旅行社直接促销及其类型

直接促销是指旅行社通过直接接触旅游者或客户来推动产品销售的促销方法。所谓客户，是指所有可以为作为促销主体的旅行社提供客源的机构和组织。

1）直接促销的类型

（1）人员推销

人员推销是旅行社在旺季前或推出重点旅游新线路时派出外联人员，直接上门介绍、推销旅行社产品的促销行为。如果说国际社受经费的制约，在派员出境直接推销方面采取慎重态度的话，国内社则普遍在1年中至少派出外联人员向客户旅行社推销3次：春节前后或3月中旬前1次；6月1次；赴每年的国内旅游交易会1次。同时，新组建的旅行社对旅游目标市场的旅行社进行第一轮登门推销，更是必不可少。

人员推销应以感情联络为主，达成合作意向为目的，最好能签一个大致的基本合作协议。有了感情，要保持、发展感情，才有长期的合作保障。至于具体到每一次的产品销售，双方则一般通过传真、电话协商进行。

【案例4.1】

人员促销

11月，正是某地的旅游淡季，该地旅行社决定利用这个时机进行全员促销。产品设计中心的工作人员加班加点，设计了许多旅游产品，并把它印制成精美的旅游宣传手册和活页。旅行社把销售部、导游部及部分门市员工召集起来，在总经理做了销售动员后，大家分头出发了。

小张领了旅游产品的宣传资料，按照事先的分工，来到一家外资企业做产品推销。可到了公司门口，门卫拦住了她。经过一番磨嘴皮，总算进去了。好不容易找到总经理办公室，可外间办公的总经理秘书又把她拦住了。总经理秘书一听小张是来推销旅游产品的，一会儿说总经理这会儿正忙，一会儿又说在他们公司总经理不管这事。小张希望总经理秘书告诉她旅游的事谁负责，总经理秘书就是不肯。无奈，小张只好把旅游产品的宣传资料交给秘书，悻悻然地去了另外一个单位。

请分析：该旅行社除了印制精美的宣传品，开销售动员大会外，还应该做哪些更重要的事情？小张的这次推销成功吗？为什么？为了使推销更有成效，小张应该怎样做？

（2）电话促销

电话促销一般仅用于向国内重点老客户推出新产品，或通过电话向重点老客户征询对产品的意见、解答客户的询问，诱使客户旅行社更大量地购买本社产品。由于电话通信费远高于直接邮寄费，且缺乏信任感，潜在的客户对电话促销一般反应不强，因此不宜对新客户采用电话促销方式，更不宜用于国际旅游产品促销。

电话促销的优点：及时，针对性极强，与客户能直接交流从而产生情感因素。缺点：费用不便宜，无视觉及文字效果，促销成功率不高。

为了减少通话时间以控制电话费用，有人使用电话录音进行电话促销，但这种方式抹杀了电话促销的情感因素优点，略显不够尊重对方，因而效果更差。

（3）直接邮寄促销

旅行社将精印或打印的旅行社产品的线路、报价、优惠条件、说明、联络方式，有时还加上线路沿线的景点宣传资料，邮寄给客户旅行社及挑选出来的各地潜在的客户、谓之直接邮寄促销。这是一种广种“薄”收的促销方式，之所以用引号，是因为“薄”是仅就邮寄出的促销信件数量而言的，但就其所带来的经济收益，如促销得当，则不会薄，甚至会相当丰厚。例如，一般来说，一家国内旅行社一次邮寄发出的促销信息资料，应以千计。然而，只要产生千分之一的效果，有一家外地客户旅行社购买了此产品，并且发来1～2个团，即可收回此次邮寄促销的全部费用。如果这家客户旅行社长期购买此产品，或产生的促销效果不只此一家客户旅行社，而是两家、三家，甚至更多的客户，那么此次邮寄促销产生的经济收益则是不可估量的。正因为如此，直接邮寄促销方式几乎被每家旅行社所采用。

（4）文化广场促销

近年来，一些城市出现了市中心的大型文化或中心广场，在广场中立有大型电子屏幕，在这种大型电子屏幕上做广告，或在广场中举行促销宣传文艺演出、散发促销宣传资料是一些旅行社的新选择。这种促销方法的优点是易造声势；缺点是针对性不强，无法选择受众。

（5）旅游大篷车促销

旅游大篷车是近年兴起的最新联合促销方式，它一般由旅游行政主管部门牵头，各旅游企业参与，乘坐旅游大巴或旅游专列巡游于旅游客源地，或跨市或跨省，在各地大规模地开展广场文艺促销活动，散发旅游宣传品，解答潜在旅游者的提问。旅行社参加旅游大篷车可以节约促销投入，利用政府的信誉度，扩大影响、增强企业知名度。但旅游大篷车促销往往只能起提高知名度、引起旅游兴趣的作用，着眼点是未来，很难当场达到销售目的。

【案例4.2】

大熊猫闪亮布拉格——四川推介会在捷克首都举行

2016-05-05 10：53：00 来源：四川省旅游信息中心(www.xing528.com)

当地时间5月2日，四川推介会在捷克首都布拉格市举行。中共中央委员、中共四川省委书记、四川省人大常委会主任王东明，中国驻捷克大使馆商务参赞程永如，捷克共和国中捷克州州长佩特拉，捷克总统顾问、捷克“一带一路”研究会会长科胡特，中捷克州旅游协会会长韦伯，以及捷克商界、旅游界和新闻界代表约170人出席了推介会。

推介会由四川省旅游发展委员会主任郝康理主持。王东明书记在致辞中表示，四川与捷克都是旅游资源富集的地方，布拉格城以及四川的九寨沟、黄龙、乐山大佛、峨眉山等都是世界遗产。两天来与捷克政界要员、工商界精英广泛接触，深深感受到大家对发展中捷两国友好合作关系、发展四川与捷克及其各地区友好合作关系的积极态度和强烈愿望。这既体现了两国人民的深厚友谊，也更加坚定了我们推动四川省与捷克合作的信心。一是继续加强经贸、投资领域务实合作，共同推动航空航天、电子信息、节能环保装备、现代物流、现代金融、健康养老等产业加快发展，共同建设好捷克宁布尔克产业园和四川—捷克中小企业产业园。二是继续加强教育、科技领域务实合作，加强教学交流和学术研讨，加强产学研用深度结合，为战略性新兴产业、高端成长型产业和高新技术产业发展提供支撑和引领。三是加强文化、旅游领域务实合作。四川省和捷克都有着悠久的历史文化和丰富的旅游资源。双方可以相互开展各类推介活动，鼓励民众加强旅游交往，加深相互了解，推动文化交流交融。

佩特拉州长在致辞中说，中捷克州与四川省拥有良好的合作基础。希望充分发挥捷克驻成都总领事馆和成都—布拉格国际直飞航线的作用，加快推进四川与中捷克州互设办事机构，积极为双方企业加强交流合作搭建平台、做好服务，更好地推动经贸投资、航空航天、文化旅游、专业技术人才培训等各领域交流合作。

中国驻捷克大使馆经济商务参赞程永如代表中国驻捷克大使马克卿致辞。王东明和佩特拉共同为捷克四川中心揭牌，并见证西南医科大学附属中医院捷克中医中心揭牌，见证西华大学与斯柯达汽车大学合作备忘录、省经信委与布拉格新丝绸之路学会《关于合作建设四川—捷克中小企业产业园谅解备忘录》等协议签署。

伴随郝康理主任的精彩推介，四川旅游Logo幻化出的美景引起全场一次次惊叹，乐山大佛景区管委会李文飞主任对乐山旅游的介绍同样让嘉宾们赞叹不已，四川商旅国际、安怡国旅、魅力中国网等旅游企业也详细地介绍了四川旅游线路产品，川剧变脸秀和茶艺表演更让在场嘉宾大呼神奇。最后，在郝康理主任和韦伯会长的见证下，四川商旅国际旅行社董事长龚凡与捷克Misura Travel旅行社总经理Monika，安怡国际旅行社总经理熊丽与捷克TERMA TRAVEL CZ TRANSFERSAND EXCURSIONS总经理Daniel Pouska，鼎龙国际旅行社董事长马宇与捷克Wings Travel入境部经理Jan Matoušek分别签署了互送游客合作协议。

5月2日，布拉格老城广场的四川中心前游人如织，作为四川旅游布拉格路演形象的4个熊猫人偶一出现，立刻吸引众多游客的目光，很多游客上去与“熊猫”合影，不同口音的“Sichuan”“Panda”声此起彼伏，配合电车和站台广告，四川旅游旋风般地蹿红布拉格。

分析以上这个案例，你得到什么启示？

（6）会展促销

每年国际与国内均有形形色色的旅游展销会，旅行社在旅游展销会上花钱购买展台进行促销是打入新市场的重要促销方法。由于出席旅游展销会的代表均为业内人士，这种促销方法节省了大量外联差旅费，为旅行社会晤老客户、增进老交情，以及广交朋友、寻找新客户提供了良好平台。由于出境外联成本极高，香港等地的旅游展销会就应运而生，成了我国经营国际旅游线路的国际社的首选促销阵地。

参加旅游展销会一定要带够旅游宣传品，印够外联名片，展台布置一定要精美显眼、独具特色。参加国内旅游展销会的外联销售人员要善于抓住时机，主动结交新客户，应当在头一两天内完成新目标的公关任务。因为到了第三天后，许多大客户旅行社都将参加当地旅行社组织的景点考察活动，旅游展销会场内很难再找得到客户旅行社的拍板人。

2）直接促销的特点

直接促销是一种通过旅行社促销人员与旅游者或客户直接接触来推动产品销售的促销方式，具有联系紧密、机动灵活、反馈及时、选择性强等特点，有利于培养和加深旅行社同旅游者和客户之间的良好关系。然而，同其他促销方法相比，直接促销也存在着某些不足之处。

（1）直接促销的优点

①及时性。旅行社的推销人员能够在同潜在的旅游者进行接触的过程中及时得到信息的反馈。

②灵活性。旅行社的推销人员能够随时根据旅游者或客户的意见，在允许的范围内对产品的价格、内容等进行适当的调整。

③可靠性。旅行社的推销人员能够直接从旅游者或客户那里得到购买产品的保证，甚至有时会当场成交。

④针对性。旅行社推销人员能够直接接触到预先选定的促销对象，具有很高的促销命中率。

（2）直接促销的不足之处

①促销费用高。直接促销需要较多的推销人员和接待人员。这些人员的工资及促销所需的邮寄费用、电话费用等均很高。

②覆盖面窄。每个推销人员只能在有限的时间里接触到部分旅游者或客户，难以在短期内将旅行社的产品信息传递给广大的旅游者。

③合格人才少。旅行社产品推销是一项十分复杂的工作，要求推销人员具有广博的知识、良好的素质和积极热情的敬业精神。旅行社往往难以大量招聘到合乎这些标准的人才。

总之，直接促销是一种重要的促销方法，能够在旅行社产品销售中发挥重要的作用。旅行社的管理人员应熟悉和掌握这种促销工具，针对不同的目标市场和不同的产品特点选择最适用的方法进行促销活动。在使用直接促销方法时，必须权衡利弊，在尽力发挥其积极作用的同时，也要尽量避免或减少其不足之处可能造成的损失。