（一）培训需求分析
在企业中，当出现客户不满、内部混乱、员工士气低落、工作效率低时，便想通过培训加以解决，但有时却忽略了在对销售员进行培训前，必须进行培训需求分析。很多培训管理者在没有对培训需求做清楚界定的情况下，就确定了培训的具体内容，如课程、时间安排等，并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准。这种过于浮躁的做法往往导致培训效果不理想。
做培训需求分析时，可以通过对销售人员观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。
（二）制订培训计划
在对销售员进行了培训需求分析后，销售经理应拟订一份培训计划书，计划内容包括：背景分析与需求调查结果分析、关键问题分析、培训目标设定、培训课程安排和培训行动计划。
（三）设定培训目标
每一次专题培训的目标不能太笼统，应当针对某项具体任务设定特定的培训目标，并能告诉员工培训后会达到什么样的标准。
（四）制订培训专题
针对销售人员的专题培训课程有很多，比如：新项目房地产产品知识培训、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、说服性销售演讲、沟通技巧、项目管理技巧、市场营销基础、团队合作等，销售经理可以根据培训需求，选择适当的培训专题。
（五）选择培训讲师
有的培训可以由销售经理或公司其他人员，如市场部经理、产品技术顾问等人来完成，有的培训专题也可以请专业培训公司的培训讲师来进行。对培训公司和培训讲师要有一定的审核评估，通常一位培训讲师应具备下列基本条件：丰富的市场及销售经验；有教学的欲望和热忱，这样学员容易受到影响和感染；通晓教学内容；通晓教学方法和技巧；了解如何学习，以便提高教学的有效性；适当的人格特质；沟通的能力以及富有弹性和灵活性。
（六）实施培训
培训时间和地点可以根据实际情况进行选择。
（七）评估培训绩效
作为销售经理，对销售员的培训效果必须要有评估。评估通常在培训之后进行，可让学员填写培训评估表，对培训内容、培训讲师、培训管理及培训效果等做具体评价。在培训进行完一段时间内，销售经理可观察了解学员的实际工作技能是否有所改进和提高，针对个别人员可单独进行接触和辅导。(www.xing528.com)
案例
某房地产企业销售人员专业培训课程设计
培训课程共分十天。
第一天，详细介绍公司背景、在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广目标和公司发展目标），确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标。
第二天，介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件，物业周边环境、公共设施、交通条件，该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况等。
第三天，讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。
第四天，展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。
第五天，物业管理课程。包括物业管理服务内容、管理规则、公共契约等。
第六天，推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析等。
第七天，签订买卖合约的程序和展销会签订买卖合约技巧。
第八天，讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。
第九天，以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。
第十天，实地参观其他房地产项目展销场地。
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