免费商业模式：创新的商业方向和未来

（一）“铁人三项”商业模式

小米的创新商业模式

众所周知，在小米公司创业之初，雷军就提出了小米的核心就是商业模式的创新，他提出了“铁人三项”的商业模式概念，在当时该三项的具体解读就是“软件+硬件+互联网”服务，他认为“铁人三项”的商业模式成就了小米。雷军在现场公布了一张从未出现在公众面前的版图，记者发现在这张图上小米的核心商业模式“铁人三项”赫然在列，所不同的是，全新的铁人三项版图和之前的软件、硬件、互联网有一定的不同。

全新的铁人三项由“硬件+新零售+互联网”三项组成，少了软件却增加了新零售，好在雷军在展示这张图时还有了三项的业务构成。也许在几年前雷军提出小米的核心是铁人三项的时候大家对于三项分属的业务构成并不清晰，而在网商大会上雷军首次公布的新铁人三项的版图上清晰地罗列了其板块相关业务。其中硬件板块的业务依然是小米自身三大硬件体系：手机、电视、路由和外部的生态链智能硬件；互联网板块的业务包括了MM、互娱、云服务、金融、影业；全新出现的新零售板块则包含小米商城、全网电商、小米之家、米家有品四项。

原有的铁人三项中的软件部分已经被包含在互联网板块，而全新的新零售版图里面其实包含小米商城的自有电商平台、全网电商的互联网第三方电商平台、米家有品的精品电商布局、小米之家的高坪效线下直营门店。雷军在现场分享中对小米开设线下店的过程中充满了自信和自豪，去年小米就提出了新零售的概念，要打造线上线下联动的新零售模式。他提出：“在开店之初有人跟我说，千万别做店，房租太高，人员成本太高。”这种言论几乎吓住了他，然而雷军还是依然认为要尝试一下，所以他开设了第一家小米之家线下零售店，这个数字现在已经从“1”成长为“137”，雷军自豪地说：“我们做到了开一家火一家，目前我们小米之家的坪效已经位于全球线下零售品牌中的第二。”现场再次响起热烈的掌声。

雷军认为小米之家的成功可以从两个方面来分析，从用户角度来说，他们去小米之家可以闭着眼睛买东西，因为他们知道小米的产品定价厚道；从商场角度来说，他们十分欢迎小米之家，因为小米之家的人流和销售额都是该商场最高的。而雷军在总结这两个方面时提到，归根结底是要在产品结构上打造爆品，只有好的产品才能够获得用户的认可。

值得一提的是，在雷军的演讲即将结束时，他在现场即兴发起了一个小调查，希望在座的听众中，使用小米产品的用户举手，现场1500名听众，几乎所有人都举起了手。这让记者想起了4年前雷军和某企业家在央视节目中的一幕，该企业家在现场提出用过小米产品的人举手，现场只有几个人举手，当时雷军只好说这证明我们的市场前景还很大。而如今现场1500名听众几乎都举手的一幕，或许会给雷军带来更大的信心，正如他总结的小米是“高颜值、高品质、高性价比”丰富的产品组合的代表，要用互联网技术和方法论做线下新零售。

（二）免费商业模式

免费，即免缴费用，不收费。正如免费经济的创始人克里斯·安德森所说，在这个数字化网络时代，“免费”作为一种全新的商业模式，冲击着旧有模式，引领着商业的方向和未来。在“互联网+”环境下的免费商业模式，产品模式、推广模式、用户模式和收入模式构成其基本要素。一是核心——产品模式，即企业为顾客提供目标产品，通过产品为顾客创造价值，同时注重对企业内部进行能力评估，对产品进行有效组合，真正发挥产品所具有的价值。二是关键——推广模式，就是在产品模式的基础上搭建产品价值传递的桥梁，充分利用自身平台、合作者平台和网络平台等方式，通过一系列活动对产品进行宣传和推广，使产品为顾客所熟知，并逐步产生实际效益。三是根基——用户模式，主要凸显为对产品目标用户的寻找，一方面要结合用户要求将用户进行细分，另一方面要及时对用户数据进行收集和分析，加强企业和用户间的联系，从而实现产品由基础性质转向增值性质。四是动力——收入模式，收入模式是在产品模式、推广模式、用户模式基础之上，主要从成本和利润两个方面考量。一方面要考虑产品的生产成本、人力成本、研发成本等因素；另一方面也要注重产品价值转化的收益，如电子商务收入、广告收入、增值服务收入等。只有有效把握成本和收入两个重要指标，才能更有效地推进免费模式在企业中的有效运作。

四川航空是怎么靠免费模式做到多赢的？

很多人都坐过飞机，我们知道通常下了飞机以后还要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地。

但是在成都机场有个很特别的景象：旅客下了飞机之后，会看到机场外停了百部休旅车，后面写着“免费接送”。

如果你想前往市区，平均要花150元人民币的车费去搭出租。但是如果选择搭那种黄色的休旅车，只要一台车坐满了，司机就会发车带乘客去市区的任何一个点，完全免费！如果你是乘客你会不会坐？

其实事情是这样的：

四川航空向风行汽车买了150辆休旅车，这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务。

四川航空一方面提供的机票是五折优惠，另一方面又给乘客提供免费接送服务，这一举措为四川航空带来上亿元利润。很多人都疑惑：免费的车怎么也能给它创造这么高的利润？

原价一台14.8万元人民币的休旅车，四川航空要求以9万元的价格购买150台。条件是，四川航空令司机于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单地说，就是司机在车上帮车商做广告，销售汽车。

在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车带来的广告受众人数是：7×6×365×150。超过200万的受众群体，宣传效果非同一般。

四川航空将休旅车以一台17.8万元的价钱出售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25元人民币。

四川航空立即进账1320万元人民币：（17.8万-9万元）×150台车子=1320万元。你或许会疑惑：不对，司机为什么要用更贵的价钱买车？因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃地找客人，四川航空提供了一条客源稳定的路线。

接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动。基本上整个资源整合的商业模式已经形成了。

对乘客而言，不仅省下150元的车费，也省下了解决机场到市区之间的交通问题。

对风行汽车而言，虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路。

对司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为四川航空的专线司机，获得稳定的收入来源。

而对四川航空而言呢？这150台印有“免费接送”字样的车子每天在市区里跑来跑去，让这个优惠信息传遍大街小巷。还不够，与车商签约在期限过了之后就可以开始收广告费（包含出租车体广告）；另外，四川航空最大的获利还有那1320万元。

当这个商业模式形成后，根据统计，四川航空平均每天多卖了10000张机票。回想一下，四川航空付出的成本只有多少？

从四川航空的案例不难看出，免费商业模式就是打造一个平台，让你在上面既能做好人，又能做好事。免费模式是要从一个点到一条线再到一个面，再编织一张网，最后形成天罗地网。

（三）O2O商业模式

O2O，英文Online to Offline，Online即在线，Offline即脱线，O2O即线上到线下，就是把原本在网上销售的东西放在实体店中销售，通过在线支付的方式购买线下的商品和服务。O2O商业模式具有以下几个特点：第一，必须要有实体店存在，实体店消费是顾客的最终消费模式；第二，必须通过互联网作为传播媒介，主要是指通过互联网发布折扣、优惠相关信息；第三，必须要将在线支付作为必备支持，消费者需要通过在线支付完成消费，然后到实体店进行商品或服务的体验。可以说，O2O商业模式将商业机会与互联网进行了有效结合，用户通过互联网对服务进行筛选并进行支付。但O2O商业模式也具有一定的优势与劣势，具体来说，对消费者而言，O2O网站能够提供大量的关于消费的参考信息，从而有利于自身对商家及其服务有更全面和丰富的了解，进而能够享受更优惠的价格，同时通过搜索功能，也能够选择合适的商品。此外，在线咨询的方式也加深了对商家的了解。总的来说，O2O网站上提供的信息可信度相对较高。但也存在实际购买的商品或服务低于期待值，商品的质量、售后也有待提升等问题。对商家而言，O2O网站能够对自身的品牌、服务进行积极的宣传，从而吸引更多的客户。同时，能够通过网站查询每笔交易，可直接看到线上推广的效果。也可以通过网站对用户数据进行跟踪，从而更好地了解顾客心理，进行积极营销。此外，也可通过在线预订的方式，对现有的经营成本进行合理安排。但同时也存在网站上的同类商品间的竞争较为严重，商家在O2O网站上宣传的时间受限，用户对商家的信赖度不高等问题。

在生活节奏加快、工作压力加大的当下，人们期待足不出户，就能够享受到一站式便捷生活消费，让吃、喝、玩、乐、购在咫尺之间就能一步到位，便捷轻松的“懒人生活”越来越受人青睐。

“懒人”一族层出不穷的现象反映出一种消费共性：需求从未改变，但满足需求的手段趋向最优。人类行为学表明，所有生命都有趋利避害的一致性表现。纵观人类发展历程，人类大部分创造力致力于改变外界环境，让自身的生存环境变得更舒适，降低群体生命威胁，以便更好地繁衍生息。为了以最小代价实现更高级需求，人们会自然而然地选择更简便的方式和更低的成本。比如，对方服务能否为消费者节省更多时间？是否比自己亲自动手效果更好？价格合不合适？

互联网早期从改变人们的信息交互方式开始，以信息服务为主，逐步向满足各种需求层次发展，如自我实现、尊重需求、社交需求。

随着移动互联网兴起，人们可以随时随地地进行连接，数字虚拟世界的边界被扩大，线上（Online）虚拟和线下（Offline）实体融合加速，开始覆盖人类的绝大部分消费内容和生活场景，驱动了O2O商业模式的发展，促使大量充满想象空间的O2O市场如雨后春笋般出现。如今一机在手，无论衣食住行、居家理财、健康美业，尽在掌握。

服务类O2O造就了各种上门服务，上门按摩的按摩师，上门美容的白鹭美，上门修车易快修，上门打扫卫生、上门做饭的阿姨帮等，人们从“不出户、知天下”到“不出户，买天下”再到“不出户，享天下”。(www.xing528.com)

移动互联网连接的核心就是“场景”，连接线上虚拟和线下真实世界的场景，场景无非就是在家里生活的场景，在公司工作的场景和外出休闲娱乐的场景，不同场景中会产生不同的需求。场景的背后就会有LBS（基于地理位置的服务）。

中国最大社区服务运营商的“彩生活”通过将移动互联网、云平台等技术与传统物业服务进行融合改造，从而掌控社区“最后一公里”生活服务。“彩生活”的终端不仅方便业主们随时随地用手机缴纳物业费、报修等，还聚集了衣、食、住、行、娱、购、游等商户资源，构建了社区微商圈。

移动互联网带来真正的“懒人经济”，掀起服务O2O创业的浪潮。

做好懒人O2O模式不能“懒”——

1.服务：质量和标准化

线下服务的标准化是解决整个行业本质问题的关键，是制约O2O发展的主要瓶颈，如果不能提供合格的服务，即使流量再大，成交量也会很低。可见，能不能把控服务的品质是关键，因为一旦不能够给消费者建立一个好的信任度，整个模式都转不起来。成功的O2O项目往往是把服务标准化作为前提，携程、团购、大众点评、快的专车、河狸家、婚礼纪、爱屋及乌等无一不是抢占了标准化的先机，获得了消费者的认可。

目前，国内服务产业的经营模式及服务手段都略显粗放和单一。上门服务创业公司需要通过搭建标准的服务流程、加强服务技师技能培训、制定严格的质量监控体系（录像以及保险）来保障服务质量。

2.上门：时间、信任和场地

一是上门时间。北上广深等一线城市严重的交通拥堵，影响了上门服务时间的准时性。为缩短路上的时间并提高按时到达率，上门服务创业公司大多采用广泛布点的模式，技师宿舍即为固定布点，既解决技师住宿问题，也可以有效把控上门时间。

二是信任和安全。新兴的上门服务，如何获得客户的信任是永恒的话题。目前，上门服务创业公司提供透明化的服务过程和高额的保险来提高客户的信心。另外，虽然移动互联网首先解决的是信息不对称，但在很多服务类O2O中服务人员的信息是透明的，但客户的信息是不透明的，特别是面对第一次使用服务的客户，对服务人员来说这其中不可避免地隐藏着一些安全风险，需要创业者特别注意。

三是场地与设备限制。由于操作场地有限，一般的上门服务仅携带小型基础设备以及常规配件，很多复杂的服务项目无法进行，这也使上门服务具有一定的局限性。

3.用户价值：频次、单价和用户成本

频次问题。不同的服务都有时间间隔和消费频次，频次偏低的上门服务创业需要解决更多的问题，如拓展服务、提高用户黏性等。

用户获取成本。对于新兴的上门服务来说，如何以低成本获得用户，成为各创业项目的头等大事。河狸家早期是以大量补贴的方式获得用户，然而并不是所有的公司都有这个实力。

4.规模化难点：服务提供者

规模化的核心是服务提供者，即技师。他们既是核心资源，也是风险与问题的高发点。因为技师的形象、技能水平以及服务态度均代表着公司形象，决定了用户体验。目前，上门服务的技师团队问题在于人员流动性大、稳定性较差。另外，上门服务降低职业安全感。

5.价值创造和竞争优势：用户

价值创造：以用户为中心的精细化服务。随着人们消费意识的变迁，个性化、差异化的服务已经逐渐演变为刚性需求。可是，对于专业服务公司而言，传统的批量化专项服务模式，根本无法从根源上解决客户多元化的新兴服务需求。针对不同用户的具体需求，推出多层次、多样化的产品体系和服务范围，通过更为精准服务方式，来满足不断增长的用户需求，是价值创造的起点。

竞争优势：用户体验是真正的竞争门槛。O2O项目要求具备较高的用户体验，随着业务不断增长，用户体验不一致会严重影响品牌和项目的发展。打造极致、一致的全流程用户体验是创业企业早期的竞争优势和门槛。

O2O对用户和服务连接需要实现“更短、更快、更高效”。现阶段“懒人经济”的O2O项目多停留在初级阶段：资源协调不均、服务效率低下、服务保障缺失、有效服务覆盖范围狭小等问题屡见不鲜。各类生活服务尚未形成主动引导消费行为的经济模式，服务商根本没有规模作战，也很少考虑如何通过节约成本、合理配置资源来进一步提高服务质量和水平。

优秀的服务类O2O项目，不受时间和空间限制，用户可在平台上轻松发送服务请求，也可以自由接受服务，通过信息交互的方式，双方可直接进行一对一即时沟通和在线支付，应用担保交易的方式，去掉服务交易过程烦琐的中间环节，合理整合行业资源，优化资源匹配效率，有效提升服务交易质量和水平、降低服务交易成本，解决传统服务的现存问题。

（四）平台商业模式

平台是进行某项工作所需要的环境或条件。平台商业模式即利用平台进行的商业模式，其本质就是一种商业价值逻辑，通过平台将供应商和终端顾客进行有效联结，从而促进二者之间的交易形成。平台商业模式具有独特性。一是服务对象的独特。平台商业模式的服务对象是双边顾客，即供应商和终端顾客，二者是交叉互动的关系，能够影响企业的服务。二是企业构建系统的独特。平台商业模式下的企业相互联系、相互制约、共同影响，要从价值网络、系统构建的角度研究企业构建系统问题。三是扮演角色的独特。平台商业模式下的平台企业主要扮演市场制造者、支持者和维护者的角色，是供应商和终端顾客联系的桥梁，目的是提高交易效率。因此，对企业而言，在平台商业模式下，一方面要积极融入平台生态系统，拓展竞争空间，制定符合企业运行机制的竞争策略，采取积极有效的措施进行市场活动；另一方面要借力平台商业模式实现竞争价值链协同，要强调企业间的业务协作、技术协同，形成科学合理的平台价值链。最后，要积极运用平台商业模式中的平台思维提升企业自身的基础竞争力，有效利用内外部资源，对产品销售进行有效保障。

人人咖，全新商业模式抵御电商资本寒冬

人人咖将引领新电商时代的到来！

在当下，全民互联网时代，“互联网+”概念和直播电商模式被推向了风口浪尖，并以迅雷不及掩耳之势，成为个人消费的新入口和企业发展的新出路。但是今年越来越多靠烧钱维生的电商项目，因资本热情的冷却开始大幅调整业务甚至直接关闭。还在憧憬未来的互联网创业者们，已经切切实实地感受到“资本寒冬”的冲击。人人咖致力于打造新一代移动互联网平台。通过独有的互联网红利共享系统，打造全新的商业模式，切实有效地推动了共享经济的发展，成为抵御电商资本寒冬的有力武器！

全新消费模式满足用户需求之于商家来说，“酒香不怕巷子深”的道理早已不适用于当下的社会，如何将产品信息、营销活动精准有效地传播进消费者的视线，走进消费者的心里，才是营销的王道。这就要求商家在互联网信息大爆炸的大环境下实现有效传播，精准营销。比如，餐饮行业，人人咖通过直播的形式将后厨、餐厅、店员等直接展现，让消费者实际看到自己就餐的环境和后厨，用更真实特别的展现方式打消消费者的顾虑，提高店铺知名度，有效引流，增加客流量。

红包引流开启精准营销——营销建立在传播的基础上，如果能让传播产生价值，无疑更利于传播的效率。那么，当生活将简单的网友分享行动引向分享经济，让传播过程产生价值，就意味着曾经的分享行为也能变成一种商业行为。

在人人咖，所有商家通过参与平台红包营销活动向平台消费者发放现金红包，消费者只需通过转发分享就可以任意抢，所抢红包均可在指定商家直接抵用消费，也可以直接提现。每一位消费者也有可能因此成为商家的营销传播自媒体，这是一个双赢的创新模式。人人咖直连消费者与商家，帮助消费者与消费者、消费者与商家建立线上互动，继而拉动线上线下的消费，并形成一定的利益链条。在对电商进行探索的同时，人人咖不断更新优化同城生活服务平台，平台自身也在寻求适合自身发展的产业结构。在双重作用下，人人咖将引领新电商时代的到来，真正帮助每个人实现消费者向消费商的华丽转身，在这里人人都有机会成为大咖。

1.如何理解商业模式？

2.商业模式设计的主要内容有哪些？

3.如何评判一个企业的商业模式是否成功？