业务洽谈-旅行社经营管理

业务洽谈是指旅行社销售人员和客户旅行社等中间商进行业务联系，商讨交易条件等谈判活动。一般来说，业务洽谈有两种形式：一种是面对面的洽谈、称为面谈；另一种是通过使用通信工具进行洽谈，又称为通信洽谈。旅行社的业务洽谈以后者居多。

1）面谈

面谈是指旅行社有关人员邀请客户旅行社前来进行的直接的业务洽谈。通过当面洽谈，双方经过认真的谈判和讨价还价，最终达成某种或某几种旅行社产品的购买意向。旅行社同客户旅行社的当面业务洽谈一般包括准备阶段、谈判阶段和落实阶段。

（1）面谈之前的准备工作

旅行社有关人员在同客户旅行社进行面谈之前，需要做好3个方面的准备工作。

①选择谈判人员。旅行社在准备同客户旅行社进行面谈之前应首先选择谈判人员。在旅行社同客户旅行社进行面对面的业务洽谈时，一般由旅行社主管该客户旅行社所在地区销售业务的部门经理主持谈判，并由具体负责该地区销售业务的工作人员提供报价、联络等具体业务工作。

②了解谈判对手。旅行社有关人员在同客户旅行社进行当面业务洽谈前，应力求从多方面了解谈判对手。这种了解包括两个方面：一是了解谈判对手所代表的客户旅行社的历史、现状、经济实力、招徕能力、在旅游市场上的声誉和信誉；二是了解谈判对手本人的经历、能力、谈判中惯用的策略、个人的嗜好等。通过对谈判对手的了解，旅行社谈判人员能够尽量做到知己知彼，掌握谈判过程的主动权。

③制定谈判策略。旅行社业务谈判人员的准备阶段所要做的第三件事是制定谈判策略。其应该在事先通过对市场需求、竞争状况、对方可能采取的谈判策略、对方可能作出的最大让步等进行认真细致的研究，确定在谈判中的进退幅度和达成交易的条件。

（2）业务谈判(www.xing528.com)

旅行社同客户旅行社就旅行社产品销售举行的业务谈判一般在旅行社市场营销部或销售部经理以及客户旅行社的销售业务负责人之间进行。有时候，这种谈判由双方的主要负责人直接进行。在谈判过程中，旅行社方面的谈判代表应根据事先拟定的谈判方案，在互惠互利的基础上，通过友好、坦率、认真的协商，争取达成产品购买协议。业务谈判一般按照以下两个步骤进行。

①介绍产品。谈判开始后，旅行社谈判代表应首先向对方详细介绍旅行社的有关产品，并就客户旅行社提出的关于产品方面的问题作出耐心细致的解答，使对方能够在较短的时间里熟悉产品的基本内容、产品特点、销售价格、购买方式等情况。

②购买谈判。旅行社谈判代表在介绍产品情况并对旅游中间商提出的各种相关问题作出解答后，业务谈判进入购买谈判阶段。购买谈判是指谈判双方就产品的内容、价格、购买方式、付款方式等具体问题逐一进行讨论。在购买谈判中，旅行社谈判代表应在事先拟订的方案基础上，吸收客户旅行社提出的合理意见，适当修改产品的内容、价格、购买方式和付款方式，做到既维护旅行社的利益，又要努力达成协议。

（3）签订书面协议

旅行社与客户旅行社经过谈判双方基本达到一致意见后，应签订合作意向书、合同书或委托书等书面协议，以明确双方的关系，从而开展合作。

2）通信洽谈

通信洽谈是指旅行社利用通信工具进行的业务洽谈。旅行社在通信洽谈中使用的通信工具包括传真、电传、函件和电话。