旅行社产品生命周期分析

任何事物都存在着一个由兴盛到衰落的发展过程，旅行社产品也是如此，它有一个“从生到死”的生命阶段。产品生命周期是指产品从试制成功，经过批发生产投放市场至市场饱和到最后被淘汰出局的全部变化过程。

1）初创期

初创期也称引入期。由于旅行社产品尚处于开发阶段，处于试销阶段，因此产品还不甚完美。旅游消费者对产品了解比较少，产品在市场上也没有什么知名度，只有少数消费者购买使用。对于旅行社来说，它是投入阶段。

这一时期产品的市场特征：成本大，产量低；销量少，渠道少；促销成本高，销售成本大；竞争者少，企业风险大。

旅行社市场经营重点是宣传促销，创造产品的知名度。以优惠的措施给予中间商一系列好处，营造一个良好的营销网络，为产品的进一步发展打下基础。质量第一，服务第一，以这两者作为竞争制胜的法宝。

2）发展期

发展期也称成长期，此时产品逐渐为广大旅游消费者所熟悉，旅游消费者也得以大大增加。对于旅行社来说，产品基本定型，服务日趋规范，经营技术日臻完善，生产成本大幅度降低，旅行社开始产生利润。与此同时，替代产品或竞争品牌开始出现，而且，由于旅游产品尚不能申请专利保护，还可能出现仿制产品。

这一时期产品的市场特征：产品知名度提高，销售量明显增长；产品销售渠道越来越多；产品竞争加剧，假冒伪劣产品出现。

处于发展期的旅行社，市场经营的重点是扩大市场占有率。为此，应该优化旅游产品组合，改善产品品质，如增加产品新的功能，努力创造自己的品牌；还可采用低价策略，但要保证低价所扩大的市场份额和单位价格的乘积要大于原来采用高价时获得的营业收入。(www.xing528.com)

3）成熟期

这个阶段旅行社产品已被大多数的潜在旅游者接受，市场占有率趋附于稳定，产品的销售量还在缓慢攀升，但销售额增长速度减缓；同质产品大量涌现，市场竞争加剧；旅行社为对抗竞争，营销费用增加，产品的盈利水平呈稳定状或出现下降。

这个时期的市场特征：产品销量呈下降趋势；竞争者增多，竞争程度更趋激烈。

面对这一状况，旅行社市场经营重点是在稳固目标市场的同时，通过产品差别化寻找新的细分市场，特别是争取那些对产品反应比较滞后的那部分细分市场的旅游者；改进产品质量，包括增加服务内容；采用富有竞争性的随行就市价格策略。成熟期是旅行社产品的主要销售阶段，维持时间越长，旅行社获利也就越高。

4）衰退期

由于需求饱和，产品老化，替代产品增多，产品的销售和利润明显下降，旅行社产品进入衰退阶段。此时竞争数量虽有下降，但竞争程度还相当激烈。

这一时期的市场特征：不得不以低于成本的价格出售产品；各种促销手段效果不明显；企业获利减少。

旅行社的市场策略既可适时退出市场，使其所占用的资源转向其他产品，以减少风险，也可争取最后的市场机会。考虑到旅行社面对的是购买偏好不太强烈的旅游者，可调低产品售价，或将产品改造与新用途开发相结合，努力延长产品的生命周期。