房地产销售实务：销售经理职能及一天的工作概述

销售管理是销售经理的基本职能。销售经理的主要职能包括制订销售计划、构建销售组织、培训销售人员、对销售人员的指导、销售激励和绩效考评。

图7-1　销售经理的职能

（一）制订销售计划

房地产销售计划是房地产企业整体计划的重要组成部分，它以取得最大销售收入为目标，涉及企业销售活动与其他经营活动的协调与沟通，明确企业对每一个房地产销售人员、销售团队、销售工作单位未来期望达到的业绩目标和与其进行的各项活动，以及为实现该目标所需要的资源。销售经理要为整个企业、销售人员个人制订销售计划，销售计划涉及的时间有长有短，可能是一个月，也可能是一年或更长的时间。销售计划可以是一般性计划，如通过扩大销售来增加企业销售利润；也可以是具体的计划，如采用某种激励措施来实现企业的某个销售目标。无论是哪一种计划，都需要销售经理掌握足够的信息，并对所掌握的信息进行分析与加工，都需要确立明确的计划目标，并对为实现计划目标所采取的行动进行决策。

（二）构建销售组织

销售计划固然重要，但任何销售计划都不可能由一个人去实施，需要进行人员配备，构建一支高素质的销售队伍，其中，包括销售人员的招聘、选用，并为他们提供必要的资源，保证其较高的工作效率。聘用多少员工及聘用哪些类型的员工是销售经理的重要工作内容。

（三）培训销售人员

销售经理相当一部分时间是花费在对销售人员的培训工作上的。房地产企业为了保证销售人员取得理想的销售业绩，应该为招聘的销售人员提供必要的销售培训，帮助他们掌握与工作有关的文化、技能与知识。培训既为销售人员提供完成本职工作的技术指导，也为其提供从事未来工作所需要掌握的方法。

（四）对销售人员的指导

房地产销售经理应该非常熟悉销售业务，并能够对销售人员进行业务指导与帮助。对销售人员的业务指导包括房地产项目业务指导、服务业务指导、信用业务指导、客户关系指导等内容。当销售人员在开展业务过程中遇到问题时，销售经理应能向其提供人力、物力、资金、技术、信息等方面的支持与帮助，才能得到他们对企业的忠诚。

（五）销售激励

销售人员需要更多的激励是由其工作性质决定的。销售是一项辛苦的工作，需要不懈的努力才有收获。销售人员经常遭遇挫折，需要安慰；他们会有很多的个人烦恼，需要排解，需要尊重。企业对销售人员的激励，一般有环境激励、目标激励、物质激励、精神激励等。

（六）绩效考评

销售管理工作以利润为中心，要千方百计地控制和降低成本和费用，提高销售业绩。因此必须对销售人员的工作业绩建立科学的绩效评估和考核制度，并以此作为分配报酬的依据。

小看板

房地产销售经理的一天

上午8：00

如往常一样，项目销售经理刘从早晨8点已经准时出现在办公室。8：30，刘从召集自己手下的两员“大将”，召开了一个例会，重点是总结、沟通各项目上一周的销售情况，并对出现的问题提出解决方案。会议内容从沙盘在售楼处里的摆放效果，到某售楼员希望调换项目场所的请求等，几乎涉及了销售业务的方方面面。刘从的神情相当专注，不时提笔记录，表述自己的观点并做出各种决定。

上午10：00(www.xing528.com)

会议结束后，刘从简单地处理了一下手头上的各种文件，匆匆离开了办公室。按照事先安排好的工作计划，他今天要走访项目现场。从刘从的一周工作计划表上看到：星期一，布置一周的工作，走访项目现场；星期二、星期三，去临近楼盘考察，研究竞争对手的特点和销售策略；星期四，继续走访项目现场，抽查售楼员的工作；星期五，策划准备周六、周日在各个现场开展的促销活动；周六、周日，安排促销活动。周六、周日是别人的假日，却是刘从最忙的两个“工作日”。

上午10：30

刘从此时已来到了一个案场，这是公司的几个大项目之一。刚一坐定，该项目的负责人就开始诉苦。刘从拿出了几条新的让利促销政策，两人开始商量应对市场的办法。随后，刘从找到统计员，开始核对近期在该项目的具体销售情况。

下午1：00

离开项目现场，已将近下午1点。刘从随便吃了顿午饭，又赶去另一个现场。

下午4：30

在结束了一天走访项目的行程，乘车返回公司的路上，不知是因为销售状况不理想，还是一天的奔波令人疲惫，刘从显得有些沉默。

下午5：00

虽然到了下班的时间，但刘从丝毫没有结束一天工作的意思，反而拿起电话联系着各个项目现场的主管到办公室开会。

下午6：30

“一线人员”纷纷从自己的“战地”赶来，把详细写有销售信息及客户联系方式等内容的登记单交给刘从。接到这些详细的“一线情报”，刘从仔细对各组数据核对、比较了一番，时不时还向前来交登记单的“一线人员”询问一些有关情况。

下午7：00

10多位“一线人员”基本到齐，刘从看了看表，严肃地说：“准备开会”，一直谦逊、随和的他突然露出了“官威”。

“今天会议的第一个内容是要重申一下客户维护的问题”，刘从开始发言。

……

下午8：00

“一线人员”们仍在七嘴八舌地出谋划策，会议气氛十分热烈，不知不觉，天色已经黑了下来……而刘从及他的“一线人员”们似乎已经忘记了，他们还没吃晚饭。

这种“费脑子”的事情很多，业务员的培训、房产项目广告的投放、思考竞争策略、客户关系的维系等，桩桩件件都要考虑周详。