挤大压小，胜出的商战经验&天津文史资料选辑：了解历史文化

正兴德的发展，在同业中经历了许多复杂、激烈的竞争。对一般微不足道的小户，当然不费吹灰之力就可取得全胜。如在梨栈大街（现人民商场附近）原有个万美源茶庄，字号虽小，生意却很兴隆，不幸正兴德突在其斜对过设立第一支店，这家小茶庄的业务便由萧条而凋零，终于不声不响地关了门。源丰和茶庄在东北城角大胡同，营业相当繁荣，但自正兴德设立第二支店后，也只好摘下招牌，宣告歇业。对来头大的劲敌，正兴德就得费尽心思，善谋对策。当天津财阀卞涤吾（八大家之一）以二十万大洋创设元兴茶庄，军阀王占元以四十万大洋创设乾祥厚茶庄时，正兴德面对劲敌，遭到攻击。但老谋深算的正兴德采取了迂回战术，经几个回合，就把乾祥厚茶庄打得弃甲曳兵，全部资本输光，歇业大吉。元兴茶庄虽还照常经营，但也不过苟延残喘而已。堪与正兴德作持久战的只有估衣街泉祥鸿茶庄，这家茶庄是“八大祥”孟家开设的。两雄相遇，相持多年不分上下，但双方互妬相视和排挤的心理始终未消释。

正兴德与同业竞争的方法并无深奥之处，无非是同行生嫉妬，尽力倾轧、排挤而已。当它听到或见到有新字号产生，立即准备力量（好货），先把门市日常售品质量略微提高，目的在于诱鱼上钩。因那时茶价是“死价钱，活成色”，换言之，即同种茶叶价格一律，但成色则有高低不同。有的同业卖价九角六的茶叶，还不如正兴德八角的茶叶质量好。新张字号为取得市场信任，卖价要以正兴德为依据，故在开业前，总要偷买正兴德的一些茶叶作样子，以便照样配制。新字号以为这种办法很得计，而正兴德却认为正中下怀，当新字号敲起开业的锣鼓时，正兴德便玩开戏法，又把质量再提高一步，新字号当然紧追，而正兴德再次提高，遥遥领先。新字号初次登市，基础不固，哪有连追的力气，只好步其后尘，直到歇业为止。乾祥厚茶庄就是经过正兴德三次提高质量而被挤垮的。在竞争中，乾祥厚虽把成本一元二角的茶叶降为九角六的品种出售，一年之中正兴德亏本十余万元，而乾祥厚未及三年就把全部资本赔光了。

一九三六年，天津忽然出现了一个成兴茶庄，成为正兴德的劲敌。成兴茶庄是由几个不满正兴德股东压迫愤而辞职的职员组成的，他们在积怨之下，采取“以小制大”的办法，专与正兴德为敌作对。在正兴德本店对过，租用一间门脸，开支小，货色较高，如卖的少，赔的亦少。正兴德恰恰相反，分支机构多，开支大，如价同而货次，名誉势必扫地，若用高货压制，则要赔的更多。正兴德对成兴这种竞争办法深感束手无策，曾受到很大损失，直到解放前夕，两店对垒，不见高低。(www.xing528.com)

正兴德由于本身条件优越，在商战中还有一套出手的“生意经”，就是用价格压。因它直接从产地来货，成本既小，又能确保质量。如为广大群众所乐用的大叶，正兴德卖九角六，别家非卖一元二角无利。同样货，两样价，一般小户无法与之竞争。在质量方面，因其设有蒸薰制厂，货运津先品尝，最高的叫“奇鲜厚”（味道奇又鲜又厚），其次叫“鲜厚”，再次的叫“厚”（有底味而不鲜），以下叫“鲜”（只味好而不耐冲），最次的叫“疲”（疲疲拉拉）。凡由厂来货不合规格，即电知改进。再一种办法是用赊销压，正兴德每年外销多按三节结帐，营业额约达二十万元，看利四万。为完成其“直接推销”方针，设有新牌茶发行所（即委外地包销）四十余处，函购部一经收到代价，即从邮寄货，因而远及西北新疆和东北哈尔滨均有正兴德的销路。至于内地省、市、县、镇代销户则多达八百余家。天津市内更不在话下，茶社、水铺、饭馆、妓院，都成了正兴德的长期主顾，而正兴德也就操纵了整个华北的茶叶市场，并把业务伸延到东北、西北。