旅行社采购策略：经营管理实践

旅行社作为以营利为目的的旅游企业，理所当然要从本企业的经济利益出发，千方百计维护自己的利益。因此，旅行社在其旅游服务采购活动中，应该根据具体情况，采用不同的采购策略，设法以最低的价格和最小的采购成本从其他旅游服务供应部门或企业那里获得其所需的各种旅游服务项目。所以，旅行社的采购人员必须经常研究市场，分析旅游市场上的供需状况，了解市场上各种旅游服务的价格，采用各种确实可行的采购策略，以获得最大的经济效益。在旅行社采购中，可以采用的旅行社采购策略包括集中采购、分散采购和建立采购协作网络3种。

1）集中采购

集中采购是旅行社在采购中经常利用的一种采购策略。集中采购包括两个方面的含义：第一，旅行社将其各个部门的采购活动集中于一个部门，统一对外采购；第二，旅行社将其在一个时期（1个星期、1个月、3个月、半年甚至1年）营业所需的某种旅游服务集中起来，全部或大部分投向经过精心挑选的某一个或少数几个旅游服务供应部门或企业，以最大的购买量获得最优惠的价格和供应条件。

集中采购的主要目的是通过扩大采购批量、减少采购批次，从而降低采购价格和采购成本。集中采购策略主要适用于旅游温、冷点地区和旅游淡季。

2）分散采购

分散采购也是旅行社采购活动中经常采用的一种采购策略。分散采购主要适用于两种情况：一是旅游市场上出现供过于求十分严重的现象。在这种情况下，旅行社采取近期分散采购的策略。所谓近期分散采购，是指旅行社在旅游团队或旅游者即将抵达本地时，利用旅游服务供应部门或企业无法通过其他渠道获得大量的购买者，而旅游服务又不能够加以贮存或转移，迫切需要将其大量空闲的旅游服务项目售出以获得急需的现金收入的处境，采取一团一购的方式，尽量将采购价格压低，以最小的代价获得所需的旅游服务供给。二是当旅游服务因旅游旺季的到来出现供不应求的情况时，旅行社无法从一个或少数几个旅游服务供应部门或企业那里获得其所需的大量旅游服务供应。在这种形势下，旅行社应该采取分散采购的采购策略，设法从许多同类型的旅游服务供应部门或企业获得所需的旅游服务。

3）建立采购协作网络

建立采购协作网络是旅行社在其采购活动中所能够采用的第三种策略。旅行社为了达到保证供应和降低采购价格及采购成本的目的，应该通过与其他旅游服务供应部门或企业联系和协作，建立起广泛而且相对稳定的协作网络。(www.xing528.com)

旅行社在建立采购协作网络的过程中，必须坚持以下3个原则。

（1）协作网络必须比较广泛，覆盖面比较广

当一个地区存在大量的旅游服务供应部门和企业时，旅行社应该根据自身的需要和经营实力，尽量同各种旅游服务供应部门和企业加强联系，设法获得它们的合作。这样一来，旅行社就能够获得比较理想的供应渠道，保证旅行能够以比较合理的价格获得所需的旅游服务。

（2）运用经济规律，在互利互惠的基础上长期合作

旅行社建立采购协作网络的目的，是发展同相关部门和企业合作关系。因此，旅行社在与这些部门或企业的交往过程中，必须坚持互利互惠的原则。因为只有合作的双方都能够获得利益，这种合作关系才能长期保持下去。旅行社在采购活动中，应该从长远利益着手，不应急功近利，为图一时的利益而伤害对方的利益，也不应该乘人之危，利用对方的不利处境迫使对方作出过大的经济利益牺牲。

（3）加强公关活动，建立良好的人际关系

旅行社的采购工作要靠本旅行社的采购人员与旅游服务供应部门或企业的销售人员及其相关人员的通力合作才能够完成。因此，旅行社的有关部门领导和相关人员应该加强公关活动，设法与对方的相关领导和部门建立起良好的人际关系，使旅行社的采购协作网络能够不断加强和发展。