房地产销售实务：培训作用与时机

（一）培训的作用

1.磨炼应付市场变化的能力

要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售人员的随机应变能力。

2.克服孤独

很多时候销售人员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售人员都有孤立无援的感觉。而培训就像精神的兴奋剂，缺乏培训将使销售人员士气不振。

3.摆脱恐怖感和自卑感

很多时候销售人员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工培训反复不断地实施，对确立销售人员的使命感有很大的作用。

4.培养客户开发能力

对销售人员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨炼积累外，培训也是好的方法。

5.要有营销专家的洞察力

作为一名销售人员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提高自己，不被社会淘汰。

6.销售工作科学化的需要(www.xing528.com)

销售是即是一门艺术，也是一门实践性很强的科学，要想成为一名优秀的销售员，需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习，包括知识、销售技巧和处理事物的能力。

想一想：培训是一种成本支出还是一种资本投入？对于售楼员来说，培训有哪些实质性的作用？

（二）培训时机

（1）新销售人员刚刚工作时；

（2）新的房产项目刚刚成立时；

（3）旧工作将采用新方法、新技术执行时；

（4）改进员工的工作状况时；

（5）使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准；

（6）现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；

（7）当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时，如采用新的销售系统等；

（8）员工现有的能力不足以完成工作时。