旅游中间商选择：看旅行社经营管理

旅行社应当在明确本社的销售目标、了解目标市场的基础上，对旅游中间商，特别是客户旅行社进行认真的考察，并在此基础上进行选择。对旅游中间商的选择即是对客户旅行社的选择。

1）地理位置的选择

对客户旅行社的选择首先应看其所处的地理位置。即使在同一国家，外出旅游的客源市场也会因各省、各市的富裕程度、旅游思维习惯、开放程度、距旅游目的地远近等因素的差异而大相径庭。客户旅行社的选择主要应在主要客源国的主要客源地进行选择。

以中国为例，因为中国东部沿海省份及上海、北京等地人民生活水平较高、思想较开放、旅游意识较强，所以上海、广州、北京等地的大型国际旅行社自然就是日本、韩国、澳大利亚等国旅行社销售旅游产品的首选客户对象。但是，对于日本、韩国、澳大利亚等国旅行社缺乏吸引力的广西南部各旅行社，却因其地理优势成为越南北方各旅行社最重要的客户旅行社。

2）合作意向的选择

产品销售是两相情愿的交易，面对同一地区的众多旅行社，应在有合作意向的旅行社之间进行客户选择。异地旅行社是否与我们有合作意向以及合作意向的强弱，取决于我们所在地是否是其传统组团旅游目的地，取决于组团业务是否是该异地旅行社的主营业务项目，取决于该异地旅行社对我们的依赖程度，取决于我们销售的产品是否具有特色与排他性，取决于该异地旅行社的实力与我们本身的声誉与信誉度。

3）组团能力的选择

受规模、人手、宣传经费、经验、关系等因素的影响，不同的旅行社在组团能力方面可能有很大的区别，有的旅行社在节假日可以一天往同一旅游目的地发送好几个旅游团，可以发送系列团，甚至可以单独或与其他旅行社联合发出旅游专列、进行包机，但也有的旅行社全年业务量是零。所以，在选择客户旅行社时一定要对对方的组团能力进行调查了解、排队比较。

4）信誉的选择

当前无论是做国际旅游还是做国内旅游的我国旅行社都深深受到三角债的困扰。境外旅行社多数均在接团3个月后方能转账付款，拖欠款长达半年、1年、2年，甚至成为呆账的情况在旅游界早已见怪不怪。例如，桂林某大型国际旅行社1996年时因美国某客户旅行社宣布破产，一下就损失了200多万美元，弄得自己也几乎破产，至今仍难恢复元气。国内旅游市场虽然在执行“先付款，后接待”方面比国际旅游市场要好，特别是在新客户之间都能照此执行，但一旦两社之间的业务做大，客户旅行社往往仍都要求事后分阶段结账，多数地接社对此不敢有异议。因此，在选择客户旅行社时，对其付款信誉度的考核了解当为重中之重。

5）客户旅行社数量的选择

在上述选择的基础上，旅行社还应对客户旅行社的数量进行选择、决断。表面上看，客户旅行社似乎越多越好，越多则似乎客源越多，客源越多似乎赢利就越多。其实不完全是这样，能否盈利还受以下因素影响：

一是本旅行社的采购能力。在旺季，一家旅行社的接待能力受其采购能力的制约。在国内旅游市场中，每逢五一、国庆、春节三大节，不少热点旅游区的旅行社面对多家客户旅行社潮水般涌来的发团联络传真、电话，不是大喜过望，而是忧心忡忡。因为不接是没有实力的象征，会得罪客户旅行社，导致淡季的失落；接则无法保证接团质量：要房没房，要车没车，要导游没导游，结果是住房降级，旅游车套车（一部车接两个，甚至三个团），导游只要有证就上，哪怕连团也没跟过。最要命的是返程交通票，特别是火车卧铺票和动车票。一旦买不到机票或火车卧铺票（动车票），旅游团不能按合同规定离开当地，耽误期间的吃、住、行、游费用全部要由接待旅行社负担，那这个团就砸到底了。一两个团还好，这样的团一多，不光接待社要亏大本，而且比起当初拒绝接待来说，更得罪客户旅行社，会严重影响旅行社声誉，还会导致淡季更淡。如果买不到返程机票的旅游团是外宾团，导致该团的行程变更或离境延期，带来的严重后果就更无法想象了。

然而，要保证旅行社对饭店客房及民航、铁路交通票采购的量，就必须付出相应量的公关经费，这对中、小旅行社来说是沉重的经济负担。此外，不少旅游热点地区的星级宾馆都要求旅行社提前半月，甚至一月预付全额房费订金，临时取消订房房费不退，这又导致了销售风险。故而旅行社组团要根据自身的实际采购能力量力而行，当客户旅行社的总体供团能力与本社的接待能力基本持平后，客户旅行社的数量就再也不是越多越好了。

旅行社对客户旅行社数量进行控制的又一原因是旅行社需要为每一家客户旅行社支出公关费用，客户旅行社的数量越多，公关费用就越高。公关费用主要用于春节前后、旺季前夕对客户旅行社，特别是重点客户旅行社的外联拜访、送礼；还用于日常对客户旅行社来访的接待。每个月，以地接业务为主的热点地区旅行社总有接不完的客户到访：有真真假假来踩点的客户、有拖儿带妻的老总、有重点客户旅行社的关系户……接待规格视关系不同而不同，最少者花几十元去大排档招待一餐，最多者花几千元全包吃、住、行、游、购、娱。成都某大型国际旅行社每年用于九寨黄龙的旅游的客户接待预算高达20万元，如果加上平时的客户接待费，仅此一项开支就等于好几家小国内旅行社全年利润的总和。由此可见，客户旅行社的数量不是越多越好，而是应当量体裁衣，以合适为宜。

【补充阅读资料5.3】(www.xing528.com)

传统旅行社如何做营销？广之旅这波“收获满途”告诉你！

2018-07-01 13：42 来源：搜狐平台

广之旅每年为逾百万家庭提供优质旅游产品与服务，每逢暑期，是家庭旅游的出行旺季。2018年5月下旬，广之旅针对家庭旅游，包括亲子游、陪父母以及携伴侣3类客群，正式开启以“收获满途”为主题的家庭旅游季整合营销传播，持续宣传暑期优质家庭旅游产品，加强与家庭用户的沟通与连接，真正倡导家庭旅游的价值。

在旅行消费升级的今天，一些OTA与线下旅行社开始采用更加有价值、有内容、有创意、有产品、有节奏的整合传播战略。广之旅“收获满途”家庭旅游季的营销，从《中国家庭旅游市场需求报告》，暖心品牌故事视频，到“旅行时光馆”的打造等一系列动作，正式开启暑期传播，倡导正能量“家庭美好旅行时光”，是传统旅行社首次整合营销传播，推进品牌与产品的双升级，助力推动优质家庭旅游时代的到来。

广之旅凭借自身优质旅游产品优势以及品牌客户群的需求洞察，整合资源，联动线上与线下渠道，配合公关宣传，话题在北京、上海、广州三地同时发酵，总曝光量超过1亿人次，引起大众对家庭旅游的关注，形成持续性口碑传播。话题进而驱动家庭旅游产品销售，帮助万千家庭解决暑期出游难题，突破传统旅行社价格竞争的瓶颈。

【补充阅读资料5.4】

携程旅行网

来源：携程官网

携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，员工超过30 000人，目前公司已在北京、广州、深圳、成都、杭州、南京、厦门、重庆、青岛、武汉、三亚、南通等95个境内城市，新加坡、首尔、中国香港等22个境外城市设立分支机构，在中国南通、苏格兰爱丁堡设立服务联络中心。

2010年，携程旅行网战略投资台湾易游网和香港永安旅游，实现互通。2014年，投资途风旅行网，将触角延伸至北美洲。

2015年，携程战略投资艺龙旅行网，并与百度达成股权置换交易完成对去哪儿网的控股，同年，携程首次被评为中国最大旅游集团，并跻身中国互联网企业10强。

2016年1月，携程战略投资印度最大旅游企业MakeMyTrip，并在新加坡成立了东南亚区域总部。同年10月，携程加大对北美洲地区的投入，与纵横、海鸥、途风达成合作。11月，携程投资英国机票搜索平台Skyscanner（天巡），完成了对海外机票市场的布局。自此，携程完成全球化的相关业务布局。

作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过3亿会员提供集无线应用、酒店预订、机票预订、旅游度假、商旅管理及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。

凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，CTRIP于2003年12月在美国纳斯达克成功上市，上市当天创纳市3年来开盘当日涨幅最高纪录，目前市值超过230亿美元。

今日的携程，在线旅行服务市场居领先地位，连续4年被评为中国第一旅游集团，目前是全球市值第二的在线旅行服务公司。