销售渠道选择依据-旅行社经营管理

从以上介绍中可以看出，旅行社在产品销售过程中既可以选择直接销售渠道，也可以选择间接销售渠道。然而，旅行社销售人员究竟应该在什么情况下选择直接销售渠道，在什么情况下选择间接销售渠道，常常成为困扰旅行社销售人员的难题。选择销售渠道的依据有以下4个方面，即旅行社同其产品的目标市场之间的距离、客源市场的集中程度、旅行社自身条件和经济效益。

1）旅行社同其产品的目标市场之间的距离

如果旅行社所选定的目标市场距离旅行社较近，甚至与旅行社同在一个城市或地区，那么旅行社一般应采用直接销售渠道。这样，旅行社既可以不通过任何中间环节直接向旅游者销售产品，达到节省销售费用和提高销售利润的目的，又能够更好地了解旅游者的需求，根据旅游者的意见对产品做及时的改进，有利于产品的销售。

然而，如果旅行社距离目标市场较远，则应采用间接销售渠道。这是因为：第一，熟悉市场，由于生产产品的旅行社远离目标市场，很难对那里的潜在旅游者十分了解，而当地的旅行社则因长期与该地区的旅游者打交道，比较熟悉所在地区情况，能够根据当地旅游市场的特点进行有的放矢的宣传促销，吸引更多的潜在旅游者购买旅行社的产品。第二，节省销售费用，旅行社如果派遣销售人员到远离其所在地的旅游客源地直接销售其产品，需要花费包括长途交通费、食宿费、销售人员工资或销售佣金等大量的销售经费，会降低旅行社的销售利润，而利用目标市场所在地旅行社作为中间商进行销售，则只需要付出一定比例的销售佣金，低于直接销售的费用。

2）客源市场的集中程度

对于那些范围小而潜在旅游者又很集中的旅游市场，旅行社可以采取直接销售渠道。在这种市场上，由于客源集中，旅行社可以在客源所在地设立一两个销售机构，就能够将数量较多的产品销售出去，可以收到销售成本小、招徕的客源多和销售利润较高的效果。对于那些范围广，潜在旅游者非常分散的客源市场，旅行社一般应充分发挥间接销售渠道的作用，广泛招徕旅游者。(www.xing528.com)

3）旅行社自身条件

所谓旅行社的自身条件，包括这样一些重要因素，即旅行社的声誉、财力能力、管理经验和能力、对销售渠道的控制能力等。如果旅行社拥有良好的声誉和财务能力，可以组织自己的销售网点进行直接销售；反之，如果旅行社及其产品的声誉尚未在旅游市场上确立，或者旅行社缺乏资金，则最好采用间接销售渠道销售其产品。如果旅行社在市场营销管理方面具有较强的能力和较多的经验，可以直接向旅游市场推销其产品；反之，如果旅行社缺乏在这方面的经验或管理能力较弱，则应该选择有能力的旅游中间商帮助销售产品。如果旅行社具有较强的控制销售渠道能力，可以采用在客源市场的地区设立分支机构的方法，经营直接向旅游者销售产品的业务；反之，如果旅行社缺乏控制销售渠道的能力，则可能采取与旅游中间商合作的方式，通过间接销售渠道进行产品销售。

4）经济效益

一般来说，旅行社通过旅游中间商销售其产品所获得的销售收入要低于由旅行社直接进行产品销售所获得的收入，因为旅游中间商要将产品销售的部分收入留下，作为它帮助旅行社销售产品的报酬，所以使旅行社的产品销售利润有所降低。然而，旅行社通过旅游中间商进行产品销售可以为其节省数目可观的销售费用，从而降低了旅行社产品的销售成本，并提高旅行社的利润。因此，旅行社在决定采用哪种销售渠道时，应该将两种销售渠道所产生的实际经济效益进行对比，从中选择经济效益比较好的销售渠道。