旅行社营业推广：方法和效果

营业推广，也叫销售促进，它是指对本行业（一般是中间商）以及旅游消费者或销售队伍成员提供短期激励的一种活动，目的是促其购买或努力销售某一特定产品，营业推广往往是一种临时性的、带有馈赠性质或奖励性质的促销方法，是为了谋求产品在较短的一段时间有较大的销量的一种方法。对于旅行社企业来说，营业推广的作用是非常明显的。首先，它可以促使旅游者购买本旅行社产品。其次，和其他旅行社形成竞争。最后，还可以促进旅行社其他产品的销售，如综合服务费实行16免1（指15人以上全包价旅游团实行每16个减免1人的综合服务费）、2岁以下全免、全陪全免（不含城市间交通费）、免内宾领队综合服务费等。

1）营业推广的方法

（1）价格促销

价格促销是指旅行社通过短期降低产品价格来吸引旅游者和客户购买的一种促销方法。营业推广的价格促销不同于旅行社因市场需求变化所采取的降价行为。价格促销是旅行社对临时性的价格下调来吸引旅游者的注意，并吸引旅游者在旅行社所希望的时期大量购买旅行社的产品。当旅游者对产品产生良好的印象后，旅行社还会将价格复原。旅行社的价格促销多集中在节假日期间、新产品试销期间等特殊时期。

（2）特殊商品促销

特殊商品促销是旅行社营业推广的另一种常见形式。旅行社利用向旅游者或客户赠送T恤衫、钥匙链等印有旅行社及其产品信息的特殊商品开展营业推广活动。通过这些活动，旅行社能够收到对其自身及其产品进行“口头宣传”的效果。

（3）竞赛

竞赛是旅行社营业推广的另一种形式，如针对某项旅行社产品知识的有奖竞赛，关于某个旅游目的地情况的有奖竞赛等。在举办这种竞赛时，旅行社通常提供具有一定价值的奖品或前往某个旅游目的地的奖励性旅游作为公众参与竞赛的奖品。通过参加竞赛，公众对举办竞赛的旅行社及其产品产生一定的印象甚至好感，有利于旅行社产品在今后的销售。

旅行社在举办各种竞赛时，应注意竞赛活动内容和形式的群众性、知识性和趣味性，鼓励更多的人参加。因为只有参加竞赛活动的人数达到一定的规模时，旅行社才可能实现其举办这类活动的初衷。一般情况下，参加的人越多，竞赛的影响就越大，营业推广的效果也就越好。

（4）踩点促销

由于客户旅行社对我们推出的新产品心中无底，一般均要求先行踩点，邀请对方前来踩点以达到促销的目的，这是许多旅行社的流行做法。踩点有两种形式：一种是利用当地的旅游节庆邀请所有的重要客户统一前来踩点；另一种是当客户旅行社提出踩点要求时，个别邀请该社派人前来踩点。

2）营业推广的类型

（1）针对旅游者的营业推广

针对旅游者的营业推广，其目的在于引起公众注意，以此吸引新顾客，促成老顾客对本旅行社产品产生忠诚度。旅行社常用的营业推广的方法主要有赠送纪念品、宣传品、抽奖促销及设立客户俱乐部等。(www.xing528.com)

（2）针对旅游中间商的营业推广

在我国的入境旅游市场中，在一些拥有广泛销售网络的国内旅行社的业务开展过程中，积极争取中间商的支持和合作，对于产品的销售具有极重要的现实意义。

旅行社针对旅游中间商的营业推广方法主要有4个。

①给予中间商优惠和折扣。这是旅行社通常的做法。

②给予推广津贴。旅游零售商为中间商在某条新线路赢得一批顾客后，在佣金之外还能得到一定比例的补贴，给予推广津贴的目的就是激励中间商更好地推广新产品。

③提供宣传品。就是向旅游中间商提供用于陈列和展示的广告招贴画、小册子、录像带等宣传资料。

④联合开展广告活动。这是旅游产品生产者和中间商联合促销的一种方式，通常由旅游生产商提供资料和一定比例的资金（广告津贴），会同中间商联合制作或由中间商单独制作广告，然后联合发布广告。这种广告宣传服务于双方。

（3）针对旅游推销人员的营业推广

对推销人员的营业推广也是旅游企业加强促销工作的常用方法之一，其目的在于调动推销人员的促销积极性。常用的方法有3个。

①让利。根据每人的推销业绩给予额外的物质上的奖励。

②销售集会。这种集会常常在游乐地和餐桌上举行，在沟通信息的同时，也带有奖励的性质。

③销售竞赛。通过组织销售竞赛，奖励销售成绩突出的推销人员，以此调动推销人员的积极性。