节上， 盒马鲜生一定能够给消费者满意的服务。 盒马鲜生做了大量的半成品和成品以及大量加热就可以吃的商品， 希望让“吃” 这个品类的结构更加完善、 丰富。

盒马模式的核心——重新设计了一套消费价值观(www.xing528.com)

第一， “新鲜每一刻”。 新的生活方式就是买到的商品都是新鲜的， 每天吃的商品都是新鲜的。 消费者追求的是新鲜的生活方式， 所以盒马鲜生里面买的所有商品仅供你吃一顿饭。 所以将来冰箱就已经不需要了， 你需要什么就买什么， 盒马鲜生会快速地送到你的家。 盒马鲜生把所有的商品都做成小包装， 今天买今天吃， 不追求原来所谓的大批量、 大包装， 所有的商品只用一次就够了。

第二， “所想即所得”。 当顾客在上班， 没有时间去买菜的时候， 可以在盒马鲜生下单。 在下班途中， 可以下单， 商品会和你同步到家。 线上线下的高度融合为消费者提供了随时随地的便利购买， 全天候的便利消费， 比如说下雨天盒马鲜生的线上销售非常火爆。 盒马鲜生提供的线上商品和线下商品是完全同一商品、 同一品质、 同一价格的。 所以新零售是满足消费者随时随地、 在不同场景下的需求， “所想即所得”， 让消费者的生活更加方便。

第三， 一站式购物模式。 利用互联网技术B2C 来扩大盒马鲜生的品类， 盒马鲜生有门店， 但面积、 SKU (库存量单位) 有限。 同时扩建了绿色频道， 来满足稀有商品的消费需求， 顾客可以在盒马鲜生买到5 000 块一条的野生黄鱼， 这些高档食材原来在超市根本就买不到； 还会推出各种各样的预售商品， 来满足消费者的各种需求。 盒马鲜生是围绕“吃” 来定位的， 会满足顾客所有吃的问题， 所以一站式服务使盒马鲜生具备巨大的商品竞争能力。

第四， 让吃变得快乐， 让做饭变成一种娱乐。 盒马鲜生不断推出了各种各样的活动让消费者参与， 让“80 后” “90 后” 消费者在家里做每一顿饭的时候都能够体现它的价值。 所以盒马鲜生在整个店里面设置了大量的分享、 DIY、 交流等。 让“吃” 这件事变成娱乐， 变成快乐， 消费者就会产生强烈的黏性。 新零售说白了就是要满足消费者对更高品质、 更深层次、 更广范围、 更加个性的消费追求， 让大家的生活更加美好，更加开心。

盒马模式的关键——新零售模式改变了传统零售模式

第一， 门店的定位。 传统精品超市、 社区超市、 便利店， 以店的规模、 以人群的划分来定位。 而盒马鲜生是基于场景定位的， 围绕“吃” 这个场景来构建商品品类。而且“吃” 的商品品类的构成远远超越超市、 卖场， 所以在“吃” 这个环节上， 盒马鲜生能够给消费者更满意的服务。

第二， 在商品结构方面。 盒马模式改变了传统超市、 卖场的品类组合原则， 使整体的品类组合更浅， 更加扁平化。 盒马鲜生追求的是： 不是为顾客提供简单商品， 而是提供一种生活方式， 期望以往家庭完成的事情放到店里完成， 为顾客提供的是可以直接食用的成品、 半成品。 因此， 改变了传统超市的商品结构。 这些品类也带来了巨大的毛利空间。

第三， 餐饮与超市的融合。 盒马鲜生要颠覆传统餐饮业、 零售业， 餐饮不单单是它的体验中心， 更是流量中心， 带来了消费者的黏性。 餐饮就是盒马鲜生里面的加工中心， 它可以提供更多的半成品、 成品在网上销售。 接下来， 盒马鲜生会跟越来越多的餐饮企业合作， 帮盒马鲜生做半成品和成品在网上销售。

第四， 超市功能+餐饮功能+物流功能+企业与粉丝互动的运营功能。 纵观盒马模式已不是一个简单的超市模式， 已形成一个强大的复合功能体。 特别是它基于经营顾客、 粉丝互动建立的运营功能、 物流功能、 餐饮功能， 已经颠覆传统的零售模式。

第五， 新的门店组织架构， 奠定线上线下的高度融合。 盒马鲜生有餐饮副店长、物流副店长和线上运营副店长。 从门店组织架构来讲， 盒马鲜生绝对不是一个O2O 的企业， 因为大部分销售来自线上而不是线下。

第六， 强大的物流功能。 盒马鲜生最大的特点是快速配送， 门店附近3 000 ～5 000米范围内， 一般30 分钟送达， 最长一般不会超过1 小时。 在盒马鲜生App 购物， 不能预约隔天送达， 只能当天送达， 快速送达， 即时消费， 生鲜第二天才送到不符合消费者需求场景。

从盒马的定位、 商品结构来看， 主要是改变传统零售以商品为中心的经营模式，走向以场景为中心的商品组织模式； 加上强大的复合生态， 大大丰富了消费， 通过互联网， 大大提高了效率； 新零售不是颠覆传统零售， 本质依然是顺应消费升级的需求，提升消费者的生活品质， 这才是新零售变革的核心内容。

（资料来源：https： / /www.sohu.com/a/157169354_ 99916414）