旅行社经营目标和价格制定目标-《旅行社经营管理》

一个企业，往往会在不同的时期确定不同的经营目标，而这种既定的经营目标对产品价格的制定常常产生重大影响。

1）利润最大化

当企业把利润最大化作为主要经营目标时，对产品的定价往往会采用高价策略。但是，如果一种新产品刚投放市场或者企业的产品已经成为一种名牌产品时这是一种可取的策略的话，那么当产品被模仿后或者失去了经营优势的时候，就不一定是行之有效或者是正确的定价策略了。由此可知，任何旅行社产品都往往难以在较长的一段时期内维持过高的价格。因此，在追求利润最大化的进程中，旅行社必须处理好短期和长期的关系。

2）投资回报量最大化

有些旅行社把投资回报最大化作为产品定价目标。它们希望通过经营，在一定的时期内收回所投入的资金，获得预期水平的投资报酬。为了能够实现这个目标，旅行社在为产品定价时，往往采用在产品成本的基础上加入预期水平的投资报酬的定价方法。这种定价方法的最终目的是保护和增加投资者的权益。

3）保持价格稳定

当旅游市场供求关系与旅行社产品价格发生波动时，旅行社往往采取以保持稳定的产品价格为定价目标。为了保证旅游市场的稳定，在当地旅行社行业中具有较高的威信或影响力的大型旅行社往往先制定一个价格，称为领导价格。其他旅行社则根据这个价格并对照本企业的实际情况制定自己产品的价格，其他旅行社制定的价格一般略低于领导价格。旅行社行业采用这种定价方法可以在一定时间和范围内使多数旅行社的产品价格稳定在一定的水平上，避免不必要的价格竞争或价格大起大落的风险，保证各家旅行社均能够获得比较稳定的利润。

4）维持企业生存(www.xing528.com)

当旅行社处在由旅游淡季、市场竞争激烈、市场竞争态势不利、宏观经济衰退等原因造成的对旅行社产品需求大幅度减退，并威胁旅行社生存的困难时刻，可以将维持企业生存作为定价目标。例如，在旅游淡季里，旅行社推出价格低廉的换季包价旅游产品就是这种定价目标的一种体现。

5）保持现状

有些旅行社采取保持现状的产品定价目标，主要是为了应付或避免竞争，保持已有的市场份额。采取这种产品定价目标的旅行社，一般以对旅游市场有决定影响的竞争对手的同类产品价格为基础来确定自己的产品价格。这类旅行社往往更如重视非价格竞争，强调以产品促销和开拓销售渠道等方式同其他旅行社竞争，而尽力避免与竞争对手展开直接的价格竞争。

6）扩大产品销售量

这是一种牺牲眼前利益换取长远利益的定价策略。旅行社在采取这种定价方法时，往往把产品的售价定得低于甚至大大低于同行，其目的是在短时期内迅速扩大产品的销售量，提高旅行社产品在旅游市场上的占有率。当然，必须注意的是，价格降低的程度是有一定限度的，并不是越低越好。因为这不仅涉及收回成本的问题，还涉及旅游者对旅游产品质量的看法。总之，低价不能低质，只有高质量的低价位才能达到目的。

在价格制定的过程中，旅行社认真分析、研究价格对于旅游者的作用，对旅行社经营有着现实的意义。旅游者在旅游消费过程中，往往只把交通、住宿、餐饮、景点门票等看作旅游成本的一部分。除了这部分的价格外，旅游者还会考虑时间成本、疲劳成本等多种成本。另外，旅游者也常把价格作为判断产品质量的依据之一。定价过低的产品有时旅游者会对其持怀疑态度。