财务管理对销售经理的职责范围有哪些影响？

财务管理是对企业活动及所体现的财务关系进行管理。财务活动是现代企业实物商品运动和金融商品运动过程中所体现的价值运动，即企业的资金运动。销售活动的最终结果会体现在企业的财务报告上面。作为销售经理，在工作中必然会遇到支付结算、预算等问题，良好的财务知识会有助于销售工作的管理和销售业绩的提高。

（一）财务概念

一切销售活动的最终目标通常都以财务项目表示出来。作为项目销售经理，必须了解的财务概念有：（1）毛利；（2）成本；（3）盈亏平衡点；（4）利润目标；（5）市场占有率；（6）资本支出等。

（二）房地产项目销售管理中的财务运用

财务管理的本质决定了它是企业一切管理活动的基础，是企业管理中的核心环节。房地产销售经理必须统筹规划，合理地安排有效资金，提高销售部门整体经济效益水平，并提供准确、可靠的销售数据，只有这样才能满足决策层不断变化的信息需要，以利于决策层对未来经营做出科学预测。同时，销售经理还要根据对市场的分析和公司以往的财务资料，编制科学、合理的财务计划，以利于计划期内的现金流入和现金流出，并根据计划期内资金的需要量安排相应的资金来源，供应和调动资金，确保销售活动的持续进行。各项目应建立健全的财务管理制度，为销售管理打下良好的基础。销售部门应制定销售报表，按时上报，以便公司的有关部门随时了解销售状况，统一调配资金，使其安全、高效地运转。销售部门还要及时处理积压商品房，调整合理的房屋库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。

案例

霍英东的“预售楼花、分期付款”

从销售环节筹措资金，是在销售经理的职责范围之内的工作。“预售楼花，分期付款”这一典型案例是在销售中应用财务手段的典范。(www.xing528.com)

1954年12月20日，霍英东花了120万港元，在香港繁华的铜锣湾购置了一幢大厦，创办了“立信建筑置业有限公司”，开始房地产经营。

当时的房地产交易方式对开发商来说要冒巨大的风险，即先期投入巨额资金；而对于买方来说，须一次付清房款，不得拖欠，也不能赊账。如果买方手头一时较紧，买房就只得泡汤。能不能突破这种现金交易一次付清房款的模式，找到一种更科学的交易方法呢？

经过一番深思熟虑之后，霍英东决定采用“预售楼花、分期付款”的办法。所谓预售楼花，就是将尚未建好的住宅、工商楼宇，分层、分单元预售出去；考虑客户的困难，可以采取分期付款进行。

当时一套住宅单元，大约需要1万至2万港元。对于一般工薪阶层来说，他们要一次拿那么多钱确实很困难。当时租房子，保证金为房价的一半，以后每月交几百元。而霍英东预售楼花，首期只需交房价的一半，以后每月交几百元。首期款与租房的保证金差不多，人们当然愿意买房而不愿租房。所以霍英东预售楼花一推出，便备受客户的欢迎。

卖楼花加速了霍英东有限资金的周转，实现了他“花小钱办大事”的构想。在房地产上，他的立信公司走上了一条良性循环的发展道路。霍氏首创的预售楼花，被后来许多开发商竞相效仿，也赢得了“香港楼花之父”的称号。

从以上例子可以看出，销售时如不配合适当的财务金融手段，是很难在市场竞争中获胜。作为销售经理，掌握必要的财务金融知识并在销售中加以灵活应用，就可以赢得更多的商机。