旅行社促销的概念及实施方法

1）营销理论概述

传统营销理论以市场学家麦克塞在20世纪50年代提出的产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）“4P”组合为经营四要素。该理论认为，应当明确目标市场，将消费者的观点作为市场经营管理的指导思想；应以消费者为中心来组合营销活动，加强营销管理。但是由于这种理论是先有产品，再展开一系列营销活动，因此从根本上讲，传统营销理论的出发点还是企业本位。

现代营销理论认为现代消费者已超越了量的满足时代和质的满足时代，而进入了情的满足时代。购买商品主要是追求感情的满足，商品也就由提供功能价值向体现、展现消费者的个性需求，迎合、满足消费者的精神愉悦方向演化。旅行社要赢得市场，就必须开发出能打动消费者心的、满足其感情上需求的特色产品。现代营销理论还认为，消费者购买的方便化比购买渠道更重要。旅行社要忘掉单向促销，要站在消费者的立场，从消费者的爱好需求出发，重双方协调、重双向沟通，使消费者真正成为参与者。浪费消费者时间、服务质量低下的旅游产品，价格再低也无生命力。一句话，需求和成本比价格重要。新的营销理论以消费者（Consumer）、方便（Convenience）、沟通（Communication）与成本（Cost）“4C”为新的四要素。

新旧理论的差别反映了在旅游等多个营销领域由卖方市场向买方市场转化的市场倾向，导致了追求个性、追求情感、追求名人、追求幽默等旅游营销新策略的出现。(www.xing528.com)

2）旅行社促销内涵

旅行社促销，是指旅行社为了激励顾客购买自己的旅游产品，运用各种推销方式和方法，将旅游产品的有关信息及时传递给客源市场中间商和潜在的旅游消费者，促使他们购买自己产品的各种市场营销，从而实现旅游产品价值的活动。

遵循传统营销理论，我国旅行社的旅游产品促销特别依赖价格竞争，这导致一些旅行社陷入了削价竞争→利润亏损→不接团不行→越接团越负债的怪圈。受新的营销理论影响，越来越多的旅行社开始在促销领域更注重消费者心理调研，针对游客的兴趣、爱好、欲望、需求来确定促销主题，有针对性地与中间商及潜在旅游者进行信息沟通；在促销活动及销售过程中，尽量将方便让给消费者，引入网上营销等电子商务方式，既减少买卖双方的时间耗费，又节约成本；营造营销全过程中消费者的愉悦心情，以实现游客满意度作为旅行社促销的第一竞争手段。