管理的基本知识：房地产销售实务简介

销售经理掌握必要的管理原理，对在实践中提高管理水平、激励销售人员提升业绩是很有帮助的。

（一）管理学的含义及职能

1.管理的含义

管理就是由一个或多个人来协调他人的活动，为获得个人单独活动所不能收到的效果而进行的各种活动。管理的本质就是人们的共同劳动，通过分工与合作，产生了协同作用，使它的生产能力大于个人劳动生产能力之和。

2.管理职能

（1）计划职能：是指估量形势，确定目标，制定政策和策略，进行预测、预算和决策，选定实现目标的途径、方法和措施。

（2）组织职能：是指为实现目标，建立组织机构，明确职责和职权，协调各方面的活动。

（3）人员配备职能：是指选拔、考评和培训各种人员，安排在相应的职位上从事生产等活动。

（4）指导与领导职能：是指给下级人员指明在各种情况下如何进行和怎样实现目标的活动，并利用权力和威望等带领或调动下级人员一起去完任务。

（5）控制职能：是指为了实现目标而进行的检查、监督、衡量成效，纠正偏差，预防偏差等活动。

（二）领导工作与领导艺术

1.领导的含义

领导是一种行为和影响力，这种行为可以引导和激励人们去实现组织目标，是在一定条件下实现组织目标的行动过程。这种行为和影响力并不排斥行使组织所赋予的权力，实行监督和控制，但更重要的是通过个人（领导者）依据实际情况，运用领导技能，采取正确的领导方式和领导行为，带领全体职工高效率地去实现组织目标。

2.领导权力的构成

领导的权力包括强制权、奖赏权、法定权、专家权和感召权。

（1）强制权，也称为惩罚权。它是指通过精神、感情或物质上的威胁，强迫下属服从的一种权力。惩罚权源于被影响者的恐惧。

（2）奖赏权。它是基于被影响者执行命令或达到工作要求而给其进行奖励的一种权力。奖赏权源于被影响者期望奖励的心理。

（3）法定权。它是指组织内各管理职位所固有的法定的、正式的权力。

以上三种权力都与组织中的职位联系在一起，是从职位中派生出的权力，因此统称为职位权力。

（4）专家权，它是指由个人的特殊技能或某些专业知识而产生的权力。

（5）感召权，这是与个人的品质、魅力、经历、背景等相关的权力，也被称为个人的影响力。

后两种权力都与组织的职位无关，因此，也称为非职位权力。这种权力是由于领导者自身的某些特殊条件才具有的。

有效的领导者不仅要依靠正式的职位权力，还必须具有个人的影响力。

3.领导者的三项基本工作

任何一个组织内的工作都是千头万绪的，但基本的工作分为以下三项。

（1）制定战略决策。即在调查研究的基础上，决定组织的长期、中期和近期目标，制定规划、提出措施，明确要求、责任，明确时间、进度等。

（2）用好干部，即配备好的各级各类人员，使其称职、胜任，这是竞争取胜的关键。因此，作为一个领导者要有识才之眼、用人之胆、容人的雅量；要有任人唯贤的用人标准，“唯贤是用”；要有选拔、考核、培养、使用干部的制度和办法；要善于使用激励来调动各级各类干部的积极性。

（3）建立健全组织机构和各项规章制度，即建立组织保证和控制手段。领导者有计划目标，就有方向、动力来配备好干部，计划执行就有了保证。而对人员的要求和约束，则要靠组织和制度。

上述三项基本工作是一个封闭的系统，它们之间的互相约束、互相促进，是整个管理工作顺利进行的重要保证。(www.xing528.com)

小看板

领导艺术

关于领导艺术的内涵，目前尚无一致的意见，大体可归纳以下几种。

（1）决策艺术：在一定经验的基础上，对未来事件具有远见和洞察力，主要表现在及早察觉组织发展的有利与不利条件，经过自己的周密考虑并集中群众的正确意见，做出既有事实根据而又先于别人想到的不寻常的战略决策，促使组织取得重大的成就与改进。

（2）用人艺术：在充分了解和发挥职工长处的基础上，把工作的需要和个人能力很好地结合起来；把发挥每个人的长处和实现组织目标很好地结合起来，使每个人的短处同集体和别人的长处结合起来而不致有损于组织；在组织中造成一种气氛：凡能做出成绩的人，都会受到应有的尊重和提拔。

（3）授权艺术：根据民主集中制，在不同的主客观条件下，把不同程度的领导权力下放给下级人员或其他人员，并对其进行指导与监督。

（4）指挥和激励艺术：在实践中树立和维护必要的权威，使下属自觉地团结在主管人员的周围，并接受其指挥；认真听取下属的建议，及时对所属人员进行必要的教育或发布必要的命令。指令的内容力求切合实际，详略深浅适度。

（5）集中精力抓住主要环节的艺术：在组织的各项生产、工作任务中，找到实现组织目标具有重要作用的某项工作或某个环节；在突击重点的基础上统筹全局，正确决定每个时期和阶段的工作秩序。

（6）领导变革艺术：组织在发展过程中不断革新技术、改进管理，必然会引起人们思想和组织行为的改变。主管人员要因势利导，正确处理过程中革新与守旧的矛盾，达到既促进改革又稳定局面的目的。

（三）激励

1.激励的含义

激励一般是指一个有机体在追求某些既定目标时的愿意程度，它含有源发动机、鼓励行为和形成动力的意义。每个人都需要自我激励，需要得到来自同事、团体、组织方面的激励和相互之间的激励。作为一个管理者、团体和组织，为了实现既定目标，就更加需要激励全体成员。在一般情况下，激励表现为外界所施加的吸引力或推动力，激发成自身的推动力，使组织目标与个人目标一致。

小看板

房地产销售现场的不同类型人员激励

要提升售楼员的业绩，就要针对不同类型的售楼员采取不同的激励方式。

1.对于竞争型员工

在销售竞赛中表现特别活跃的员工属于竞争型员工。要激励竞争性强的人，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞争则是最有效的方式，如设立当月售楼冠军奖。

2.对于成就型员工

许多销售经理认为，成就型员工是理想的售楼员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。对于这种类型的售楼员，可以与他们共同讨论他工作中三个很关键的方面：擅长什么，哪些方面有待提高，哪些方面是不擅长而需要学习的，并一起为各个方面制定提高的目标。

3.对于自我欣赏型员工

这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。对于他们，肯定他们的贡献同时表明他们的重要性是最佳的激励方式。让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。另外，请他提供建议或参加重要的会议也可以达到激励的效果。

4.对于服务型员工

这类售楼员通常是最不受重视的，因为他们往往不能带来客户。激励他们的最好办法就是公开宣传他们的事迹，建议给他们一些额外奖励。

2.激励因素

凡是能满足人们某种需要的因素，都可以成为激励的因素。例如：信仰、信念、追求、道德、情操、荣誉、地位、关怀、信任、金钱、物质以及领导者的表率作用等。人们在物质上的需要固然重要，但更重要的是精神上和心理上的需要，这一点领导者要有清醒的认识。不同的人需要不同的激励，但激励是可以诱发、引导和指导的。领导者的责任在于建立一套有效的激励手段，将组织目标和个人目标有机地结合起来，给予下级人员正确的激励，并将为实现需求而产生的行为引导到正确的轨道上来。

议一议：假设你的销售团队中有一位35岁有孩子的售楼员和一个刚上岗的22岁的售楼员，作为他们的上司，你应该分别采用什么样的激励方式？

除以上所述基本管理理论之外，作为项目销售经理还要了解需求层次论、双因素理论、X-Y理论，期望理论、公平理论、强化理论等在管理学中非常重要的理论，同时还要注重学习激励技巧与方法，在长期的实践中注意学习和积累，形成有自己独特风格的领导艺术。